劉杰克：從品牌連鎖加盟體系談節(jié)假日終端促銷
文 / 劉杰克
對某些連鎖加盟品牌終端店面或獨(dú)立店面來說，節(jié)假日是實(shí)現(xiàn)其全年銷售目標(biāo)或利潤任務(wù)的重要一環(huán)。在這里，我們先來對節(jié)假日做一界定，節(jié)假日通常來說包括國定節(jié)假日與非國定節(jié)假日。國定節(jié)假日，包括國慶節(jié)，勞動節(jié)等；非國定的節(jié)假日，包括情人節(jié)，父親節(jié)，母親節(jié)等；另外也還有一些中國的傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令同樣不容忽視，如中秋節(jié)、端午節(jié)，以及剛剛過去的七夕情人節(jié)日等。劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為，各連鎖體系品牌運(yùn)營商及終端門店的經(jīng)營者如能充分利用好每個(gè)節(jié)假日，將讓自己店面的營業(yè)額和利潤額實(shí)現(xiàn)大幅的飛躍。
而今，七夕才過，國慶長假又將到來。隨著節(jié)假日的來臨，人們都陶醉在愉快的節(jié)日氛圍之中，旅游、購物、美食，為我們的節(jié)日生活增光添彩，但是在放松了身心的同時(shí)，人們兜里的荷包卻越來越癟。正是考慮到節(jié)假日對營業(yè)收入的這種貢獻(xiàn)，商家們也都在思考著如何充分利用節(jié)假日讓自己的銷售額能夠快速的增長，如何在激烈的市場競爭中脫穎而出。
每個(gè)節(jié)假日都是考驗(yàn)我們總體促銷能力的重要時(shí)刻，針對不同的節(jié)假日，以飾品品牌連鎖為例，專業(yè)的飾品加盟連鎖總部通常都會推出一套適合有效的促銷方案，以增長旗下飾品加盟店的銷售額。那么，要如何制定合適有效的促銷方案呢？作為一些國際國內(nèi)飾品品牌的營銷顧問，根據(jù)劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)原創(chuàng)品牌營銷培訓(xùn)課程《營銷三維論》中的高效促銷論，我們從為部分連鎖經(jīng)營品牌提供的服務(wù)中提煉出一些飾品店節(jié)假日終端促銷策略，希望給連鎖加盟品牌運(yùn)營商及終端店面的經(jīng)營者提供一些有益的啟示。
一、豐富的產(chǎn)品是關(guān)鍵。
節(jié)假日作為銷售的高峰時(shí)段，只有在保證貨源充足、貨物優(yōu)質(zhì)的情況下，才能實(shí)現(xiàn)營業(yè)額的穩(wěn)步增長。劉杰克老師認(rèn)為，各種的銷售策略只是輔助手段，款式多樣、琳瑯滿目的商品才是吸引人們眼球的關(guān)鍵。另外，可靠的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都會為你店里營業(yè)額的增長作出不小的貢獻(xiàn)。因此，在節(jié)假日要保證產(chǎn)品的款式、質(zhì)量以及貨源的充足，才能在繁忙的假日中，保證你的銷售業(yè)績能夠更上一層樓。我們在這點(diǎn)上就尤其重視，每個(gè)大大小小的節(jié)日之前，我們?yōu)楦鬟B鎖運(yùn)營體系制定的計(jì)劃書都會要求服務(wù)的客戶提前準(zhǔn)備好豐富的節(jié)日產(chǎn)品，并讓其提醒各個(gè)飾品的加盟店及時(shí)做好進(jìn)貨準(zhǔn)備。對于沒有經(jīng)驗(yàn)的加盟店，加盟連鎖總部還應(yīng)專門對旗下的加盟商做好這方面的進(jìn)貨指導(dǎo)。
二、宣傳手段很重要。
