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黃會(huì)超:家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專家黃會(huì)超:客戶總是在電話里要求銷(xiāo)售員報(bào)底價(jià),怎么辦?
2018-01-23 2850

圖片說(shuō)明:  十年磨一劍,黃會(huì)超(黃財(cái)神)老師首場(chǎng)公開(kāi)課《店長(zhǎng)覺(jué)醒》班500多人爆滿現(xiàn)場(chǎng)!


【客戶總是在電話里要求銷(xiāo)售員報(bào)底價(jià),怎么辦?】

客戶總是在電話里要求銷(xiāo)售員報(bào)底價(jià),怎么辦?這個(gè)問(wèn)題像一個(gè)揮之不去的夢(mèng)魘一樣,折磨著每一個(gè)銷(xiāo)售員,今天我們一起來(lái)看看以下案例,供家居建材銷(xiāo)售員們參考!


一、客戶為什么在電話里詢問(wèn)底價(jià)?


1、客戶確實(shí)想買(mǎi),但是沒(méi)有時(shí)間來(lái)店,所以只能選擇耗費(fèi)時(shí)間較少的電話詢價(jià)方式來(lái)打探價(jià)格。


2、客戶想再到別的地方去壓價(jià)。這種客戶對(duì)銷(xiāo)售員的傷害很大,也是最難對(duì)付的一種,他們會(huì)到東家問(wèn)一個(gè)價(jià),再去壓西家,壓完西家,再壓東家,最后選擇一個(gè)自己認(rèn)為是最低價(jià)格的門(mén)店來(lái)成交。


3、只是客戶的一種談判策略而已。他會(huì)表現(xiàn)的欲推還就,不想主動(dòng)掉進(jìn)陷阱,要再觀望觀望。這種客戶一般是很想買(mǎi),但是由于前期的功課沒(méi)做夠,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)行情了解的不足,擔(dān)心買(mǎi)虧了,所以比較謹(jǐn)慎的到處詢問(wèn)底價(jià)。


4、假客戶不敢到店來(lái),這種客戶就像一個(gè)愛(ài)撒謊的人一樣,撒了一次謊之后就要撒更多的慌來(lái)掩蓋。他本來(lái)就是一個(gè)打探銷(xiāo)售情報(bào)的假客戶,已經(jīng)撒了一次謊了,不敢輕易到店,到店就容易露陷,所以只能通過(guò)電話詢價(jià)的方式來(lái)一再的探詢底價(jià)。


銷(xiāo)售員們?cè)诮拥娇蛻舻脑儍r(jià)電話時(shí),首先應(yīng)該要分析一下,他們到底屬于上述4種類型中的哪種客戶,然后再啟用對(duì)應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)他們。


二、如何把客戶邀請(qǐng)到店里面來(lái)?


應(yīng)對(duì)電話里一再詢問(wèn)底價(jià)的客戶,有一個(gè)最基本的原則,就是打死也不能報(bào)底價(jià),誰(shuí)報(bào)底價(jià)誰(shuí)先“死”。然后在此基礎(chǔ)上再采取有效的策略,千方百計(jì)的把客戶邀請(qǐng)到店里面來(lái),或者創(chuàng)造見(jiàn)面的機(jī)會(huì),只要見(jiàn)面了,事情就好辦多了。具體操作,要分三步走。(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信:1227642701)


第一步 識(shí)別客戶

就是要識(shí)別客戶為什么打電話來(lái)詢問(wèn)底價(jià),他是上面的4種類型客戶中的哪一種?他是不是真的意向客戶?他之前有沒(méi)有來(lái)過(guò)店里面看過(guò)產(chǎn)品?如果曾經(jīng)來(lái)過(guò)店的,那就要詢問(wèn)他,是誰(shuí)接待的?什么時(shí)候來(lái)的?來(lái)的時(shí)候都看了哪款具體的產(chǎn)品?當(dāng)時(shí)看得怎么樣?是否已經(jīng)確定下來(lái)哪一款了?


