一、大賣場營銷基礎(chǔ) 1、大賣場定位決策 市場細(xì)分的意義、標(biāo)準(zhǔn)、操作 目標(biāo)市場的確定 大賣場經(jīng)營定位（產(chǎn)品、質(zhì)量、品牌、服務(wù)、促銷等） 案例：企業(yè)欲在南方某城市的東城區(qū)開設(shè)一間大賣場 2、大賣場營銷決策 產(chǎn)品組合、價格、促銷、陳列策略 大賣場總體銷售、利潤、周轉(zhuǎn) 社區(qū)營銷法 數(shù)據(jù)營銷法 體驗(yàn)式營銷法 二、先做好內(nèi)部營銷 1、內(nèi)部營銷的意識建立 2、員工的教育培訓(xùn) 3、員工溝通與激勵 三、賣場大客戶經(jīng)營 1. 精準(zhǔn)界定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶 2. 精確了解客戶的購買行為與決策過程 3. 影響客戶做出購買策略的原因有哪些 4. 如何開發(fā)潛在客戶 四、 大客戶開發(fā)實(shí)用技巧 1. 客戶開發(fā)八步法 2. 如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶 ① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展 甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則 3. 拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？ 形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備…… 4. 接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧 ① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)…… 案例：開展社區(qū)營銷的步驟 5. 如何快速建立信任 6. 洞悉客戶心理需求： 馬斯洛需求層次論 十大購買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理…… 7. 我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗? 不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析 8. 如何展現(xiàn)產(chǎn)品價值？ 巧用“加、減、乘、除” 練習(xí)：利益展示的FABE法 9. 如何處理客戶異議？ 挖掘Q＆A → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案 10. 如何踢好臨門一腳？ 締結(jié)成交的射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法…… 五、 大客戶的性格分析與溝通 1. 客戶的性格特點(diǎn)：四種類型性格分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型） 2. 如何快速判別客戶性格 3. 和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧 六、與大客戶的雙贏談判技巧 1、雙贏談判的意識與原則 2、談判的準(zhǔn)備 知己知彼、取舍之道、寸土必爭、排兵布陣。。。 3、談判的開局策略 開價策略、分割策略(如何測試對方底線、假拒策略、故做驚訝、故作姿態(tài) 4、談判的中盤策略 虛擬領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值、切勿折中 七、 課程回顧與總結(jié)