在節(jié)假日來臨之際，劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)會提示所服務(wù)的客戶A品牌飾品連鎖運(yùn)營商針對不同的節(jié)假日的性質(zhì)，推出一系列的娛樂宣傳活動。比如在過新年時(shí)，舉辦新年燈謎會，在情人節(jié)時(shí)鼓勵(lì)旗下的加盟店為A品牌的會員推出情侶拍照游園會等一系列活動，娛樂的同時(shí)宣傳自己的產(chǎn)品。比如在活動中，向參加活動的觀眾贈送產(chǎn)品或者組織現(xiàn)場抽獎等。通過組織這樣的活動，商家不但給消費(fèi)者帶來了輕松愉悅的節(jié)日氛圍，也給消費(fèi)者帶來了實(shí)惠，在“吸引”眼球的同時(shí)，也進(jìn)行了很好的品牌宣傳。營銷之父菲利浦.科特勒把人們的消費(fèi)行為大體分為三個(gè)階段：“第一是量的消費(fèi)階段，第二是質(zhì)的消費(fèi)階段，第三是感情的消費(fèi)階段。針對第三個(gè)消費(fèi)階段的促銷活動就是我們常說的情感促銷。”同時(shí)，我們通過深入到各個(gè)細(xì)節(jié)的布置，讓A品牌飾品店的消費(fèi)者認(rèn)同節(jié)假日的文化和情感內(nèi)涵，從而讓消費(fèi)者不由自主地加入到購物的大軍中去。A品牌飾品加盟連鎖店通過這樣的一系列活動讓顧客得到放松和快樂，從而從情感上拉近距離，積聚充足的人氣。有了人氣的積累，生意自然也就紅火了。
三、促銷手段是保證。
在節(jié)假日到飾品店消費(fèi)的大多數(shù)都是普通的消費(fèi)者，在關(guān)心飾品質(zhì)量和款式的同時(shí)，消費(fèi)者們也很希望購買商品時(shí)能夠獲得更多的實(shí)惠。因此，劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為，在節(jié)假日的客戶爭奪戰(zhàn)中，各種促銷活動作為飾品店競爭的主要手段而備受矚目。為了能夠在爭中處于不敗之地，連鎖體系通常在能夠承受的范圍內(nèi)，為旗下的加盟店選擇合適的促銷組合手段。比如：向購買商品的顧客分發(fā)贈品、特定的商品打折出售、對于到飾品店消費(fèi)額滿一定數(shù)目的顧客可以參加抽獎或有禮品贈送、買一送一等等。促銷手段的選擇，主要與商品的性質(zhì)、消費(fèi)群體、商圈的位置等有關(guān)。正確選擇促銷手段，才能保證你在節(jié)假日的營業(yè)額持續(xù)增長。像我們的客戶B連鎖品牌飾品店，由于平時(shí)就一直就堅(jiān)持物美價(jià)廉的策略進(jìn)行銷售，因此，在節(jié)假日的促銷上，我們會讓B品牌飾品連鎖店采用一些新的策略，比如：新品搭配舊品，這樣可以同時(shí)起到宣傳新品的作用，一舉兩得。
四、符合特定節(jié)假日的特定產(chǎn)品。
根據(jù)《營銷三維論》中的產(chǎn)品論，劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)讓B品牌飾品加盟連鎖總部通過特定節(jié)假日的特殊內(nèi)涵，以及該節(jié)假日的主要的消費(fèi)群體，推出適合不同節(jié)假日的商品。以情人節(jié)為例，現(xiàn)在“情人的錢”好賺已經(jīng)是一個(gè)不爭的事實(shí)，在每個(gè)和情侶沾邊的節(jié)日里，B品牌飾品店都會拉出愛情的大旗，在情人節(jié)B品牌就會以各種情侶飾品為主打，用情侶飾品來搶占出一片商機(jī)。盡管目前市場上的情侶禮品品種多樣，但情侶們最鐘情的還是富有新意獨(dú)一無二的商品。因此，為了能在情人節(jié)牢牢抓住人們的錢包，B品牌飾品加盟連鎖體系建立專門的研發(fā)隊(duì)伍，以保證在各B品牌連鎖加盟店的貨架上擺出各種新奇有趣的情侶飾品。同樣，在父親節(jié)和母親節(jié)等具有特殊內(nèi)涵的節(jié)日，B品牌飾品也會推出以送給父母的飾品為主打的貨物的銷售策略。這些都能在節(jié)日里為B品牌飾品小店帶來豐厚的利潤！
五、針對性的主題式促銷。