如果這些問(wèn)題都不是很確定,那么客戶真正購(gòu)買(mǎi)的欲望就不是很確定的。那就不能給他報(bào)底價(jià)。


如果是從來(lái)沒(méi)有來(lái)過(guò)店的,屬于第一次來(lái)電就詢問(wèn)底價(jià)的。那就要詢問(wèn)他住哪里?在什么地方看過(guò)產(chǎn)品?什么時(shí)候去看的?具體看了哪款?看得怎么樣?有沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品?如果體驗(yàn)過(guò),感覺(jué)如何,?哪些方面滿意,哪些方面不滿意?還可以再問(wèn)問(wèn),他當(dāng)時(shí)為什么沒(méi)買(mǎi)?除了價(jià)格之外還有什么原因等等。


通過(guò)這一系列問(wèn)題,從客戶的回答中找到他的破綻,如果是假客戶,很快就露陷了。不過(guò)在詢問(wèn)這些問(wèn)題的時(shí)候,一定要本著尊重客戶的個(gè)人意愿為前提,得到他的許可后才可以有意識(shí)的逐步詢問(wèn)了解。



第二步 擋住客戶的報(bào)底價(jià)要求

如何擋呢?有5種方法:


方法1

告訴客戶,你的底價(jià)都已經(jīng)在上次他來(lái)店的時(shí)候告訴過(guò)他了,如果還想要更低的底價(jià)的話,得要他親自來(lái)店,來(lái)店后你才能找經(jīng)理申請(qǐng),如果客戶不來(lái)店的話,經(jīng)理是不可能給出更低的底價(jià)的。


方法2苦肉計(jì)博同情

講一個(gè)自己曾經(jīng)上當(dāng)?shù)墓适陆o他聽(tīng),比如直接跟客戶說(shuō):“先生,我開(kāi)個(gè)玩笑話,您不要放心里哈。我發(fā)現(xiàn)你們做上帝的都挺精明的,說(shuō)得難聽(tīng)點(diǎn)就是挺狡猾的,看我們銷(xiāo)售員年紀(jì)小好欺負(fù),專門(mén)故意刁難我們。上次有個(gè)客戶,也是一個(gè)勁的在電話里詢問(wèn)底價(jià),我都已經(jīng)說(shuō)過(guò)自己的底價(jià)了,他偏不信,要我去找經(jīng)理申請(qǐng)底價(jià)。誰(shuí)知,我申請(qǐng)下來(lái)后,電話里報(bào)給他聽(tīng)了,他最后還是沒(méi)有來(lái),結(jié)果我被經(jīng)理狠狠K了一頓。從此以后凡是客戶不來(lái)店的,一律不給最低價(jià)了,這條路都是被你們這些精明的上帝給堵死的。”


方法3拿廠家政策做擋箭牌

有些品牌常用的方法是,告訴客戶,廠家專門(mén)請(qǐng)了第三方的公司來(lái)做價(jià)格監(jiān)控。第三方公司的人會(huì)扮作真正的客戶,到處打電話詢問(wèn)底價(jià),一邊詢問(wèn)的同時(shí)一邊做電話錄音,已經(jīng)有好幾個(gè)銷(xiāo)售員因?yàn)楸豢蛻粢约賮y真套了話,在電話里報(bào)了最低價(jià),最后被第三方公司的神秘客戶拿著電話錄音到廠家去,罰了他們公司6萬(wàn)多塊錢(qián),從此都沒(méi)有人敢在電話里報(bào)底價(jià)了,如果客戶要底價(jià),就必須親自到店來(lái)再說(shuō)。


方法4要求客戶換位思考

銷(xiāo)售員經(jīng)常用這招,她會(huì)在電話里直接跟客戶說(shuō):“先生,您都已經(jīng)不是第一次來(lái)電話了,我也看出您是很有誠(chéng)意要買(mǎi),但是我又總覺(jué)得您的行為和您的說(shuō)法不太一致呀。我開(kāi)個(gè)玩笑的說(shuō)了啊,您該不會(huì)是要我報(bào)個(gè)底價(jià)給您,然后您再拿著我出的底價(jià)去找另外一家店買(mǎi)吧。如果您是我的話,遇到像您這樣的客戶,您會(huì)怎么做呢?其實(shí)我也可以報(bào)一個(gè)很低的價(jià)格給您的,可是您沖著這個(gè)價(jià)格來(lái)之后,我申請(qǐng)不下來(lái),怎么辦?您不把我當(dāng)騙子了嘛。要是報(bào)的高了吧,您又覺(jué)得我沒(méi)有誠(chéng)意。我很為難的。您要是真的考慮好了,真有誠(chéng)意的話,就先過(guò)來(lái)吧,我敢保證的一點(diǎn)是,不會(huì)讓您白跑一趟的。”


