圖片說(shuō)明:  十年磨一劍，黃會(huì)超(黃財(cái)神)老師首場(chǎng)公開(kāi)課《店長(zhǎng)覺(jué)醒》班500多人爆滿現(xiàn)場(chǎng)！

客戶總是在電話里要求銷(xiāo)售員報(bào)底價(jià)，怎么辦？這個(gè)問(wèn)題像一個(gè)揮之不去的夢(mèng)魘一樣，折磨著每一個(gè)銷(xiāo)售員，今天我們一起來(lái)看看以下案例，供家居建材銷(xiāo)售員們參考！

一、客戶為什么在電話里詢問(wèn)底價(jià)？

1、客戶確實(shí)想買(mǎi)，但是沒(méi)有時(shí)間來(lái)店，所以只能選擇耗費(fèi)時(shí)間較少的電話詢價(jià)方式來(lái)打探價(jià)格。

2、客戶想再到別的地方去壓價(jià)。這種客戶對(duì)銷(xiāo)售員的傷害很大，也是最難對(duì)付的一種，他們會(huì)到東家問(wèn)一個(gè)價(jià)，再去壓西家，壓完西家，再壓東家，最后選擇一個(gè)自己認(rèn)為是最低價(jià)格的門(mén)店來(lái)成交。

3、只是客戶的一種談判策略而已。他會(huì)表現(xiàn)的欲推還就，不想主動(dòng)掉進(jìn)陷阱，要再觀望觀望。這種客戶一般是很想買(mǎi)，但是由于前期的功課沒(méi)做夠，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)行情了解的不足，擔(dān)心買(mǎi)虧了，所以比較謹(jǐn)慎的到處詢問(wèn)底價(jià)。

4、假客戶不敢到店來(lái)，這種客戶就像一個(gè)愛(ài)撒謊的人一樣，撒了一次謊之后就要撒更多的慌來(lái)掩蓋。他本來(lái)就是一個(gè)打探銷(xiāo)售情報(bào)的假客戶，已經(jīng)撒了一次謊了，不敢輕易到店，到店就容易露陷，所以只能通過(guò)電話詢價(jià)的方式來(lái)一再的探詢底價(jià)。

銷(xiāo)售員們?cè)诮拥娇蛻舻脑儍r(jià)電話時(shí)，首先應(yīng)該要分析一下，他們到底屬于上述4種類型中的哪種客戶，然后再啟用對(duì)應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)他們。

二、如何把客戶邀請(qǐng)到店里面來(lái)？

應(yīng)對(duì)電話里一再詢問(wèn)底價(jià)的客戶，有一個(gè)最基本的原則，就是打死也不能報(bào)底價(jià)，誰(shuí)報(bào)底價(jià)誰(shuí)先“死”。然后在此基礎(chǔ)上再采取有效的策略，千方百計(jì)的把客戶邀請(qǐng)到店里面來(lái)，或者創(chuàng)造見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，只要見(jiàn)面了，事情就好辦多了。具體操作，要分三步走。（敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

第一步 識(shí)別客戶

就是要識(shí)別客戶為什么打電話來(lái)詢問(wèn)底價(jià)，他是上面的4種類型客戶中的哪一種？他是不是真的意向客戶？他之前有沒(méi)有來(lái)過(guò)店里面看過(guò)產(chǎn)品？如果曾經(jīng)來(lái)過(guò)店的，那就要詢問(wèn)他，是誰(shuí)接待的？什么時(shí)候來(lái)的？來(lái)的時(shí)候都看了哪款具體的產(chǎn)品？當(dāng)時(shí)看得怎么樣？是否已經(jīng)確定下來(lái)哪一款了？

如果這些問(wèn)題都不是很確定，那么客戶真正購(gòu)買(mǎi)的欲望就不是很確定的。那就不能給他報(bào)底價(jià)。

如果是從來(lái)沒(méi)有來(lái)過(guò)店的，屬于第一次來(lái)電就詢問(wèn)底價(jià)的。那就要詢問(wèn)他住哪里？在什么地方看過(guò)產(chǎn)品？什么時(shí)候去看的？具體看了哪款？看得怎么樣？有沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品？如果體驗(yàn)過(guò)，感覺(jué)如何，？哪些方面滿意，哪些方面不滿意？還可以再問(wèn)問(wèn)，他當(dāng)時(shí)為什么沒(méi)買(mǎi)？除了價(jià)格之外還有什么原因等等。

