文章分享
情景:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價格比你們的還便宜多了!
常見出招:
1、不一樣的,我們的廚柜比他們質量要好。
2、我們是大品牌,他們跟我們是沒法比的。
3、一分錢一分貨嘛。
4、他們跟我們都不是一個檔次的牌子,肯定是便宜啦。
5、材料有很多種的,我們用的都不一樣。
6、買廚柜不能看價格,您還要看產品的做工,他們那能跟我們相比。
話術演練:
1、我們的產品跟XX品牌的產品從外表看起來是差不多,很多顧客也在我們兩者之間做比較。雖然我們的價格比您剛才說的那個品牌高一點,不過最后顧客還是選擇買我們的廚柜,您知道為什么嗎?(停頓,看著顧客的反應)因為他們最終看重的是我們產品的……(講解產品的特點,利益),小姐/先生,光是我說好也不行,您過來體驗一下……
2、是的,我們的產品跟XX品牌的產品從外表看起來是差不多,但產品的品質和服務卻是完全不一樣的,您了解過XX品牌的產品和服務嗎?……(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信:1227642701)
3、是的,我們廚柜的價格確實是比您說的那個牌子稍微貴一些,先生/小姐,您也知道其實影響價格的因素有很多,比如說設計、工藝、質量和售后服務等都會影響價格的。這就像您在外面吃飯一樣,不同的酒店做同樣的菜看起來是一樣,但味道卻不一樣的道理。您說是不是?所以從外表看是差不多,但我們廚柜在……
4、是的,您真的很細心,觀察得這么仔細?,F(xiàn)在市場確實是有個別牌子在模仿我們的設計,所以從外觀看起來是差不多,這一點我們也很清楚。不過只要您仔細區(qū)分一下,還是可以看出區(qū)別的,比方說……(細節(jié)特點)您還可以看看這里……(獨特賣點),您馬上就可以感受到不一樣了,來,您看……
5、先生\小姐,別人家的價格可能真的比我們的價格便宜。在這個世界上,我們都希望以最低的價格買到最高品質的商品,依我個人的了解顧客購買時,通常都會注意三件事:產品的價格、產品的品質、產品的服務。我從來都沒有發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務,就象奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格,對嗎?
為了您長期的幸福,您愿意犧牲哪一項呢?是產品的質量還是良好的服務?其實價格并不是最重要的,有時候多投入一點來獲得我們真正想要的產品也是值得的,對吧?”
6、先生\小姐,您剛才幾次提到XX牌子,我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求?除了您對XX牌子所欣賞的方面,這個牌子有哪些方面不能滿足您的要求?
7、是,光從價格上看歐派是比較高的,其實您是陷入到廚柜消費六大誤區(qū)了(重點強調)”(從價格、環(huán)保、設計、五金、實用、安全講解)
小結:避開顧客訴求的價格點,提煉我們產品的獨特銷售賣點。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信:1227642701)
我比較喜歡你們的產品,也來了幾次,你再便宜點我就買
常見出招:
1、真的沒辦法,如果可以早就便宜給你了。
2、我也知道,但這是公司規(guī)定,我也沒辦法了
3、我們也是誠心賣,但價格再便宜真的不行了。
4、這已經是最便宜了,您要買就買。
話術演練:
1、是的,我也知道您來過好幾次了,其實我也真的想做成您這筆生意,只是只是很抱款,價格上我確實沒法給您優(yōu)惠了,這一點請您多多包涵。其實您買東西最重要是看產品是不是自己想要的,喜不喜歡,如果東西價格再便宜卻不符合您的想法和要求,裝在家里看著也不舒服,您說是嗎?像這款產品不僅非常適合您家的整體裝修風格,而且質量又好,經久耐用,價格上也確定是我們能給到的最大優(yōu)惠了。您家的地址是……(促成交易)
2、是啊,我記得您來過多次了,其實我也是很想做成您的生意,但價格上確實有點不好意思了,因為您的這個要求我的確是滿足不了您。這樣吧,價格上您就別和我談了,看看在其他方面我還能幫您點什么?
3、您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是實實在在的,并且我們在產品的原料選材、設計、做工、售后服務都是有優(yōu)勢的,這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的產品的原因。大家賺錢不容易,價格固然要考慮,但是產品質量、環(huán)保這些都很重要,最重要的還是要看產品的性價比,尤其是買廚柜,廚柜一用就是二十年,使用壽命長,質量一定要好,而且我們還要幫您送貨、安裝、售后服務和其他方面都很重要,您說對嗎?
4、是啊,您上個星期來過,我記得您。我看得出您是真的喜歡我們這款廚柜,確實這款產品也非常適合您。這樣吧,折扣上我確實是滿足不了您,您也來這么多次,我個人送您一件非常實用的小禮物,您看行嗎?
小結:讓步是有策略的,堅守價格政策在必要的時候做有條件的交換,顧客才會珍惜。