企業(yè)品牌戰(zhàn)略講師培訓(xùn)講師劉杰克老師談價(jià)格戰(zhàn)營(yíng)銷策略

格蘭仕是如何通過價(jià)格戰(zhàn)這一策略成為行業(yè)領(lǐng)袖的呢？劉杰克老師認(rèn)為，在分析一個(gè)企業(yè)的成功時(shí)，不要過多的關(guān)注表面的現(xiàn)象，而是要關(guān)注表象背后的本質(zhì)。格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)之所以能打的成功，以下幾點(diǎn)至關(guān)重要：

第一，整合全球資源，建設(shè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。

劉杰克營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，早就不再是單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是已經(jīng)演變?yōu)檎麄€(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條之間的競(jìng)爭(zhēng)。號(hào)稱“全球制造”的格蘭仕，善于在全球范圍之內(nèi)，通過與眾多跨國公司合作，利用合作伙伴的優(yōu)勢(shì)，整合出世界一流的生產(chǎn)線、一流的技術(shù)工藝和管理技能，形成了一流的生產(chǎn)水平、一流的全球供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，這樣才能生產(chǎn)制造出來在全球范圍內(nèi)都具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

第二，采用了產(chǎn)品聚集戰(zhàn)略，致力建設(shè)產(chǎn)品根據(jù)地市場(chǎng)。

根據(jù)劉杰克營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)課程《營(yíng)銷三維論》，企業(yè)想到取得長(zhǎng)久的成功，就必須建立某種根據(jù)地市場(chǎng)，產(chǎn)品根據(jù)地就是其中的一個(gè)主要類型。企業(yè)必須要根據(jù)自身資源條件來選擇合適的產(chǎn)業(yè)并建立起產(chǎn)品根據(jù)地。格蘭仕在最開始時(shí)，就沒有去盲目追求所謂高新的核心技術(shù)，而只是力求掌握先進(jìn)制造技術(shù)，在我國科技力量并不強(qiáng)大，新興產(chǎn)業(yè)核心技術(shù)難以把握的環(huán)境下，格蘭仕選擇進(jìn)入了能夠較快掌握制造技術(shù)的微波爐行業(yè)。

格蘭仕以注重產(chǎn)品品質(zhì)為前提，引進(jìn)了當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的生產(chǎn)線和主要部件，并用嚴(yán)格控制生產(chǎn)流程來保證產(chǎn)品達(dá)到國際水平。而后，又以動(dòng)態(tài)的思維，不斷整合先進(jìn)技術(shù)資源，始終保持其相對(duì)優(yōu)勢(shì)的發(fā)展。在這七年中，始終只聚集于在微波爐這個(gè)行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)實(shí)行專業(yè)化，在七年中，格蘭仕把微波爐產(chǎn)品品種擴(kuò)大到了九大系列80多種，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模制造，七年磨一劍，這才能殺得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傷痕累累、尸橫遍地。

在建設(shè)好了這一產(chǎn)品根據(jù)地市場(chǎng)，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打好基礎(chǔ)后，根據(jù)《營(yíng)銷三維論》的“多米諾產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)論”，格蘭仕這才又逐步進(jìn)入了空調(diào)行業(yè)，小家電行業(yè)，現(xiàn)在又進(jìn)入了冰箱洗衣機(jī)行業(yè)。

第三，形成質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的刻板印象，強(qiáng)化注意力經(jīng)濟(jì)。

格蘭仕通過不斷的價(jià)格戰(zhàn)形成自己產(chǎn)品質(zhì)量好又便宜的印象，并通過媒體的大幅度報(bào)道，使這一印象深入人心，這就在消費(fèi)者心目中形成了一個(gè)刻板印象，說到格蘭仕的產(chǎn)品都認(rèn)為是最為價(jià)廉物美的。畢竟，在保證質(zhì)量好的條件下，沒有幾個(gè)消費(fèi)者不喜歡價(jià)廉物美的產(chǎn)品，這就為格蘭仕的產(chǎn)品暢銷全國建立了良好的口碑。

第四，成功實(shí)施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，為有效價(jià)格戰(zhàn)插上翅膀。

格蘭仕致力于實(shí)行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的成本管理模式，通過大規(guī)模制造和精細(xì)的流程管理，使其成本遠(yuǎn)低與其他同行，讓已有的比較優(yōu)勢(shì)不斷得到充分發(fā)揮。這樣格蘭仕每次在打起價(jià)格戰(zhàn)來，才能更大幅度更兇狠更快速，形成了自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這樣才能使格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)策略在競(jìng)爭(zhēng)中屢屢奏效。

從以上分析，我們可以看出，價(jià)格戰(zhàn)是否能成為成功之路，關(guān)鍵在于背后這一系列的關(guān)鍵要素。離開了其內(nèi)在核心內(nèi)容，為價(jià)格戰(zhàn)而價(jià)格戰(zhàn)，它只能是失敗之路，不分環(huán)境不講方法的價(jià)格戰(zhàn)，只會(huì)變成死亡之路。價(jià)格戰(zhàn)是格蘭仕目前的成功之路，但是如果別的企業(yè)不去挖掘核心內(nèi)在本質(zhì)的東西，而是為價(jià)格戰(zhàn)而價(jià)格戰(zhàn)的話，那么價(jià)格戰(zhàn)一定不是你的成功之路。

雖然有效運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)能夠較為快速的幫助企業(yè)取得成功。但是不斷的價(jià)格戰(zhàn)卻使實(shí)施企業(yè)永遠(yuǎn)都處于成本的重壓之下，還很可能讓行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者處于一種囚徒困境之中。劉杰克營(yíng)銷顧問團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，從長(zhǎng)期來看，實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)還要注重從價(jià)格戰(zhàn)升級(jí)到價(jià)值戰(zhàn)。通過技術(shù)，服務(wù)等各方面的創(chuàng)新，為產(chǎn)品增加更多的附加價(jià)值。同時(shí)，我們還要強(qiáng)調(diào)《營(yíng)銷三維論》中品牌金字塔組合體系的建設(shè)，從總體上提升產(chǎn)品的利潤(rùn)水平和企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，為企業(yè)成為百年組織奠定基礎(chǔ)。

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