衛(wèi)生事業(yè)關(guān)系民生和社會和諧,是推進社會主義和諧社會建設(shè)的一部分。國家推出了新醫(yī)改政策,這對醫(yī)藥企業(yè)提出了新要求,原有的市場競爭格局將被打破,必然對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。醫(yī)藥企業(yè)需要調(diào)整思路,開拓進取,培育企業(yè)的核心營銷能力,通過發(fā)展農(nóng)村市場,向社區(qū)延伸,加大創(chuàng)新力度等一系列舉措,完善以往的營銷思路,促進企業(yè)快速可持續(xù)發(fā)展。 云南佳能達醫(yī)藥有限公司是云南省最大的醫(yī)藥公司之一，是“好醫(yī)生藥業(yè)集團”的醫(yī)藥銷售與配送的子公司，同時也是 “好醫(yī)生”品牌推廣的戰(zhàn)略基地。公司經(jīng)過多年的發(fā)展，已建立了優(yōu)秀管理團隊、相對完善的質(zhì)量管理保障、能適應(yīng)市場的銷售隊伍以及覆蓋全省部分地區(qū)的流通網(wǎng)絡(luò)。 現(xiàn)以云南佳能達醫(yī)藥有限公司為例，結(jié)合云南醫(yī)藥市場的實際情況，分析相關(guān)的政策及措施，提出解決企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的策略及建議，從理論研究和結(jié)合市場實際的角度分析及解決相關(guān)問題。 一、云南醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析 深入研究云南醫(yī)藥市場的現(xiàn)有發(fā)展狀況及市場發(fā)展的經(jīng)濟、人文、地理、政治等相關(guān)企業(yè)經(jīng)營條件具有其一定的特殊性。對云南醫(yī)藥消費市場消費人口情況，市場的潛力和發(fā)展程度，市場運行機制，消費模式，消費者消費習慣，消費者對醫(yī)療保健的認識，相關(guān)醫(yī)改等政策的研于醫(yī)藥銷售企業(yè)的經(jīng)營管理和市場的進一步擴大和拓展是及其有必要的。與此同時在云南這樣的西部省份，無論衛(wèi)生設(shè)備還是醫(yī)療衛(wèi)生人員配備以及醫(yī)藥的滿足程度上均遠遠落后無法滿足相關(guān)的需求。云南醫(yī)藥消費市場有其特殊性的一些環(huán)境條件，要做好云南的醫(yī)藥經(jīng)營管理有必要深入研究與探討。 （一）國民經(jīng)濟及醫(yī)藥消費結(jié)構(gòu) 云南是一個以農(nóng)業(yè)人口為主要組成的省份，人口總數(shù)多，人口居住分散，農(nóng)業(yè)人口比重大，經(jīng)濟收入水平相對較低。到08年全省總?cè)丝跒?543萬人。其中，城鎮(zhèn)人口1499.2萬人，鄉(xiāng)村人口3043.8萬人。[1]年末全省城鎮(zhèn)化水平為33.0%，從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看云南是一個以農(nóng)業(yè)人口為主要居民組成的農(nóng)業(yè)省份。 表一 2008年人口數(shù)及其 構(gòu)成 （單位：萬人） 指 標 年末數(shù) 比重% 全省總?cè)丝? 4543 100.0 城鎮(zhèn) 1499.2 33.0 鄉(xiāng)村 3043.8 67.0 全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為13250元，城鎮(zhèn)居民人均消費性支出9077元；全省職工年平均工資24030元，農(nóng)民人均純收入為3103元；農(nóng)民人均生活消費支出2991元，城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為47.1%，農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)為49.6%。