2017-06-30《家居建材《連場王》講師  /   黃會超老師頂固集團銷售精英授課培訓(xùn)！》

【文章分享】

【客戶一直在壓價？你得這么說！】

導(dǎo)讀

229的原價，打完88折以后201，顧客很自然的會說："1塊錢零頭抹掉吧。"還價表示顧客已經(jīng)決定要買了，可是卻經(jīng)常因為還價問題沒有成交。如何一句話來搞定顧客的還價呢？首先，面對顧客還價需要做到以下三原則：

1、態(tài)度堅持

不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價以后反而會后悔"早知道多還一點。"一般來說，開業(yè)開始堅持半年，店鋪還價的現(xiàn)象將會明顯少轉(zhuǎn)；而實踐證明，即使是愛還價的顧客，第一次來店是認(rèn)真還價；第二次是問問看；第三次就不再還價了。

2、目光堅定

有時候說的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購的自信的表現(xiàn)，而堅定、對視的目光顯然可以提升自信。

3、語氣堅決

在面對還價的顧客時，服務(wù)態(tài)度要好，語言也需要盡量委婉，而語氣則必須堅決，讓顧客覺得，真的不能還價。

除了這三大原則以外，如何用一句話來應(yīng)對顧客還價呢？一起來看看：

【還價應(yīng)對話術(shù)】

要分三種情況來定：還個位數(shù)、十位數(shù)、百位數(shù)

個位數(shù)還價應(yīng)對

這位先生（小姐），3塊錢現(xiàn)在什么也買不到，你只是覺得抹掉心里舒服一點，可是我們財務(wù)每天都要對帳的，你就不要為難我了，還是付給我吧！

十位數(shù)還價應(yīng)對

1）找到一套真正適合自己產(chǎn)品也不容易，適合才是最重要的；

2）還價的店鋪你才會吃虧，因為你永遠買不到底價，而我們店鋪一直最低定價，每個人都一樣，這樣顧客才公平、永遠不會吃虧。

百位數(shù)還價應(yīng)對

兩種心態(tài)：

1）以為有巨大還價空間、怕被宰：

直接告訴他我們是最低定價銷售的，不還價，再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品價值；

2）超出購買預(yù)算、但喜歡產(chǎn)品：

先生（美女），偶爾也給自己買一套適合自己產(chǎn)品不容易，適合自己的產(chǎn)品才能是好的產(chǎn)品！

點評

討價還價，是每一位顧客在消費時的一種必然的心理狀態(tài)。面對顧客還價需要做到三個原則：態(tài)度堅持、目光堅定、語氣堅決，顧客成功還價一次，第二次顧客還價的的幅度就會比第一次的大。在銷售環(huán)節(jié)進行到還價的階段時候，消費者的內(nèi)心已經(jīng)有了購買的欲望，這時，就需要店員在做好服務(wù)的同事，慢慢的一步一步攻破消費者的最后一壘，把握主導(dǎo)權(quán)，達成交易。

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家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超，被學(xué)員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓(xùn)界“德云社”