2016-05-20 黃會超老師 《連續(xù)合作6年，北京TATA木門第36場》培訓(xùn)

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在面對不同的顧客時，需要我們轉(zhuǎn)換語言的方式，即使同一款產(chǎn)品也要用不同的語言去介紹。

現(xiàn)在我們就來介紹一下銷售中經(jīng)常用到的商品介紹語言技巧。

講故事

講故事是銷售人員最應(yīng)該具備的基本功，因?yàn)楣适戮哂心軌騽?chuàng)造畫面感，引起顧客共鳴的特點(diǎn)，相對其他語言技巧來說更能夠被顧客所接受。

想要成交大單一定要記住四個字“趨利避害”，顧客要么是追求美好生活購買利益，要么是降低痛苦購買保障。

例如：當(dāng)一名銷售人員在跟顧客介紹一款護(hù)眼燈節(jié)能、環(huán)保的特點(diǎn)時，不如講一個顧客因?yàn)橘徺I了低價產(chǎn)品，最終導(dǎo)致視力下降的故事更有說服力。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

舉例子

例證銷售法是很多人都在用的方法，我們?nèi)ゲ蛷d吃飯，經(jīng)?？吹綁ι系教帓熘髀访餍堑降昀锞筒偷恼掌?，例證銷售就是給客戶保證，相信自己不會買錯。

聽過一個故事，一條街上，某個裁縫店掛了個招牌出來“本市最好的裁縫”，第二家店跟著掛了個招牌“全國最好的裁縫”，第三家店實(shí)在沒法了想了很久本來想打“全世界最好的裁縫”，想了想打了“本條街最好的裁縫”。

你說哪個裁縫更受大家歡迎？

舉例子還是要舉顧客身邊的例子，說某某明星到你家買了產(chǎn)品，不如說他的鄰居也買了你家產(chǎn)品更有說服力。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

用數(shù)字

用數(shù)字是一些優(yōu)秀銷售人員最常用的技巧，準(zhǔn)確的報(bào)出產(chǎn)品數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)更加具有可信性，增加專業(yè)感。

但是，在應(yīng)用這個技巧的時候，我想提個建議：當(dāng)顧客聽不懂你的數(shù)據(jù)時，一定要想辦法讓顧客聽懂。

例如：某空調(diào)銷售人員跟顧客說“我們的空調(diào)超靜音只有17分貝”，大多數(shù)顧客是不了解17分貝有多靜音的，顧客的感覺應(yīng)該是0分貝更靜音，怎么辦？

你可以打個比方，17分貝就象用筆寫字，紙和筆摩擦的聲音，你說靜音不靜音？如果你是賣門的銷售人員，你有沒有想過如何給客戶介紹門的隔音效果是會低多少分貝呢？(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

有位老太太問愛因斯坦“聽說您在研究相對論，您能告訴我什么是相對論嗎？”

愛因斯坦沒辦法向一位老人講清楚相對論的內(nèi)容，他打了個比方：

半夜12點(diǎn)的時候，如果您的女兒還沒回家您著急不著急，您覺得時間過得快還是慢？老太太說“太慢了”，那假如半夜12點(diǎn)你在劇院聽歌劇，您覺得時間過得快還是慢？

老太太說“當(dāng)然太快了”。

愛因斯坦用一個簡單的例子就跟老人講清楚了相對論的內(nèi)容。

所以，銷售人員一定要有語言的轉(zhuǎn)化能力，把專業(yè)的術(shù)語轉(zhuǎn)化成顧客聽得懂的事物，就像我們經(jīng)常用如刀割來形容刺骨的寒風(fēng)，似火烤來形容灼人的烈日。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

做對比

數(shù)據(jù)只是一個數(shù)據(jù)，當(dāng)沒對比的時候，數(shù)據(jù)就沒有任何意義。

咱們回到用數(shù)字的技巧上面來，當(dāng)那名空調(diào)的銷售人員說17分貝的時候，顧客沒有感覺，她可以打個比方，也可以用數(shù)據(jù)對比，她可以說我們的是17分貝，而別人的是XX分貝，只要自己的比對手的低就可以了。

這個時候聰明的導(dǎo)購員一定不是只拿一個對手來做對比，而是至少要引入兩個對手，XX品牌多少分貝，XX品牌多少分貝，市場數(shù)據(jù)對比比簡單的產(chǎn)品數(shù)據(jù)有效得多。

只要我們肯花上一些時間和精力，枯燥的產(chǎn)品介紹就可以做得這么任性，這么好玩！

銷售不再是信口胡說，而是有準(zhǔn)備為每位顧客量身定制一套說辭，產(chǎn)品都開始私人定制了，難道我們的銷售說辭不是早就應(yīng)該開始定制了嗎？