第一單元：何謂“顧問式銷售”？ 1、 顧問式銷售的定義 2、 傳統(tǒng)銷售的現(xiàn)狀與瓶頸 3、 傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的根本差異 4、 顧問式銷售的關聯(lián)要素 第二單元：實施顧問式銷售的前提 1．回歸銷售的原點與核心 2．顧問式銷售對銷售人員的基本要求 3. 銷售人員與不同類型顧客的心理關系定位 第三單元：顧問式銷售1——待機 1. 待機-商品分類與分布 2. 待機-色彩配置與VP點對照 4. 待機-個人儀表與心理狀態(tài)調整 5. 待機-五感檢視 …… 第四單元：顧問式銷售2—接待 1. 著裝觀感初步判斷技巧 2. 心靈窗口初步捕捉技巧 3. 首次行為初步判斷技巧 4. 首次招呼與初步判斷的匹配技巧 5. 顧客主動性詢問的應對技巧 第五單元：顧問式銷售3—需求或商品切入 1. 商品切入的時機 2. 需求切入的時機 3. 主動性詢問與反饋點的把握 4. 被動性詢問與反饋點的把握 第六單元：顧問式銷售4-商品推薦 1.事實性暢銷品介紹要點及技巧 2.預測性暢銷品介紹要點及技巧 3.流行性暢銷品介紹要點及技巧 4.特供品介紹要點及技巧 5.折扣或特價品要點介紹及技巧 第七單元：顧問式銷售5-促成試穿 1. 坦誠及客觀要則 2. 事先備用試穿要則 3. 反復試穿的促成要則 第八單元：顧問式銷售6—解惑 1. 顧客特性的基本分類與判斷 2. 善用“第三方”影響力 3. 肯定、露怯和坦誠的退讓 4. 及時理解顧客不同反對意見的背后動機 5. 討價還價技巧 第九單元：顧問式銷售7—促進成交 1. 及時識別顧客的綠燈信號 2. 不同類型顧客常見的成交技巧 第十單元：顧問式銷售8—品牌印象與客戶關懷 1. VIP/非VIP成交后的不同應對策略 2. 品牌記憶語言提煉及強化 3. 合理推銷自己以加強顧客印象（視公司不同） 4. 會員顧客分類及營銷（數(shù)據(jù)庫營銷）