方法5岔開(kāi)話題

不談價(jià)格談其他,客戶一再追問(wèn)底價(jià)時(shí),就要想辦法岔開(kāi)話題,比如你可以這么說(shuō):“先生,在報(bào)底價(jià)之前,我先問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題,可以嗎?”如果客戶說(shuō)可以,你就接著說(shuō):“您真的很喜歡我們產(chǎn)品嗎?您喜歡它哪些方面呢?您太太也喜歡嗎?她是怎么看的呢?還有您父母的意見(jiàn)呢?”


通過(guò)這種問(wèn)話的方式岔開(kāi)底價(jià)的糾纏,同時(shí)還可以了解到對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)決策有影響作用的人員對(duì)產(chǎn)品的看法??蛻粢I(mǎi)產(chǎn)品,肯定會(huì)與家人或朋友商量,如果客戶說(shuō)不上來(lái)其他人的看法,那就意味著他們都沒(méi)商量好,沒(méi)商量好,那就不能報(bào)底價(jià)了。讓客戶商量好了再談底價(jià)的問(wèn)題,就又把客戶詢問(wèn)底價(jià)的問(wèn)題給擋回去了。


第三步 創(chuàng)造見(jiàn)面的機(jī)會(huì)


這是能否真正成交的一個(gè)關(guān)鍵步驟。有兩個(gè)比較有效的方法可以嘗試著用用。(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信:1227642701)


方法1暗示來(lái)店必有優(yōu)惠

就在電話里告訴客戶,先過(guò)來(lái)再說(shuō),只要來(lái)了,肯定有優(yōu)惠,不會(huì)讓他白跑一趟的。順便給客戶舉一個(gè)例子,如果女孩子跟一個(gè)男孩子說(shuō):“你就送我回家唄,只要你送了,不會(huì)讓你白送一趟的。”這話意味著什么呢?把這樣的帶有暗示性的話拿來(lái)跟客戶說(shuō),讓客戶去揣摩其中的意思。


然后再說(shuō):“您來(lái)都不來(lái),就想要好處,哪有這樣的道理?”如果客戶說(shuō),他們都是要先談好條件的,那么你就跟他談一談條件,而你的條件就是,他本人必須到店里來(lái),而且還要帶上定金,如果不帶定金也沒(méi)有太大意義。只要來(lái)了,肯定有好處,哪怕是跑一百次經(jīng)理辦公室都要幫他爭(zhēng)取下來(lái),給一個(gè)這樣的承諾就夠了。


方法2與客戶創(chuàng)造見(jiàn)面的機(jī)會(huì)

比如,可以這么說(shuō):“先生,我聽(tīng)得出來(lái),您肯定是太忙了,沒(méi)有時(shí)間,所以來(lái)不了店,而我也由于種種原因不能在電話里向您報(bào)底價(jià),要不這樣吧,我就跑跑腿,正好您家附近的小區(qū)有我們的樣板房,我?guī)タ纯?。?


如果客戶不同意,那就再說(shuō):“您看,我都愿意上門(mén)服務(wù)了,你倒打起退堂鼓來(lái)了,是不是還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決?”看看客戶怎么說(shuō),他如果真想買(mǎi)的話,是會(huì)把真正原因告訴你的,有可能說(shuō)出來(lái)的就不一定是價(jià)格問(wèn)題,而很有可能是資金還沒(méi)到位或者其他問(wèn)題了,既然有其他問(wèn)題,那就幫他把其他問(wèn)題解決了再說(shuō)。


如果客戶愿意讓你上門(mén),那就萬(wàn)事大吉了。見(jiàn)了面什么都有可說(shuō)的可能性。


好了,招數(shù)先講這么多,在使用之前先找個(gè)同事練習(xí)幾遍,熟練了,再用到客戶身上,奇跡會(huì)發(fā)生的。


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家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專家黃會(huì)超,被學(xué)員譽(yù)為:“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好,聽(tīng)了還想聽(tīng)的實(shí)戰(zhàn)派講師!  江湖綽號(hào):連場(chǎng)王”  “黃半仙”  “黃財(cái)神”  培訓(xùn)界“德云社”

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