教練式——給你一個(gè)團(tuán)隊(duì)，你該這樣帶

第 1 章 教練驅(qū)動(dòng)改變

——如何打造銷售“尖兵連”

1. 教練與教練技術(shù)

2. 銷售為什么需要教練

3. 突破障礙：教練團(tuán)隊(duì) VS 管理團(tuán)隊(duì)

4. 教練的六大行為準(zhǔn)則

5. 教練團(tuán)隊(duì)的步驟和技巧

6. 教練型領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點(diǎn)一：人

7. 教練型領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點(diǎn)二：成果

8. 教練型領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點(diǎn)三：動(dòng)機(jī)和需求

第 2 章 團(tuán)隊(duì)教練能力模型

——如何提升教練型領(lǐng)導(dǎo)力

1. 模型一：心理素質(zhì)

2. 模型二：人際能力

3. 模型三：覺察能力

4. 模型四：傾聽能力

5. 模型五：發(fā)問能力

6. 模型六：區(qū)分能力

7. 模型七：回應(yīng)能力

第 3 章 心智模式教練

——如何引領(lǐng)強(qiáng)大的銷售信念

1. 每個(gè)客戶都是獨(dú)一無二的個(gè)體

2. 每個(gè)客戶都會(huì)為自己做出最好的選擇

3. 每個(gè)客戶每時(shí)每刻都會(huì)改變

4. 用客戶喜歡的方式滿足其需求

5. 有效果比有道理更重要

6. 很多客戶自己擁有答案

7. 成交由客戶決定，并非銷售決定

8. 沒有失敗，只有回饋

9. 無論如何都要愛客戶

第 4 章 溝通模式教練

——如何建立有效對(duì)話模式

1. 建立信任：你只能讓客戶聽他想聽的

2. 開放性提問：給予客戶自我判斷空間

3. 啟發(fā)性提問：發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求

4. 探索性提問：讓客戶自己尋找答案

5. 教練式傾聽：帶著同理心傾聽

6. 正面反饋：去掉客戶的第一思維

7. 改善反饋：引導(dǎo)思考，并征求意見

8. 聚焦目標(biāo)：引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)成交

第 5 章 銷售技能教練

——如何賦能銷售團(tuán)隊(duì)成員

1. 建立親密關(guān)系，贏得推銷權(quán)力

2. 識(shí)別真正客戶，獲取銷售機(jī)會(huì)

3. 完全理解客戶的需要和動(dòng)機(jī)

4. 描述利益，找到關(guān)鍵按鈕

5. 進(jìn)行產(chǎn)品推薦，啟動(dòng)關(guān)鍵按鈕

6. 建立覺察，識(shí)別成交信號(hào)

7. 嘗試成交，得到客戶承諾

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8. 如何克服銷售障礙

9. 強(qiáng)有力的銷售語言模式

第 6 章 團(tuán)隊(duì)績效教練

——如何實(shí)現(xiàn)教練式績效管理

1. 績效教練的焦點(diǎn)：才干

2. KPI 考核 VS 才干考核

3. 教練式績效評(píng)估的條件

4. 教練式評(píng)估者的角色

5. 教練式績效評(píng)估的方向

6. 教練式績效評(píng)估的技巧

7. 教練式績效面談的結(jié)構(gòu)

8. 教練式績效面談的技巧

第 7 章 員工成長教練

——如何發(fā)現(xiàn)并激勵(lì)員工的才干

1. 每個(gè)人都具備巨大潛能

2. 教練從關(guān)注特質(zhì)開始

3. 分析辨識(shí)員工的特質(zhì)

4. 影響個(gè)人“成熟度”兩大要素

5. 新兵型銷售員：引導(dǎo)式教練

6. 激情兵型銷售員：教導(dǎo)式教練

7. 老兵型銷售員：授權(quán)式教練

8. 尖兵型銷售員：誘導(dǎo)式教練

第 8 章 實(shí)踐練習(xí)

——教練式管理工具清單

1. 教練工具之：GROWS 模型

2. 教練工具之：TOOPSA 模型

3. 教練工具之：GAPS 模型

4. 教練工具之：平衡輪

5. 教練工具之：ACTIONS 輔導(dǎo)模型

6. 教練工具之：DIRECT 忠告模型

7. 教練工具之：米爾頓語言模式

8. 教練工具之：梅塔語言模式

第 1 章 教練驅(qū)動(dòng)改變——如何打造銷售“尖兵連”

4. 教練的六大行為準(zhǔn)則

所謂的教練六大行為準(zhǔn)則，就是教練在行為中所應(yīng)當(dāng)遵守的規(guī)則。因?yàn)槿说男袨榭偸菑?fù)