居民的收入和消費支出水平都相對不高，但是近些年的增長數(shù)度加快，增長幅度在不斷加大。 圖一 2003-2008年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入及其增長速度 圖二 2003-2008年農(nóng)村居民人均純收入及其增長速度 新型農(nóng)村合作醫(yī)療基金累計支出總額為23.42億元，累計受益5934.66萬人次。全省享受城市最低生活保障的居民為87萬人，比上年增加7.7萬人；享受農(nóng)村最低生活保障的農(nóng)民為307萬人，比上年增加78.6萬人。 年末全省共有衛(wèi)生機構(gòu)9208個,醫(yī)院693個，衛(wèi)生機構(gòu)擁有床位數(shù)12.78萬張，衛(wèi)生技術(shù)人員12.61萬人,其中醫(yī)生5.72萬人。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院1396個，床位2.86萬張，衛(wèi)生技術(shù)人員2.09萬人。 從經(jīng)濟發(fā)展和城鎮(zhèn)居民醫(yī)療支出的角度看，以云南農(nóng)村住戶為例居民的收入和消費支出都在不斷地上漲。雖然居民用于醫(yī)療消費支出的比率相對穩(wěn)定，但是隨著收入水平的不斷提高，居民的醫(yī)療消費支出也在不斷地提高。這樣一來居民對醫(yī)藥及其相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)也會得到與之相應(yīng)的發(fā)展。 表二 云南農(nóng)村住戶人均總收入與總支出（2005年-2008年）（單位：元） 2005年 2006年 2007年 2008年 總收入 3179 3594 4215 4889 總支出 3017 3687 4400 4923 醫(yī)療保健消費支出 122 138 168 182 醫(yī)療消費占支出比率 4.04﹪ 3.74﹪ 3.82﹪ 3.70﹪ 云南的醫(yī)藥銷售市場相對也不夠完善，市場的需求潛力還難以滿足，人們用于醫(yī)療及相關(guān)的消費支出的比例是較為過高的。市場有一定的規(guī)模，不夠完善的市場和銷售配套服務(wù)也具備相應(yīng)的發(fā)展空間。 （二）市場消費潛力和競爭情況 我國醫(yī)藥經(jīng)濟繼續(xù)保持穩(wěn)步增長的態(tài)勢，特別是國內(nèi)對于醫(yī)藥行業(yè)的利好政策出臺頻繁，為醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)造了有利的外部條件，極大地拉動了醫(yī)藥市場需求。隨著新醫(yī)改的持續(xù)推進，國家8500億醫(yī)改投入的逐步到位，國內(nèi)醫(yī)藥市場供求保持穩(wěn)定，醫(yī)藥商業(yè)購銷穩(wěn)步增長，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集中度逐漸提高，整個醫(yī)藥行業(yè)效益逐步提升。[2] 2010年1-11月，我國醫(yī)藥行業(yè)增加值同比增長15%，這推動了相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)濟效益的改善。從2010年全年國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展來看，國內(nèi)藥品市場規(guī)模將達到7556億元，同比增長22%。[3]新醫(yī)改的效果將在未來幾年內(nèi)顯現(xiàn)，因此國內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值將保持良好的增速。 “十二五”期間，中國醫(yī)藥行業(yè)會有更快的發(fā)展速度。對我國醫(yī)藥市場的發(fā)展狀況、供需狀況、競爭格局、贏利水平、發(fā)展趨勢等進行分析。醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)、產(chǎn)銷、戰(zhàn)略、經(jīng)營狀況等。為醫(yī)藥生產(chǎn)廠家、流通企業(yè)以及零售商提供了新的投資機會和可借鑒的操作模式，對醫(yī)藥企業(yè)定位發(fā)展方向有重要參考價值。 (三) 政府的相關(guān)政策及優(yōu)惠條件 國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境是醫(yī)藥經(jīng)濟增長的基本面，社會經(jīng)濟生活的不斷發(fā)展、提高，為推動和促進醫(yī)藥經(jīng)濟持續(xù)、健康、協(xié)調(diào)發(fā)展創(chuàng)造了良好的機遇。隨著體制改革和擴大開放的進一步深化，醫(yī)藥行業(yè)通過大力推進產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，已步入產(chǎn)業(yè)集中度不斷提高的上升階段，發(fā)展的內(nèi)在動力進一步增強。 2009年是我國醫(yī)藥流通體制改革繼續(xù)縱深發(fā)展的一年。隨著新醫(yī)改方案的出臺，政府保障體系的完善，醫(yī)保覆蓋面擴大，國家財政投入增加，原有的基礎(chǔ)衛(wèi)生設(shè)施，中低端市場資源配置將得到改善。多層次醫(yī)療保障體系的建立、國家基本藥物制度的推行，以及規(guī)范的公立醫(yī)療管理制度的實施，醫(yī)改新政使醫(yī)藥市場迎來了新的發(fā)展契機，市場需求將出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的擴大。 改革開放的不斷深入和市場經(jīng)濟體制的逐步完善，政策面對醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來了新的機遇與挑戰(zhàn)。國家將進一步加強和完善藥品價格管理體制，在完善定價規(guī)則，定價組織體系的基礎(chǔ)上建立政府定價及市場價格監(jiān)督機制。在挑戰(zhàn)與機遇并存的環(huán)境中，必須在發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營思路和經(jīng)營模式上做出正確的抉擇，只有求新、求變，才能在變局中贏得生存與發(fā)展。 （四）相對落后的信息管理和物流配送 醫(yī)藥銷售的物流配送以及相關(guān)的信息支持是醫(yī)藥企業(yè)取得長足發(fā)展和不斷滿足市場需求的必要保障。有效快速的物流配送和相關(guān)信息的獲取一方面限制了企業(yè)的快速發(fā)展；另一方面完善的供應(yīng)鏈管理又及大的節(jié)省了企業(yè)的運營成本，更重要的是促進了企業(yè)的產(chǎn)銷結(jié)合是企業(yè)的各種經(jīng)營更具有方向性[4]。 但是因為長期的欠發(fā)展和相關(guān)企業(yè)的投入不足以及云南實際的地理交通等方面的問題，云南醫(yī)藥銷售企業(yè)存在物流配送不足，信息管理不完善等諸多滯后的現(xiàn)實。 云南醫(yī)藥銷售企業(yè)要取得更大的發(fā)展就必須做出長遠的規(guī)劃，加大相關(guān)支持體系的建立和不斷地完善。在客觀的實際條件限制之外，企業(yè)依然可以通過加強相關(guān)的資金和技術(shù)投入來優(yōu)化企業(yè)的信息管理和物流配送體系[5]，由此獲得企業(yè)的成功。 