通過(guò)這一系列問(wèn)題，從客戶的回答中找到他的破綻，如果是假客戶，很快就露陷了。不過(guò)在詢問(wèn)這些問(wèn)題的時(shí)候，一定要本著尊重客戶的個(gè)人意愿為前提，得到他的許可后才可以有意識(shí)的逐步詢問(wèn)了解。

第二步 擋住客戶的報(bào)底價(jià)要求

如何擋呢？有5種方法：

方法1

告訴客戶，你的底價(jià)都已經(jīng)在上次他來(lái)店的時(shí)候告訴過(guò)他了，如果還想要更低的底價(jià)的話，得要他親自來(lái)店，來(lái)店后你才能找經(jīng)理申請(qǐng)，如果客戶不來(lái)店的話，經(jīng)理是不可能給出更低的底價(jià)的。

方法2苦肉計(jì)博同情

講一個(gè)自己曾經(jīng)上當(dāng)?shù)墓适陆o他聽(tīng)，比如直接跟客戶說(shuō)：“先生，我開(kāi)個(gè)玩笑話，您不要放心里哈。我發(fā)現(xiàn)你們做上帝的都挺精明的，說(shuō)得難聽(tīng)點(diǎn)就是挺狡猾的，看我們銷(xiāo)售員年紀(jì)小好欺負(fù)，專門(mén)故意刁難我們。上次有個(gè)客戶，也是一個(gè)勁的在電話里詢問(wèn)底價(jià)，我都已經(jīng)說(shuō)過(guò)自己的底價(jià)了，他偏不信，要我去找經(jīng)理申請(qǐng)底價(jià)。誰(shuí)知，我申請(qǐng)下來(lái)后，電話里報(bào)給他聽(tīng)了，他最后還是沒(méi)有來(lái)，結(jié)果我被經(jīng)理狠狠K了一頓。從此以后凡是客戶不來(lái)店的，一律不給最低價(jià)了，這條路都是被你們這些精明的上帝給堵死的。”

方法3拿廠家政策做擋箭牌

有些品牌常用的方法是，告訴客戶，廠家專門(mén)請(qǐng)了第三方的公司來(lái)做價(jià)格監(jiān)控。第三方公司的人會(huì)扮作真正的客戶，到處打電話詢問(wèn)底價(jià)，一邊詢問(wèn)的同時(shí)一邊做電話錄音，已經(jīng)有好幾個(gè)銷(xiāo)售員因?yàn)楸豢蛻粢约賮y真套了話，在電話里報(bào)了最低價(jià)，最后被第三方公司的神秘客戶拿著電話錄音到廠家去，罰了他們公司6萬(wàn)多塊錢(qián)，從此都沒(méi)有人敢在電話里報(bào)底價(jià)了，如果客戶要底價(jià)，就必須親自到店來(lái)再說(shuō)。

方法4要求客戶換位思考

銷(xiāo)售員經(jīng)常用這招，她會(huì)在電話里直接跟客戶說(shuō)：“先生，您都已經(jīng)不是第一次來(lái)電話了，我也看出您是很有誠(chéng)意要買(mǎi)，但是我又總覺(jué)得您的行為和您的說(shuō)法不太一致呀。我開(kāi)個(gè)玩笑的說(shuō)了啊，您該不會(huì)是要我報(bào)個(gè)底價(jià)給您，然后您再拿著我出的底價(jià)去找另外一家店買(mǎi)吧。如果您是我的話，遇到像您這樣的客戶，您會(huì)怎么做呢？其實(shí)我也可以報(bào)一個(gè)很低的價(jià)格給您的，可是您沖著這個(gè)價(jià)格來(lái)之后，我申請(qǐng)不下來(lái)，怎么辦？您不把我當(dāng)騙子了嘛。要是報(bào)的高了吧，您又覺(jué)得我沒(méi)有誠(chéng)意。我很為難的。您要是真的考慮好了，真有誠(chéng)意的話，就先過(guò)來(lái)吧，我敢保證的一點(diǎn)是，不會(huì)讓您白跑一趟的。”

