文章分享

情景:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價格比你們的還便宜多了！

常見出招:

1、不一樣的，我們的廚柜比他們質(zhì)量要好。

2、我們是大品牌,他們跟我們是沒法比的。

3、一分錢一分貨嘛。

4、他們跟我們都不是一個檔次的牌子,肯定是便宜啦。

5、材料有很多種的,我們用的都不一樣。

6、買廚柜不能看價格,您還要看產(chǎn)品的做工，他們那能跟我們相比。

話術(shù)演練:

1、我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來是差不多，很多顧客也在我們兩者之間做比較。雖然我們的價格比您剛才說的那個品牌高一點(diǎn)，不過最后顧客還是選擇買我們的廚柜，您知道為什么嗎？（停頓，看著顧客的反應(yīng)）因?yàn)樗麄冏罱K看重的是我們產(chǎn)品的……（講解產(chǎn)品的特點(diǎn)，利益），小姐/先生，光是我說好也不行，您過來體驗(yàn)一下……

2、是的，我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來是差不多，但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)卻是完全不一樣的，您了解過XX品牌的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？……(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

3、是的，我們廚柜的價格確實(shí)是比您說的那個牌子稍微貴一些,先生/小姐，您也知道其實(shí)影響價格的因素有很多，比如說設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后服務(wù)等都會影響價格的。這就像您在外面吃飯一樣，不同的酒店做同樣的菜看起來是一樣，但味道卻不一樣的道理。您說是不是？所以從外表看是差不多，但我們廚柜在……

4、是的，您真的很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)?，F(xiàn)在市場確實(shí)是有個別牌子在模仿我們的設(shè)計(jì)，所以從外觀看起來是差不多，這一點(diǎn)我們也很清楚。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出區(qū)別的，比方說……（細(xì)節(jié)特點(diǎn)）您還可以看看這里……（獨(dú)特賣點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看……

5、先生\小姐，別人家的價格可能真的比我們的價格便宜。在這個世界上，我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的商品，依我個人的了解顧客購買時，通常都會注意三件事：產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的服務(wù)。我從來都沒有發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就象奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格，對嗎？

為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的質(zhì)量還是良好的服務(wù)？其實(shí)價格并不是最重要的，有時候多投入一點(diǎn)來獲得我們真正想要的產(chǎn)品也是值得的，對吧？”

6、先生\小姐，您剛才幾次提到XX牌子，我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求？除了您對XX牌子所欣賞的方面，這個牌子有哪些方面不能滿足您的要求？

7、是，光從價格上看歐派是比較高的，其實(shí)您是陷入到廚柜消費(fèi)六大誤區(qū)了（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)）”（從價格、環(huán)保、設(shè)計(jì)、五金、實(shí)用、安全講解）

小結(jié)：避開顧客訴求的價格點(diǎn)，提煉我們產(chǎn)品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買

常見出招:

1、真的沒辦法，如果可以早就便宜給你了。

2、我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法了

3、我們也是誠心賣，但價格再便宜真的不行了。

4、這已經(jīng)是最便宜了，您要買就買。

話術(shù)演練:

1、是的，我也知道您來過好幾次了，其實(shí)我也真的想做成您這筆生意，只是只是很抱款，價格上我確實(shí)沒法給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)請您多多包涵。其實(shí)您買東西最重要是看產(chǎn)品是不是自己想要的，喜不喜歡，如果東西價格再便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是嗎？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您家的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確定是我們能給到的最大優(yōu)惠了。您家的地址是……（促成交易）

2、是啊，我記得您來過多次了，其實(shí)我也是很想做成您的生意，但價格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個要求我的確是滿足不了您。這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫您點(diǎn)什么？

3、您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們在產(chǎn)品的原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)都是有優(yōu)勢的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的產(chǎn)品的原因。大家賺錢不容易，價格固然要考慮，但是產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價比，尤其是買廚柜，廚柜一用就是二十年，使用壽命長，質(zhì)量一定要好，而且我們還要幫您送貨、安裝、售后服務(wù)和其他方面都很重要，您說對嗎？

4、是啊，您上個星期來過，我記得您。我看得出您是真的喜歡我們這款廚柜，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。這樣吧，折扣上我確實(shí)是滿足不了您，您也來這么多次，我個人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？

小結(jié)：讓步是有策略的，堅(jiān)守價格政策在必要的時候做有條件的交換，顧客才會珍惜。