2017-07-08《家居建材連場(chǎng)王講師：黃會(huì)超老師智能窗簾第一品牌創(chuàng)明集團(tuán)全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷商第2場(chǎng)培訓(xùn)授課現(xiàn)場(chǎng)！》

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【跟醫(yī)生學(xué)銷售話術(shù)，想不開單都難！】

“銷售初的30秒，決定客戶是否愿意繼續(xù)跟你交流，至關(guān)重要！今天給大家分享如何提升話術(shù)，銷售話術(shù)要怎么錘煉。僅作為拋磚引玉，希望朋友們靈活的運(yùn)用，多多開單！”

01、銷售兩大基本法則

一個(gè)精妙的銷售話術(shù)是怎么來的，為什么是那樣，出發(fā)點(diǎn)在哪？請(qǐng)看以下兩個(gè)銷售的基本法則：

1、FABE銷售法

什么是FABE銷售法？

——F特征、A優(yōu)勢(shì)、B利益、E證明，簡(jiǎn)稱特、優(yōu)、利、證。

這套銷售法則是根據(jù)客戶經(jīng)常提的問題總結(jié)出來的。客戶是不是經(jīng)常會(huì)問我們銷售人員：“你們家這個(gè)產(chǎn)品有什么特征？和別人家有什么不同？對(duì)我有什么好處？你說的是真的嗎？哪些人在你這買過啊？”客戶的提問其實(shí)就是FABE銷售法。

那么作為銷售人員，首先你需要做的就是把每款產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證明，全部寫出來，然后背下來，以后講客戶就按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來介紹產(chǎn)品。

如果是帶團(tuán)隊(duì)、帶新人，第一件事就是讓他們背產(chǎn)品的FABE，背完再讓他們不斷的演練、講解，這樣自然就會(huì)形成標(biāo)準(zhǔn)化、復(fù)制化、統(tǒng)一化！

2、SPIN銷售法

什么是SPIN銷售法？

——S情景性、P探究性、I暗示性、N解決性。

SPIN銷售技巧其實(shí)一直被運(yùn)用的，只是我們不知道而已。最典型的例子就是醫(yī)生，醫(yī)生絕對(duì)是SPIN銷售高手。

請(qǐng)看下面的對(duì)話：

醫(yī)生：“什么情況？”（Situation）

病人：“肺疼！”

醫(yī)生：“平時(shí)吸煙嗎？喝酒嗎？……”（Situation）

病人：“偶爾喝一點(diǎn)……”

醫(yī)生：“呼吸是不是很吃力？吐氣的時(shí)候是不是很疼？還有濃痰？”（Problem）

病人：“是！”

醫(yī)生：“馬上辦住院手續(xù)！先觀察三天……”隨手開了一張幾千元的收費(fèi)單。

病人（這么貴？）：“能不能不住院，配點(diǎn)普通的藥水……”（變相價(jià)格異議）

醫(yī)生：“不行的！現(xiàn)在不明情況，有可能是非典，弄不好會(huì)有生命危險(xiǎn)……”（Implication，擴(kuò)大后果）

病人心虛害怕：“這怎么辦？能治好嗎？”

醫(yī)生：“雖然很麻煩，但是你要相信我們醫(yī)生以救死扶傷為宗旨，為人民服務(wù)的嘛。這個(gè)藥很好，是進(jìn)口的。我們最新引進(jìn)了國(guó)外的設(shè)備……你的病只要好好治療，不會(huì)有問題的！”（Need-payoff，價(jià)值闡述）

病人：“這我就放心了”于是屁顛屁顛地交了幾千元，買了一堆藥水

這個(gè)例子便是生活中SPIN銷售的運(yùn)用，類似的情況還有很多很多。

02、四大錘煉話術(shù)的方法

首次跟客戶交流，話術(shù)不好，你將會(huì)引起客戶的反感，話術(shù)不到位，你將可能錯(cuò)過一個(gè)重要客戶，損失一個(gè)大單。

以下四個(gè)方法，讓你如魚得水一般的跟客戶聊天：

1、向銷售高手的拿話術(shù)