二、佳能達醫(yī)藥銷售公司的營銷現(xiàn)狀 （一）依托好醫(yī)生醫(yī)藥集團形成可靠的產(chǎn)品來源 作為“好醫(yī)生藥業(yè)集團”旗下的醫(yī)藥銷售與配送子公司，佳能達公司在產(chǎn)品長期高效質(zhì)量保證的產(chǎn)品供應(yīng)方面具備了其特有的優(yōu)勢。通過“好醫(yī)生藥業(yè)集團”的較為豐富產(chǎn)品供給和全面的技術(shù)支持，企業(yè)在市場的擴展有了較為可靠的保證。也正因為如此，公司經(jīng)營能夠循序的取得發(fā)展，在市場中一步步的做大自己。這些是公司取得成功的堅實基礎(chǔ)。 另一方面，公司也不僅僅滿足于單一產(chǎn)品的銷售。通過積極的與國內(nèi)其他藥品制造企業(yè)開展合作，將更多的好藥、新藥、市場需求大的更多藥品引進到公司的銷售產(chǎn)品體系中來。真正實現(xiàn)了產(chǎn)品的門類齊全、體系完善、能更多更好的滿足消費者的各種需求。 這樣的產(chǎn)品供應(yīng)模式不但使所銷售的產(chǎn)品在質(zhì)量、技術(shù)、供應(yīng)等方面形成可靠保證，同時使自己的產(chǎn)品更為豐富，更為適宜更多居民的消費。與此同時也有利于公司降低采購和供應(yīng)成本及形成可靠的品牌知名度，有利于公司的長遠和更廣泛的發(fā)展。 （二）基本建立了自己的倉儲和配送渠道 由于云南省路途遙遠、交通不便、經(jīng)濟欠發(fā)達、地廣人稀、運營成本高，企業(yè)物流配送一直的不到有效的發(fā)展。沒有投入適當?shù)娜肆Α⒇斄唾Y源進行系統(tǒng)開發(fā)，造成云南地區(qū)市場基礎(chǔ)薄弱，空白市場多。特別是在渠道建設(shè)方面，較多地區(qū)還缺乏整體的規(guī)劃和管理，有待進一步的投入和開發(fā)。 經(jīng)過以前的努力，現(xiàn)已在部分區(qū)域開設(shè)了分公司以及設(shè)立了相應(yīng)的物流配送中心。然而這樣的發(fā)展規(guī)模還很難高效及時的完成市場對醫(yī)藥銷售配送的需求，在很大程度上這已經(jīng)制約和影響了企業(yè)的實際發(fā)展。未來的市場對更加高效的物流配送的需求是必然的，當前建立了初步建立自己的倉儲和配送渠道，但還應(yīng)該取得更好的完善。 （三）產(chǎn)品的品類趨于體系化 對于產(chǎn)品策略方面主要是立足于“好醫(yī)生藥業(yè)集團”現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，篩選和發(fā)展適合農(nóng)村市場的大眾消費要以及部分新藥特效藥，發(fā)展中醫(yī)藥產(chǎn)品或研發(fā)重點產(chǎn)品等。盡可能滿足市場的各種需求，實際的銷售過程表現(xiàn)來看，盡管產(chǎn)品已經(jīng)形成一定的體系，但還是不能完全滿足相關(guān)的消費需求，市場供應(yīng)方面仍然存在缺口和不足。 由于云南的地域、民族、生活習慣、教育發(fā)展程度、居民消費水平等諸多因素存在巨大的差異，所以不同地區(qū)、不同消費群體的消費需求是存在差異的。主要表現(xiàn)在醫(yī)藥的消費價格、使用方式、消費理念、產(chǎn)品的包裝、藥品的類型等方面。供應(yīng)更具有不同的針對性，同時能夠在一定程度上滿足一些較為特別的醫(yī)藥需求以及怎樣加強管理，使供應(yīng)流程從藥品的生產(chǎn)、倉儲、運輸更為合理化成為企業(yè)必須進一步需要考慮的實際問題。 三、佳能達醫(yī)藥銷售公司營銷策略探討 （一）產(chǎn)品策略方面 藥品作為一種特殊商品，是用于預防、治療、診斷人的疾病、防病治病、健康生活不可缺少的物質(zhì)，其質(zhì)量好壞直接關(guān)系到人類的健康和生命。對藥品的使用關(guān)系到人體的健康與安全，所以消費者對所消費的醫(yī)藥產(chǎn)品更為重視。這種重視也不同于對別的消費品的重視。