2016-04-02 黃會(huì)超老師《法恩莎銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》培訓(xùn)

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店里沒顧客，你需要做的，還很多！

這幾年以來，每每做門店拜訪時(shí)，我們都比較習(xí)慣性的關(guān)注下其門店的生意好壞情況，但很多次都會(huì)聽到說這幾年生意越來越難做了；今年的生意狀況特別不好；很多時(shí)候一天都做不了一單生意；平均下來一天來不了幾波顧客等等抱怨或消極心態(tài)，仿佛這生意是真的沒法干了。 

 無可厚非，就家居建材行業(yè)而言，這幾年由于房產(chǎn)市場(chǎng)相較前幾年不太理想，加上生意的分流現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，我們不但看到了建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)、KA賣場(chǎng)的顧客分流、家裝渠道的銷售興旺、電子商務(wù)的不斷沖擊等渠道的分流；我們還看到了團(tuán)購(gòu)砍價(jià)活動(dòng)的經(jīng)常性運(yùn)作、異業(yè)聯(lián)盟內(nèi)部的業(yè)主生意的消化，小區(qū)推廣終端攔截活動(dòng)的不停開展等活動(dòng)的分流，這些種種現(xiàn)象的出現(xiàn)的確給生意帶來了不小的影響，由此而造成大家能夠分到的蛋糕越來越小，但剛性的需求其實(shí)一點(diǎn)沒減少，真要說生意就沒法干了，這的確過于消極和悲觀了。   每次面對(duì)所拜訪門店的上述抱怨和消極心態(tài)，每次都會(huì)問一句為什么會(huì)這樣呢？

沒想到得到的幾乎就一個(gè)答案：生意不好的根本原因，就是因?yàn)榈昀餂]有人!初一聽來這個(gè)回答好像是生意不好的最佳理由，但我們自己有沒有想過的是店里沒有人的時(shí)候，我們自己都在干了些什么呢？ 隨便到建材市場(chǎng)逛逛，你一定會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，很多門店店內(nèi)銷售人員2人一伙3人一群的，聊天、打鬧、玩電腦、聊QQ、看微信、看雜志等等，多數(shù)時(shí)候都在做與工作全然無關(guān)的事情，說是在等顧客的到來，實(shí)際就是典型的坐商經(jīng)營(yíng)意識(shí)，人力資源被白白的浪費(fèi)了，時(shí)間也悄悄的溜走了，人員沒有起到應(yīng)有的作用，時(shí)機(jī)也錯(cuò)過了太多太多，最后還理直氣壯地說沒顧客所以沒生意。

  在這個(gè)時(shí)代，傳統(tǒng)的坐商早已經(jīng)被很多生意人所鄙視，但仍然有很多生意人卻遲遲不動(dòng)。既然我們說到?jīng)]顧客，那我們就應(yīng)該去找顧客去抓住顧客，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有個(gè)特點(diǎn)就是消費(fèi)者越來越懶，在家呆著的懶得出門，出了門的懶得多逛店，甚至錢都懶得帶，因此誰離消費(fèi)者越近影響他越多，消費(fèi)者購(gòu)買誰的可能性就越大，天天守在店內(nèi)，談何影響消費(fèi)者？(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701) 

 影響消費(fèi)者的方式有很多種，我們不一定非要搞大型的活動(dòng)，事實(shí)上如今的團(tuán)購(gòu)砍價(jià)會(huì)猶如一片紅海，你爭(zhēng)我斗最后大家都不賺錢，視乎也如雞肋般，食之無味扔之可惜，不做就只能等死，做吧也是找死，如此看來倒不如另辟蹊徑，尋找一片屬于自己的藍(lán)海，可能更加有效。 前面大家都說沒顧客所以沒生意，那我們要做的就是尋找顧客，那怎樣尋找到顧客就是我們需要好好開拓的了?！皵Q著白菜找兔子”，顧客不主動(dòng)上門，你可以主動(dòng)拿著“白菜”去找他，帶上小禮品上門拜訪，主動(dòng)營(yíng)銷，用心服務(wù)好老顧客，通過老顧客轉(zhuǎn)介紹等多種方式尋找目標(biāo)客戶等等。

其實(shí)家居建材潛在的市場(chǎng)依然很大，從業(yè)主拿到房子到最后住進(jìn)房子，這個(gè)過程中我們都可以采取主動(dòng)出擊的方法，尋找到業(yè)主，只是在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我們需要準(zhǔn)備的方式不同而已。  又或者你可以去小區(qū)挖掘，你可以去別人的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)上挖掘，你可以去家裝公司挖掘，你也可以去找物業(yè)公司挖掘，你可以找裝修工人索取，你也可以讓老顧客推薦。 

天天泡在市場(chǎng)里，即使是不離開市場(chǎng)，我們?nèi)匀豢梢詮姆孔友b修流程上看得到，處在不同裝修時(shí)期的業(yè)主，采購(gòu)的建材產(chǎn)品一定是不一樣的，最能夠接觸到業(yè)主的機(jī)會(huì)其實(shí)就蘊(yùn)藏在裝修房子的整個(gè)過程中，這樣我們就很清楚，對(duì)比自己銷售的產(chǎn)品處在哪個(gè)裝修階段，想要能夠接觸到業(yè)主，就需要盡量往自己銷售的前面階段采購(gòu)的產(chǎn)品門店去尋找，那一定就是沒有問題的，這也就是我們常說的有效的終端攔截。 比如你銷售家具產(chǎn)品，在你前面銷售瓷磚的、衛(wèi)浴的、吊頂?shù)摹⒌匕宓?、櫥柜的、木門的、涂料的等等門店，都是你可以找到業(yè)主的好地方，而且這些業(yè)主也是絕對(duì)精準(zhǔn)的業(yè)主，朝著這樣的思路走下去并養(yǎng)成良好的習(xí)慣，店里沒顧客你也不會(huì)沒事干，加之店內(nèi)輔以優(yōu)惠活動(dòng)誘惑，愿意上門的業(yè)主自然不少，成交的概率也一定少不了。 

 大家永遠(yuǎn)記住一個(gè)道理，今年雖然生意不好做，但想想明年可能更不好做，如此一看你會(huì)發(fā)現(xiàn)今年的不好做相對(duì)明年還是要好做些，那為何不抓住今年的機(jī)會(huì)好好做做?況且今年即使不好做，也仍然有很多人在賺錢，雖然你的店里沒顧客，但絕不等于所有的店里都沒有顧客，有顧客的店就是你抓住顧客的好地方，沒有不好做只有不用心做。 總結(jié)：當(dāng)?shù)昝鏇]有顧客時(shí)，請(qǐng)大家再謹(jǐn)記“擰著白菜找兔子”，只有當(dāng)你準(zhǔn)備好白菜，又何愁找不到兔子？只要你走出門店做精準(zhǔn)的攔截和顧客挖掘，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客其實(shí)一直都在，生意其實(shí)一直都有的做! (敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)