課程大綱： 一、 銷售是一場心理戰(zhàn)―――主顧開拓 1、 要到有魚的地方去釣魚 2、 要想掏錢先給客戶掏心 3、 把表現(xiàn)的機會留給客戶 4、 鑒別老謀深算的客戶 二、 你不能不知曉的心理學(xué)定律 1、 良好的第一印象（伯內(nèi)特定律） 2、 維護好大客戶的面子（二八定律） 3、 360度服務(wù)（奧美定律） 4、 設(shè)定銷售目標(biāo)與計劃（布利斯定律） 5、 有需求就有銷售（哈默定律） 6、 失敗是成功的墊腳石（原一平定律） 7、 把拒絕當(dāng)做享受（斯通定律） 三、 銷售其實就是賣“心”――需求挖掘與分析 1、 嫌貨才是買貨人 2、 都不想第一個吃螃蟹 3、 不許偷看他偏要 4、 羊群效應(yīng) 5、 巧用認(rèn)知對比原理 6、 分析客戶群對癥下藥 四、 抓住客戶那根“軟肋”――客戶類型分析 1、 沖動型――是你的滾滾財源 2、 愛慕虛榮型－要奉承 3、 驕傲型－維護好自尊心 4、 滔滔不絕型－要有耐心 5、 節(jié)約儉樸型－講價格 6、 猶豫不決型－需有給建議 7、 沉默型－要引導(dǎo) 8、 頑固型－要商量著來 9、 穩(wěn)健型－理性對待 10、控制型－摸清脾氣 五、 沖破客戶的“防火墻”――信任感建立 1、 無價的第一印象（首因效應(yīng)） 2、 情緒是會傳染的 3、 微笑價比黃金（曼狄諾定律） 4、 自信是客戶認(rèn)可的先決條件 5、 巧介熟悉人或事（共同意識） 六、 營造認(rèn)同感俘獲客戶――營造認(rèn)同感 1、 一開始就讓客戶說“是” 2、 重復(fù)重要訊息加深客戶印象 3、 暗示客戶遠離痛苦 4、 體驗方式加深積極暗示 5、 讓第三方為你背書 6、 利益引導(dǎo)法 七、 從拒絕信號中覓商機――拒絕處理技巧 1、 客戶拒絕處理的原則 2、客戶說“不”是害怕風(fēng)險 3、客戶的意愿是可以改變的 4、客戶常見異議的處理： “以后再說”、“考慮考慮”、“我需要和某某商量一下”。。。。。 5、尊重客戶的選擇 八、 用心游走談判桌――談判是“心與心”的較量 1、 讓客戶討價還價 2、 多談價值少談價格 3、 “圍魏救趙”殺價法 4、 皮格馬利翁效應(yīng) 5、 留面子效應(yīng) 6、 不做“囚徒”求雙贏 7、 欲擒故縱釣大魚 九、 踢好成交前的臨門一腳――達成交易忌空談 1、 掌握成交前的心理狀況 2、 捕獲成交信號 3、 請將不如激將 4、 步步為營成交法 5、 二選一法 6、 局部成交減輕壓力法 7、 假定成交法 8、 稀缺法則 十、 售后服務(wù)中提升滿意度 1、 不做一錘子生意 2、 一諾千金 3、 簽單中是銷售的開始 4、 霍桑效應(yīng)：回應(yīng)報怨換真心 5、 超出期望值服務(wù)。 課程總結(jié)與答疑