表現(xiàn)為消費者對醫(yī)藥產(chǎn)品使用效果的關(guān)注；對產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注；對使用后對人體副作用的關(guān)注；對價格的關(guān)注等等。藥品是特殊商品，療效和適應(yīng)癥問題是第一位。怎樣為消費者提供其實際真正需要的產(chǎn)品，讓消費者信的過，使用效果好，買的起，買的到是企業(yè)在產(chǎn)品供應(yīng)的過程中工作的主要部分。[6] 1、擴展產(chǎn)品供應(yīng)渠道提高產(chǎn)品質(zhì)量 立足于人類的健康事業(yè)，以產(chǎn)品、市場、技術(shù)、人才、管理和國際合作為優(yōu)勢。建立具有自身企業(yè)特色的體系，有步驟地擴大基礎(chǔ)建設(shè)，擴大對外合作，增加投入，發(fā)展高科技產(chǎn)品。發(fā)展針對農(nóng)村患者常見病、多發(fā)病、慢性病的藥物，以適應(yīng)云南醫(yī)藥市場需求。 由于云南農(nóng)村市場消費者具有“點多、面廣、分散、單小、品種多，采購頻次高”的特點，不斷以產(chǎn)品及技術(shù)合作形式同時建立自主的科研、生產(chǎn)體系，發(fā)展新藥及專利藥品，不斷增強企業(yè)自身的核心競爭力，以促進公司在新的平臺上快速發(fā)展，產(chǎn)品體系及大程度上的的建立完善。市場的需求是不斷在變化和增強的，應(yīng)當更加的重視這一優(yōu)勢并很好的加以利用，為企業(yè)所銷售的產(chǎn)品提供堅實的保證。 擴展產(chǎn)品供應(yīng)渠道是醫(yī)藥銷售企業(yè)在產(chǎn)品方面需要突破的關(guān)鍵因素[7]。穩(wěn)定而又廣泛的產(chǎn)品支持是醫(yī)藥銷售企業(yè)生存和發(fā)展的根基。不但要不斷地開發(fā)大量的普藥，還要開發(fā)相當?shù)男滤幒吞匦?。除了滿足大多數(shù)人日常的醫(yī)療用藥需求還要能更多的滿足一些特別藥品的需求。使得所銷售的產(chǎn)品通過很好的產(chǎn)品服務(wù)取得信任和長期的購買，這樣才能贏得穩(wěn)定的消費群使相關(guān)市場的銷售穩(wěn)固的發(fā)展。 這就要求銷售企業(yè)不但依靠自身內(nèi)部的產(chǎn)品資源，還要接受和引進更多更好的產(chǎn)品。通過從更多的生產(chǎn)企業(yè)獲得市場所需的產(chǎn)品還可以從國外進口或是引進生產(chǎn)等等?？傊S富多樣的產(chǎn)品供應(yīng)是滿足消費的一個最為有效地手段。 2、有針對性的篩選和發(fā)展重點OTC產(chǎn)品 在不斷豐富產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，還應(yīng)當考慮到云南醫(yī)藥市場的特別之處考慮到區(qū)域差異的影響及城鄉(xiāng)差異的作用。 OTC藥品是一個特殊的商品，既有消費品的特征，消費者可以自主決策和購買，又有藥品的特征，價格彈性需求不大，購買行為高度理性，參與性和不安全感較高。 城市OTC消費特征表現(xiàn)在:（1）購買行為高度理性；(2)醫(yī)生推薦至關(guān)重要；(3)對在藥店購買藥品的認知度高。 農(nóng)村市場的消費特征有以下幾個方面的表現(xiàn): (1)農(nóng)村市場藥品人均消費額要比城市市場低；(2)農(nóng)村消費者購買理性度低，經(jīng)驗型消費比例高口；(3)農(nóng)村市場藥品價格敏感度較高。 所以應(yīng)當根據(jù)城市和農(nóng)村市場的不同，考慮到各種差異因素的作用，有針對性的篩選和發(fā)展重點OTC產(chǎn)品。 （二）價格策略方面 企業(yè)在保證藥品品質(zhì)的前提下必須在價格策略上做足文章。對于醫(yī)藥產(chǎn)品而言面對廣大的普通消費者尤其是廣大農(nóng)村消費群體，怎樣做好價格方面的策劃是影響產(chǎn)品銷售的一大重要因素。 