【課程大綱】 第一單元、客戶管理與開發(fā)  破冰游戲：分組  客戶定位 1、客戶定義歸納 2、客戶屬性 3、客戶分類及分布  如何根據(jù)分類來管理這些客戶呢? 1、市場細分 2、客戶關系管理ABC 3、情感領導 4、權力領導  戰(zhàn)略性客戶關系管理 1、關系營銷 2、客戶發(fā)展策略 ■研討：我司目前大客戶存在的問題及改善建議。  大客戶開發(fā)操作要點與技巧 1、拜訪前的準備 A、資料準備 B、儀容準備 C、心理準備 2、確定拜訪目標對象  大客戶約訪技巧 1、大客戶約訪的必要性 2、電話約訪前的準備 3、電話約訪原始記錄表 4、突破秘書過濾的兩個方法 5、電話約訪要領 6、電話約訪作業(yè)流程 7、電話約訪常見異議及其處理 ■演練：請學員上臺進行情境模擬演練 第二單元、客戶溝通  拜訪客戶的時間選擇 1、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤 2、在客戶心情比較好的時候  拜訪客戶的語言技巧：學會贊美 ■活動：贊美的要點與演練  如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧? 1、奉承法 2、幫忙法 3、利益法 4、好奇心法 5、引薦法 6、寒暄法  如何與客戶進行溝通？ 1、用案例說服 2、幫客戶算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽 7、提問  如何在溝通當中巧妙給政策？ 1、給政策要用加法 2、給政策要學會創(chuàng)造困難  溝通核心要點：風格模仿、達成共識  大客戶開發(fā)談判策略 1、業(yè)務談判的目的 2、業(yè)務談判的八個方面 3、客戶的異議處理 4、與客戶達成交易的時機把握 ■研討：每人撰寫一份大客戶需求分析報告提交公司主管部門  合約締結 1、合約簽訂的內(nèi)容 2、合約簽訂的注意事項  課程總結與答疑