客戶:華北紅星美凱龍
地點(diǎn):天津市 - 天津
時(shí)間:2012/11/2 0:00:00
一. 總論—銷售的冰山
1. 有效的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)分析
2. 精準(zhǔn)界定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶
二. 目標(biāo)客戶具備的顯著特征
1. 對(duì)產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求
2. 具備一定數(shù)量及支付能力
3. 在時(shí)間與空間上具備條件
4. 對(duì)服務(wù)的要求適合銷售者來達(dá)成
三. 如何識(shí)別目標(biāo)客戶
1. 客戶為什么需要我們的產(chǎn)品,而不是其他的同類產(chǎn)品
2. 客戶要求的服務(wù)有哪些
3. 客戶為產(chǎn)品能付出多少代價(jià)
4. 客戶的潛力如何
四. 客戶開發(fā)實(shí)用技巧
1. 客戶開發(fā)八步法:
① 甄選客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 建立信任 ④ 發(fā)掘需求
⑤ 價(jià)值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化關(guān)系
2. 如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn):MAN法則
3. 拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備?
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4. 接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)……
案例:開展社區(qū)營(yíng)銷的步驟
5、 客戶的性格類型分析與溝通
1) 客戶的性格特點(diǎn):DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
2) 如何快速判別客戶性格:電話預(yù)約、私家車……
3) 和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧:開場(chǎng)白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……
6、 洞悉客戶心理需求:
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
十大購(gòu)買心理:習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
購(gòu)買心理活動(dòng)過程:AIDAMS
7、 我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?
不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
8、 如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值?
活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷
巧用“加、減、乘、除”
練習(xí):利益展示的FABE法
9、 如何處理客戶異議?
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
10、如何踢好臨門一腳?
締結(jié)成交的九種射門方法:投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……