就云南醫(yī)藥市場和云南經(jīng)濟社會發(fā)展的程度來看，醫(yī)藥產(chǎn)品的市場銷售過程中價格是影響相應(yīng)產(chǎn)品銷售的一大重要因素。對于一般普藥來看低價占領(lǐng)市場是一個有效的市場經(jīng)營方式。較低的價格有利于普通消費者的消費同時也有利于分銷商、醫(yī)藥品銷售店的持續(xù)進貨和大量銷售。 通過不短優(yōu)化相關(guān)的物流及加強信息化管理，從控制成本的角度將相應(yīng)產(chǎn)品的價格控制在更為合理的范圍[8]。在保證質(zhì)量和配送準確性與及時性的前提下，以長期的低價格進入市場以長期的低價格穩(wěn)固市場。實施價格策略應(yīng)針對不同的產(chǎn)品采取不同的價格策略。對于醫(yī)藥消費品主要是采取成本領(lǐng)先策略。嚴格制產(chǎn)品的價格以適應(yīng)擴大市場銷售的實際目標。 當然就許多藥品的實際銷售來看，很多藥品的銷售價格在相同地區(qū)存在同質(zhì)化現(xiàn)象，價格在消費者消費過程中的區(qū)別沒有太大的區(qū)別。甚至許多消費者在認識上常常以為同類藥品在實際的銷售價格是一致的。因此如果要以更低的價格占領(lǐng)市場，取得消費者的認可，在實際的實施過程中，要更為突出相應(yīng)的價格方面的實在優(yōu)惠。使給出的價格優(yōu)勢真正讓消費者能夠感受的到、對比得出來。 （三）渠道策略方面 以自身的藥品推廣隊伍為主，以農(nóng)村市場為代表的新農(nóng)合市場以及發(fā)展較為成熟的城鎮(zhèn)市場相結(jié)合的組成體制。 利用其企業(yè)及產(chǎn)品的品牌效應(yīng)相拓展相應(yīng)市場的銷售渠道。協(xié)調(diào)各辦事處的自身資源，在公司統(tǒng)一層面的支持下，使各個分區(qū)域的銷售工作既具有一定的獨立性又能與總公司形成一定的統(tǒng)一性，發(fā)揮各自的優(yōu)勢使銷售有序展開。 1、培育企業(yè)的核心營銷能力 核心營銷能力的培育需要有良好的營銷隊伍、通暢的銷售渠道、穩(wěn)定的銷售終端以及后續(xù)產(chǎn)品的跟進[9]。建設(shè)銷售隊伍,是企業(yè)所有競爭決策得以最終落實的前提和基礎(chǔ),建立專業(yè)、高效的銷售隊伍是醫(yī)藥企業(yè)保持競爭力的重要舉措。良好的銷售終端能夠大幅度增加企業(yè)產(chǎn)品的銷售量,銷售終端維護的好壞直接關(guān)系到本企業(yè)產(chǎn)品銷售的好壞。 2、融入和參與到衛(wèi)生服務(wù)體系 建立廣泛的營銷渠道對于醫(yī)藥銷售企業(yè)是很重要的，當然相應(yīng)的投入成本也是巨大的。要建立一個行之有效優(yōu)秀的銷售渠道也是存在許多困難的，怎樣在有限的資源的前提下，充分利用有利條件是更好的建立銷售渠道的便捷途徑。 當前在云南的實際的發(fā)展現(xiàn)狀表現(xiàn)為，在城市相關(guān)的銷售體系從倉促、配送、信息管理支持等都得到了應(yīng)有的發(fā)展。但是在廣大的農(nóng)村地區(qū)相應(yīng)的發(fā)展還是很落后很不健全的，更為重要的是因為各種條件的限制個方面的發(fā)展同時也是很緩慢的發(fā)展。 在這樣的前提下，農(nóng)村的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系卻在國家和當?shù)卣耐度胂碌玫搅似占啊Ｔ谠颇蠘O為分散的農(nóng)村地區(qū)農(nóng)村的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)已成為人們看病就醫(yī)的主要選擇。當?shù)剞r(nóng)村的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)成為人們信得過的醫(yī)療單位。