針對不同的節(jié)日，我們會讓所服務(wù)的客戶C品牌飾品連鎖運(yùn)營商舉行主題式促銷。每個(gè)節(jié)日都具有特定的文化內(nèi)涵，都有所側(cè)重。C品牌飾品加盟連鎖會根據(jù)側(cè)重點(diǎn)的不同制定具有創(chuàng)意性、話題性的促銷活動，并且根據(jù)活動的主題為旗下的加盟店制定出具體的促銷方案。C品牌飾品通常會針對不同節(jié)假日的特性，開發(fā)一系列的主題促銷課目：如春節(jié)促銷的“吉祥喜慶”，情人節(jié)的“粉色浪漫”、五一長假的“絢麗生活”等等，并根據(jù)主題對店鋪進(jìn)行相應(yīng)的環(huán)境調(diào)整，對店鋪的裝飾物、色彩、主力產(chǎn)品的搭配擺放、展示POP及櫥窗進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，使店堂環(huán)境更加襯托促銷主題，形成多點(diǎn)、多面、多方位的立體效果。
另外，利用不同種類、不同系列產(chǎn)品的搭配銷售也成為C品牌飾品加盟連鎖店進(jìn)行成功促銷的亮點(diǎn)。進(jìn)行多種飾品搭配的不同組合，可讓單件飾品的存在更有價(jià)值。因此，店主們可以采取不同種類的系列產(chǎn)品搭配銷售，以達(dá)到活躍氛圍的作用。
綜上所述，劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為，連鎖加盟運(yùn)營商或是終端店面自身如能根據(jù)特定的節(jié)假日提前制定有針對性的節(jié)假日促銷策略，并進(jìn)行精心的前期準(zhǔn)備和售中知識型導(dǎo)購，將對終端店面的節(jié)假日銷售的提升和回頭客的增長起到巨大的作用，甚至通過各個(gè)節(jié)假日的成功運(yùn)作，積小勝為大勝，對全年的銷售產(chǎn)生極其重要的作用。選擇正確的促銷策略，你會發(fā)現(xiàn)這個(gè)假日，你工作著并且快樂著！
作者介紹：劉杰克，著名實(shí)戰(zhàn)市場營銷專家、品牌營銷策劃專家、網(wǎng)絡(luò)營銷專家；企業(yè)品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷策劃顧問；北京大學(xué)總裁班及清華大學(xué)總裁班品牌營銷策劃培訓(xùn)課程及網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)課程老師；著名市場營銷講師與網(wǎng)絡(luò)營銷講師；《網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)》、《品牌營銷策劃》等系列原創(chuàng)市場營銷培訓(xùn)課程資深培訓(xùn)師；和君咨詢集團(tuán)合伙人；劉杰克品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷顧問機(jī)構(gòu)首席顧問；衡濟(jì)堂集團(tuán)獨(dú)立董事；曾在多家知名外資及民營企業(yè)任戰(zhàn)略總監(jiān)、營銷總監(jiān)及總裁；著有代表作《營銷力》等。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)，電話:010-51290609，劉杰克官方網(wǎng)站：https://liujieke.com/，電子郵件：jackliupku@163.com，博客：https://blog.sina.com.cn/jackliupku，微博：https://weibo.com/jackliupku，微信號：ljkpku，品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷交流QQ群：251993058
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