《顧家家居第19場(chǎng)培訓(xùn)（上海站）》

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面對(duì)顧客說網(wǎng)上價(jià)格更便宜，怎么辦？

現(xiàn)在每個(gè)實(shí)體店都在受到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，面對(duì)顧客說網(wǎng)上更便宜，怎么辦？1、 針對(duì)這種情況，我們一定要了解到顧客說的是哪個(gè)型號(hào)，因?yàn)橐恍┕就ǔＴ诰W(wǎng)上銷售的產(chǎn)品與在線下銷售的產(chǎn)品是區(qū)分開來的，雖然看起來像是大同小異的產(chǎn)品，但是在產(chǎn)品功能上可能存在著很大的差異。

2、 所有的公司在產(chǎn)品管理上都分為山峰產(chǎn)品和山谷產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)上銷售的一般都是山谷產(chǎn)品，通常是線下不再銷售或者控制銷售的產(chǎn)品，真正的山峰產(chǎn)品還是需要來線下體驗(yàn)和購(gòu)買。

3、 要想解答這個(gè)問題，就需要了解互聯(lián)網(wǎng)，了解電商，蘇寧易購(gòu)在倡導(dǎo)線上線下同價(jià)，也就是說大的電商平臺(tái)在價(jià)格上并不比線下便宜多少，所以，如果顧客說網(wǎng)上更便宜，我們要問具體是在哪個(gè)網(wǎng)站上看到的價(jià)格，即使顧客一定要去網(wǎng)上購(gòu)買，也要建議顧客去當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東網(wǎng)、天貓這樣一些大的網(wǎng)站去比價(jià)。這樣做有兩個(gè)好處，一個(gè)是大的電商有品質(zhì)保障，二是大的電商其實(shí)在價(jià)格上不比我們便宜多少。

4、在網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品，一是擔(dān)心照片與實(shí)物不符，二是擔(dān)心運(yùn)輸?shù)膯栴}。運(yùn)輸?shù)膯栴}會(huì)涉及到兩種情況：一是在運(yùn)輸?shù)倪^程中很可能會(huì)造成產(chǎn)品的破損，有些損傷是看得見的，而有些是看不見的，因?yàn)槲锪鞴举嵉木褪撬俣鹊腻X，不像我們提供的是專業(yè)的送貨安裝隊(duì)伍。二是有些物流公司會(huì)在中途轉(zhuǎn)手，甚至不給你送貨上門，送到你所在的城市讓你自提。

5、 由于家電產(chǎn)品、家居建材產(chǎn)品的安裝通常會(huì)考慮到家里裝修的整體進(jìn)度，以及跟其他產(chǎn)品的匹配性，這樣就要求顧客一定要到店里來選擇產(chǎn)品，否則尺寸選擇的有問題，或者在安裝的過程中和其他產(chǎn)品不匹配，也會(huì)造成一定的損失。

6、 最后，店內(nèi)購(gòu)買產(chǎn)品的話，可以有一個(gè)跟導(dǎo)購(gòu)交流的過程，畢竟對(duì)于買家電、家居建材這樣的產(chǎn)品來說，很多顧客都沒有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)也可以為顧客介紹一些其他產(chǎn)品的銷售商家，在其他品類上幫助顧客省錢。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，讓很多門店導(dǎo)購(gòu)都感覺銷售越來越難做了，筆者對(duì)此的看法是：激流勇進(jìn)，緊跟時(shí)代。不了解電商的，不認(rèn)同電商的沒有發(fā)展機(jī)會(huì)，完全詆毀電商的更加沒有發(fā)展機(jī)會(huì)。在電商面前我們只要保持清醒的頭腦，借力電商，線下實(shí)體店同樣大有可為。(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)