有資料顯示在云南的農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)中76%的救民會選擇到當?shù)蒯t(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)看病就醫(yī)；47%的居民會選擇到當?shù)蒯t(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)購買所需藥品。 醫(yī)藥銷售企業(yè)應(yīng)當更好的與相關(guān)的醫(yī)療機構(gòu)取得更為深入和廣泛的合作，將產(chǎn)品直接供給到其使用和銷售中來。這樣可以實現(xiàn)一個互利共贏的局面，對于醫(yī)藥銷售方這樣可以更易于進入消費環(huán)節(jié)；更有利于擴大銷售規(guī)模；更有利于降低相關(guān)的物流和銷售成本；更有利于企業(yè)擴大知名度贏得消費信任。 3、重視規(guī)范化管理，保證和提高業(yè)務(wù)質(zhì)量 通過產(chǎn)銷結(jié)合同時與上游供應(yīng)商的合作，通過對自身對市場的理解，通過與合作上下游的探討，圍繞醫(yī)藥基層市場的開發(fā)而開展。在很多情況下，區(qū)域市場的提升上量，往往與該區(qū)域基層市場開發(fā)深度、產(chǎn)出有很大關(guān)系。 在取得一定發(fā)展的過程中，銷售渠道的建設(shè)也伴隨著許多的不足。區(qū)域銷售過于凌亂，管理過于松懈和沒有計劃性。這些影響了醫(yī)藥銷售企業(yè)效益的提高，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量也得不到保證，在很多情況下影響了消費者放心便利的購買。 由此，重視規(guī)范化管理，保證和提高業(yè)務(wù)質(zhì)量是保證產(chǎn)品和服務(wù)能更好的提供更多的消費者的重要保證，這有利于提高質(zhì)量，提高信譽度，建立企業(yè)的品牌價值。 （四）促銷策略方面 醫(yī)療衛(wèi)生用品的消費受相關(guān)的促銷手段的影響較為明顯，大多數(shù)居民對口碑好大品牌的產(chǎn)品更為信任。怎樣做好醫(yī)藥銷售的促銷，切合當?shù)貙嶋H開展具有可操作意義的促銷手段就極具影響作用。 1、適當?shù)膹V告和宣傳投入擴大品牌影響力 由于信息的不對稱，適當?shù)膹V告和宣傳投入是能夠較好的向消費者介紹相關(guān)產(chǎn)品和形成品牌價值的必要方式。在可控制成本的前提下適當?shù)耐度胂鄳?yīng)的廣告宣傳是極為重要的。 對于城鎮(zhèn)消費市場，主要依靠電視、雜志、報紙來宣傳其產(chǎn)品和企業(yè)的形象。這樣的效果常常更為有效和覆蓋面廣，也比較及時有效。但是需要長期的持續(xù)投入，成本較高。與此同時在配以一定的店面促銷和銷售互動也是在城鎮(zhèn)促銷的較好選擇。 在農(nóng)村地區(qū)則應(yīng)當有所區(qū)別，因為相關(guān)的宣傳媒介沒有城鎮(zhèn)的那樣發(fā)達和及時。這樣一來可以通過電視廣告做適當?shù)男麄?，主要還是以現(xiàn)場的銷售和宣傳為主要方式?？梢圆捎脗鲉?，免費的醫(yī)療服務(wù)和一定的免費贈送等方式擴大影響力。 2、提供醫(yī)療健康相關(guān)咨詢和人員培訓 醫(yī)療衛(wèi)生用品因其特別于其他的商品，其銷售也需要更為專業(yè)和具有針對性。提供醫(yī)療健康相關(guān)咨詢和人員培訓是可行而有效的方式。 通過提供相關(guān)的醫(yī)療健康咨詢，可以使消費者學習更多的醫(yī)療保健常識，學會對醫(yī)療用品的正確購買和使用。只有在更為科學的使用下，其效果才能更好的體現(xiàn)真正為消費者解決醫(yī)療保健需求。 提供必要的人員培訓也能夠較好的提高人們的認識和對相關(guān)產(chǎn)品的正確使用，通過培訓人員可以通過這些人再宣傳其品牌價值。同時通過這些人還能由其做更為進一步的長期宣傳。 