方法5岔開(kāi)話題

不談價(jià)格談其他，客戶一再追問(wèn)底價(jià)時(shí)，就要想辦法岔開(kāi)話題，比如你可以這么說(shuō)：“先生，在報(bào)底價(jià)之前，我先問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題，可以嗎？”如果客戶說(shuō)可以，你就接著說(shuō)：“您真的很喜歡我們產(chǎn)品嗎？您喜歡它哪些方面呢？您太太也喜歡嗎？她是怎么看的呢？還有您父母的意見(jiàn)呢？”

通過(guò)這種問(wèn)話的方式岔開(kāi)底價(jià)的糾纏，同時(shí)還可以了解到對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)決策有影響作用的人員對(duì)產(chǎn)品的看法?？蛻粢I(mǎi)產(chǎn)品，肯定會(huì)與家人或朋友商量，如果客戶說(shuō)不上來(lái)其他人的看法，那就意味著他們都沒(méi)商量好，沒(méi)商量好，那就不能報(bào)底價(jià)了。讓客戶商量好了再談底價(jià)的問(wèn)題，就又把客戶詢問(wèn)底價(jià)的問(wèn)題給擋回去了。

第三步 創(chuàng)造見(jiàn)面的機(jī)會(huì)

這是能否真正成交的一個(gè)關(guān)鍵步驟。有兩個(gè)比較有效的方法可以嘗試著用用。（敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

方法1暗示來(lái)店必有優(yōu)惠

就在電話里告訴客戶，先過(guò)來(lái)再說(shuō)，只要來(lái)了，肯定有優(yōu)惠，不會(huì)讓他白跑一趟的。順便給客戶舉一個(gè)例子，如果女孩子跟一個(gè)男孩子說(shuō)：“你就送我回家唄，只要你送了，不會(huì)讓你白送一趟的。”這話意味著什么呢？把這樣的帶有暗示性的話拿來(lái)跟客戶說(shuō)，讓客戶去揣摩其中的意思。

然后再說(shuō)：“您來(lái)都不來(lái)，就想要好處，哪有這樣的道理？”如果客戶說(shuō)，他們都是要先談好條件的，那么你就跟他談一談條件，而你的條件就是，他本人必須到店里來(lái)，而且還要帶上定金，如果不帶定金也沒(méi)有太大意義。只要來(lái)了，肯定有好處，哪怕是跑一百次經(jīng)理辦公室都要幫他爭(zhēng)取下來(lái)，給一個(gè)這樣的承諾就夠了。

方法2與客戶創(chuàng)造見(jiàn)面的機(jī)會(huì)

比如，可以這么說(shuō)：“先生，我聽(tīng)得出來(lái)，您肯定是太忙了，沒(méi)有時(shí)間，所以來(lái)不了店，而我也由于種種原因不能在電話里向您報(bào)底價(jià)，要不這樣吧，我就跑跑腿，正好您家附近的小區(qū)有我們的樣板房，我?guī)タ纯?。?

如果客戶不同意，那就再說(shuō)：“您看，我都愿意上門(mén)服務(wù)了，你倒打起退堂鼓來(lái)了，是不是還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決？”看看客戶怎么說(shuō)，他如果真想買(mǎi)的話，是會(huì)把真正原因告訴你的，有可能說(shuō)出來(lái)的就不一定是價(jià)格問(wèn)題，而很有可能是資金還沒(méi)到位或者其他問(wèn)題了，既然有其他問(wèn)題，那就幫他把其他問(wèn)題解決了再說(shuō)。

如果客戶愿意讓你上門(mén)，那就萬(wàn)事大吉了。見(jiàn)了面什么都有可說(shuō)的可能性。

好了，招數(shù)先講這么多，在使用之前先找個(gè)同事練習(xí)幾遍，熟練了，再用到客戶身上，奇跡會(huì)發(fā)生的。

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