無論你在哪行哪業(yè)，都有銷售高手，他們的話術(shù)都是已經(jīng)錘煉好的，直接拿過來變成自己的。

那么如何能拿到銷售高手的話術(shù)呢？有兩種高效的方法：

一是，直接找到同行的銷售高手，冒充客戶去面對(duì)面交流，把你之前難以回答的問題直接拋給他（記得錄音，拿回來變成自己的）。

二是，如果不好意思，那就線上交流，通過微信、電話、發(fā)短信去套取他的話術(shù)，自己做好記錄。（敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701）

2、要有記錄的習(xí)慣

在和客戶交流時(shí)，要有記錄的習(xí)慣。比如客戶問了哪些問題？你是怎么回答的？客戶有哪些疑慮？你是如何幫助解決的？

不要怕麻煩，等你記錄的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)客戶問的就是那幾個(gè)問題，沒什么特別的。最省事的就是錄音了，下班后好好聽聽自己是如何接待客戶的，自己的語氣，回答的效果，你會(huì)恍然大悟的。

接下來就是好好錘煉自己的話術(shù)了，再錘煉一下自己的語氣，你也會(huì)很牛逼，跟客戶聊天不再是難事。

3、具體情況具體應(yīng)對(duì)

把話術(shù)分為短、中、長(zhǎng)三個(gè)版本。因?yàn)樵诿鎸?duì)每個(gè)客戶，你并不知道他愿意用多少時(shí)間和你交流，先從最短板的試探，看客戶反映，之后再做下一步?jīng)Q定。

4、勿以善小而不為

有時(shí)客戶可能會(huì)問一個(gè)在你看來是奇葩的問題，但請(qǐng)你不要忽律。曾見到這樣一個(gè)銷售員，他經(jīng)常嘲笑客戶問的問題，但之后有幾個(gè)客戶也問到了類似的問題，由于他忽略，損失了多個(gè)意向客戶。

03、強(qiáng)化客戶收益心理的四個(gè)技巧

客戶說：“價(jià)格太貴了”，如果你不想降低價(jià)格來銷售你的產(chǎn)品，那就必須證明，你的產(chǎn)品價(jià)格是合理的，是值那個(gè)價(jià)的。

以下四個(gè)銷售策略可能會(huì)對(duì)你說服客戶有所幫助：

1、加法法則

把商品能帶給客戶的價(jià)值感做一個(gè)匯總。銷售人員具體做法是：列舉出商品能給客戶帶來的十大利益（在客戶面前選擇最合適的幾點(diǎn)說就行，不一定全拿出來）；找出客戶面臨的種種問題，并做一個(gè)累計(jì)。

2、減法法則

現(xiàn)在大家都喜歡玩免費(fèi)服務(wù)或者送一些附帶商品，其實(shí)，客戶心里想要的，除了商品本身的價(jià)值之外，還包括這些額外的價(jià)值。業(yè)務(wù)員在給客戶報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該從這個(gè)價(jià)格中減去附贈(zèng)價(jià)值并說明，讓客戶感覺到自己的投入實(shí)際并不高。（敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701）

3、乘法法則

銷售中，業(yè)務(wù)員都會(huì)抓客戶痛點(diǎn)，乘法的意思就是將客戶的痛點(diǎn)變成燃眉之急的問題。換句話說就是找到客戶的傷口，然后往上面撒鹽。既然客戶已經(jīng)中了毒，還不得立馬尋找解藥。

4、除法法則

一想到除法，無非就是分解?？蛻艉茉谝忮X，你一下子說個(gè)幾萬，客戶一聽都嚇壞了，除法法則就是將客戶要投入的錢進(jìn)行分解，這個(gè)需要根據(jù)客戶的具體情況靈活運(yùn)用。

分解的方式有很多種，比如按照時(shí)間（每年每月每天，有必要的話甚至可以到每分每秒）、使用人數(shù)、部門等，這樣總價(jià)還是那么多，但聽起來沒那么嚇人，心理上還會(huì)覺得其實(shí)并不多。

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