3、貼近百姓生活,進行基層社區(qū)推廣 醫(yī)藥銷售企業(yè)協(xié)助社區(qū)建立社區(qū)居民健康檔案；利用會議營銷,協(xié)助社區(qū)醫(yī)院專業(yè)化培訓管理；銷售企業(yè)通過社區(qū)推廣活動的開展,以面對面的接觸方式,容易溝通與消費者之間的感情,強化口碑宣傳的效果,使產(chǎn)品深入人心，企業(yè)應(yīng)當爭取納入政府規(guī)劃并加強與綜合醫(yī)院的合作。 在醫(yī)療體制改革、醫(yī)療保障制度全面改革的背景下,醫(yī)藥企業(yè)要生存和發(fā)展,必須順應(yīng)國家大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的趨勢向社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)轉(zhuǎn)型。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)可以改善衛(wèi)生資源的配置效率和技術(shù)效率，解決衛(wèi)生服務(wù)的供需不平衡問題,要解決醫(yī)藥企業(yè)對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)的服務(wù)和發(fā)展問題,必須真正樹立起“以顧客為中心”的觀念,圍繞這一觀念,按照市場規(guī)律進行經(jīng)營和管理。 4、塑造良好的品牌形象,占領(lǐng)OTC市場 隨著市場的不斷成熟藥品經(jīng)營企業(yè)之間的競爭將是品牌的競爭,品牌是企業(yè)文化傳播的最重要載體,品牌營銷時代已經(jīng)到來。塑造良好的品牌形象是極為重要的,也是最迫切的。[10]它不僅讓百姓受惠,而且會改變百姓的醫(yī)藥消費習慣。在新醫(yī)改政策下,競爭走向理性,價格更趨明朗，醫(yī)藥銷售企業(yè)的管理及營銷模式將決定企業(yè)在激烈的行業(yè)競爭環(huán)境下能否脫穎而出。 商企合作加強與擁有市場營銷資源最豐富的品牌產(chǎn)品的企業(yè)合作,爭取品牌產(chǎn)品的銷售,實行強強聯(lián)合。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟,求得發(fā)展,獲取利潤,就必須擁有一個良好的品牌理念,并將其不斷深化滲透,將培育品牌作為企業(yè)最為重要的發(fā)展策略。 四、結(jié)束語 醫(yī)藥流通行業(yè)的競爭是一個長期、動態(tài)的過程。在此過程中,產(chǎn)業(yè)環(huán)境、客戶需求和價值鏈形態(tài)都處于動態(tài)的調(diào)整與變化中。如何尋找新的經(jīng)濟增長點,將醫(yī)藥銷售企業(yè)帶入一個良性的、可持續(xù)發(fā)展的軌道,是值得我們不斷研討的課題。怎樣在激烈和變化的市場中實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的又好又快的可持續(xù)發(fā)展成為企業(yè)必然需要考慮的重要問題。 只有在不斷的創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，企業(yè)才能形成經(jīng)營的差異化領(lǐng)先于競爭對手，建立起企業(yè)特有的市場形象。另一方面創(chuàng)新也是企業(yè)優(yōu)化經(jīng)營和管理，使各方面的體制都更加趨于合理化，從而降低企業(yè)成本，保證企業(yè)的發(fā)展穩(wěn)定和具有全局性和長遠性。企業(yè)離不開對營銷策略研究與創(chuàng)新，對以往經(jīng)營中存在的問題的分析和解決、對以往積累的經(jīng)驗和成功的策略的總結(jié)。同時還需要對未來的發(fā)展確定發(fā)展的藍圖，用更多好的、新的、實用的經(jīng)營策略指導企業(yè)的未來發(fā)展。