雜多樣，變化莫測，如果沒有一定的行為準(zhǔn)則進(jìn)行約束和規(guī)范的話，就很難做到有序的發(fā)展，

教練也是如此。而通過行為準(zhǔn)則的約束，首先能夠保證教練做好自己的本職工作，其次能夠

使其遵守社會(huì)的秩序，最后就是讓教練這個(gè)群體整體看上去竟然有序。

各行各業(yè)都有其行為準(zhǔn)則，行業(yè)的不同，也就意味著行為準(zhǔn)則的不同。對(duì)于教練來說，

所需要遵守的行為準(zhǔn)則一共有六條，它們分別是：信任、傾聽、覺察、聚焦、正向、零建議。

（1）信任（trust）

所謂的信任，就是教練要能夠做到讓被教練者信任。這里是信任而不是相信。相信，是

建立在客觀條件上的，簡單來說就是你說的或者說是做的事情是能夠被大多人認(rèn)可的。比如

你說 1+1=2，這是所有人都認(rèn)同的，在這種情況下被教練者會(huì)選擇相信你。而信任則是建立

在主觀條件上的，就是說無論你說什么或者做什么，被教練者都會(huì)無條件的認(rèn)同你，這就是

信任。一個(gè)教練，如果做不到他人的信任，也就不是一個(gè)合格的教練。

（2）傾聽（Listen for）

傾聽，就是要求一名教練要能夠去聽，聽事實(shí)、聽意圖、聽想法以及聽感受。通過傾聽

才能夠確定被教練者的問題和不足。就好比一個(gè)人想要成為出色的作家，但是你卻非要將他

往籃球方面培養(yǎng)，這就是一個(gè)不合格的教練。作為教練在對(duì)被教練者進(jìn)行訓(xùn)練的時(shí)候，一定

先傾聽，對(duì)其充分了解后再訓(xùn)練。

（3）覺察（Perceive）

教練在進(jìn)行訓(xùn)練時(shí)不要試圖直接幫助被教練者解決問題，因?yàn)槟遣皇墙叹?，而是老師?

者培訓(xùn)師。因此真正的教練必須是要讓被教練者自己能夠覺察到問題并且從中知道解決方法

進(jìn)而能夠?qū)W習(xí)到更多的東西。而當(dāng)他們能夠做到這一點(diǎn)的時(shí)候，他們也會(huì)在其他的情景模式

下再次學(xué)以致用。而這不正是教練對(duì)被教練者所進(jìn)行培訓(xùn)的目的之一嗎？因此，作為一名教

練就要遵守讓被教練者自己覺察并學(xué)習(xí)這一行為準(zhǔn)則，不能夠在他們遇到問題的時(shí)候就試圖

去幫他們解決。

（4）聚焦（focusing）

什么是聚焦呢？所謂的聚焦就是要教練確定訓(xùn)練的目標(biāo)和方向。如果沒能聚焦目標(biāo)，那

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么教練在對(duì)被教練者進(jìn)行訓(xùn)練的時(shí)候雙方都會(huì)是茫然無措的。就像是你在敲輪胎的時(shí)候，你

首先要能夠找到一個(gè)點(diǎn)，找不到帶你你就不知道要將撬棒放在哪里。聚焦也是如此，教練在

訓(xùn)練之前要對(duì)被訓(xùn)練者先進(jìn)行聚焦，幫其找到一個(gè)點(diǎn)，而這個(gè)點(diǎn)其實(shí)就是被訓(xùn)練者自己所沒

有發(fā)覺的自身所具有的潛能。

（5）正向（Positive）

教練在對(duì)被教練者進(jìn)行訓(xùn)練時(shí)，所有內(nèi)容都必須要是正向的。所謂的正向就是負(fù)向的反

面，一般來說，教練經(jīng)常會(huì)犯的負(fù)向行為有以下三點(diǎn)：首先談?wù)撨^去和未來。這一點(diǎn)對(duì)于教

練來說是不允許的，教練所需要的關(guān)注的并不是被教練者過去怎么樣，未來會(huì)怎么樣，教練

只需要關(guān)注被教練者的現(xiàn)在，關(guān)注被教練者的本身。其次就是對(duì)事不對(duì)人，教練需要做到對(duì)

人不對(duì)事，不管這個(gè)人做的怎么樣，過去做的怎么樣。那些都不是教練應(yīng)當(dāng)關(guān)注的，教練關(guān)

注的僅僅是現(xiàn)在這個(gè)人，是怎么去幫助他提高自身的能力，幫助他實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。最后就

是降低被教練者自我效能以及自我價(jià)值感的評(píng)價(jià)。在之前教練的體現(xiàn)中也有過說明，教練無

時(shí)無刻都在給予被教練者鼓勵(lì)，籍此讓其能夠充滿動(dòng)力和信心。因此對(duì)于教練來說，不能對(duì)

被教練者做出這些使其消極的評(píng)價(jià)。

（6）零建議（Zero suggestion）

教練的零建議準(zhǔn)則就是教練不能給予被教練者意見。如果比喻的話可以這么說，當(dāng)一個(gè)

人來找你詢問他到底丑不丑，哪里丑的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你給他指出來不如給他一面鏡子。通

過鏡子看到自己的樣貌之后他自然知道自己到底哪里丑了。教練就相當(dāng)于是那個(gè)給出鏡子的

人，可以通過間接的方式進(jìn)行引導(dǎo)指出，但是絕對(duì)不能直接給出建議。

綜上所述便是教練的六大行為準(zhǔn)則，看上去似乎并不像其他職業(yè)那樣有很強(qiáng)的限制性和

拘束性，但是對(duì)于一名教練來說，卻是必須要遵循的。做不到這六點(diǎn)，就不是合格的教練，

也無法幫助被教練者提高自身