圖片說明: 全屋定制就選廣州艾依格 |  本人艾依格第8場(chǎng)培訓(xùn)(長(zhǎng)沙站) 完美收官！

【實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，熟記于心每天多簽10單！】

【文章分享】

很多時(shí)候大家都覺得自己公司的，產(chǎn)品、材料都很好，卻不如那些質(zhì)量一般的公司銷售量好，這時(shí)就有人說啦，那是別人家業(yè)務(wù)員能說，會(huì)忽悠。其實(shí)很多時(shí)候話術(shù)并不是為了騙取客戶的信任，而是更準(zhǔn)確的表達(dá)出自己的優(yōu)勢(shì)，這樣的話術(shù)才會(huì)讓自己的業(yè)績(jī)細(xì)水長(zhǎng)流，穩(wěn)步上升。

今天一品為大家準(zhǔn)備了三類實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，分別從常用的，容易犯錯(cuò)的，以及最終比對(duì)的方向，為大家提供一個(gè)能夠準(zhǔn)確表達(dá)出自己產(chǎn)品特性的話術(shù)，避免大家在面對(duì)客戶時(shí)，含糊不清的話術(shù)造成客戶的誤解。

1、顧客同行親友不買賬，說再看看

業(yè)務(wù)員：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)家裝挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)讓他陪您一起來選產(chǎn)品呢！

業(yè)務(wù)員：（對(duì)陪同購買者）請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您還可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您的朋友一些合理的建議，幫助他找到一套更適合她家的裝修方案，好嗎？請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

2、我回去跟家里人商量一下

業(yè)務(wù)員：可以的，因?yàn)檫x一家靠譜的品牌家具對(duì)您家將來好多年的生活質(zhì)量都有很大影響的，肯定要和家人多商量一下，這樣定了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？我再帶您多了解了解，多介紹幾款適合您的套餐，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更全面一些。

3、挺好的，下次帶朋友幫我看看再說

業(yè)務(wù)員：嗯，您的這種想法挺好的，選一家好的品牌家具真的非常重要，不過我想您本人的意見才是最重要的，因?yàn)榉孔友b修好了是您自己住的，只要您喜歡就好，您看中的這款套餐非常適合您家的裝修定位，價(jià)位又不高，而且今天剛好在做促銷，價(jià)格比平時(shí)低了好多，現(xiàn)在定貨是最劃算的。而且今天定，后期您真的不喜歡這個(gè)套餐了，可以調(diào)換其它的，也能享受今天的折扣。

4、都說自己好，賣瓜的都夸自己瓜甜

業(yè)務(wù)員：先生，您說的這種情況現(xiàn)在也確實(shí)存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心，我們店在xx城市開了16年了，而且我們品牌再業(yè)界的口碑您也是看得到的，我們客戶好評(píng)率，還有各種用料都是品牌的，，口說無憑請(qǐng)您看一下我們的獲獎(jiǎng)證書（銷售道具或榮譽(yù)墻）另外我們的用的材料都是大品牌的，每一個(gè)包裝箱上都是有標(biāo)注的，是受法律監(jiān)督和保護(hù)的，所以請(qǐng)您放心定。

5、談了這么久你再便宜點(diǎn)我就買了

業(yè)務(wù)員：其實(shí)我也真的希望按您說的價(jià)格給您定，這樣我也完成這個(gè)月的銷售任務(wù)了，所以，如果能夠再優(yōu)惠，我一定會(huì)給您優(yōu)惠的。只是真的抱歉，您一定要諒解我，因?yàn)楹醚b修一定是材料、工藝都是好質(zhì)量的，那么成本也一定相對(duì)高些，不過高成本肯定有高質(zhì)量，才能讓您買的放心，用的安心，這才是最重要的，您說是嗎？

6、東西都一樣，怎么你家比別人貴？

業(yè)務(wù)員：是的，我們的套餐在價(jià)格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴一些，今天有個(gè)顧客也說到這個(gè)問題，不過后來他還是定了我們家。您也知道影響價(jià)格的因素很多，比方說設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量與售后都會(huì)影響到價(jià)格。不同價(jià)格裝出來的房子，后期您住著的感受也會(huì)相差很大，當(dāng)然感受到底如何還得您親自來體驗(yàn)才可以，來這邊請(qǐng)！

7、不著急，等你們搞促銷的時(shí)候再來買

業(yè)務(wù)員：哦、看得出，您非常喜歡這個(gè)套餐。我給您一個(gè)建議吧，我們這款套餐非常暢銷，定的人很多，我們現(xiàn)在開工工地，一半以上都是定的這個(gè)套餐，預(yù)約開工的也已經(jīng)排到1個(gè)月后去了，如果真等到活動(dòng)的時(shí)候再定，我怕耽誤了您的工期，所以我建議您先交點(diǎn)定金我給您把工期排個(gè)號(hào)；后期如果有活動(dòng)，您再來簽合同，我給您按照活動(dòng)價(jià)算，這樣既省錢也保證了您開工時(shí)間，您說呢？

8、怎么不打折？比你們好的都打x折!

業(yè)務(wù)員：其實(shí)打折就是各品牌的一種促銷手段。我們店不打折是希望以實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，而且裝修是個(gè)很復(fù)雜的工程，一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)差異就會(huì)造成很大的影響。您看，即使知道XX品牌打折，您還是來了我們家，證明您不是只看重價(jià)格的，質(zhì)量才是您的首選，服務(wù)才是您所重視的，我們家的套餐，是貨真價(jià)實(shí)，質(zhì)量為上的，不管什么時(shí)候來，您都可以放心定我們的產(chǎn)品。

9、贈(zèng)品對(duì)我沒用，要不換成折扣算了

業(yè)務(wù)員：真不好意思，我們的贈(zèng)品都是在套餐正常價(jià)格的基礎(chǔ)上額外贈(zèng)送顧客的，因此贈(zèng)品與價(jià)格沒有關(guān)系。但是我們的贈(zèng)品，絕對(duì)是您用的到的，而且質(zhì)量相當(dāng)不錯(cuò)，好多業(yè)務(wù)員都想單買贈(zèng)品，我們公司都不買的，而且我想您最關(guān)心的還是產(chǎn)品的質(zhì)量以及風(fēng)格的搭配，贈(zèng)品只是起到錦上添花的作用，最主要的是這款套餐特別適合您。

10、你們的套餐很一般，沒什么特色

業(yè)務(wù)員：哦，看來您的眼光挺獨(dú)特的，我在這里上了兩年的班了，您是第一個(gè)這么說的人，不知道您想選一款什么風(fēng)格的產(chǎn)品呢？我可以給您一些合理的建議，請(qǐng)這邊看一下，這是我們今年最新推出的套餐，在設(shè)計(jì)和材料上絕對(duì)是業(yè)界都少有的，很多像您這樣的眼光獨(dú)特的客戶都很喜歡的 …….

除了以上我們經(jīng)常用到的話術(shù)，一品還為大家整理了，很多業(yè)務(wù)員容易犯錯(cuò)誤的幾種情況。

11、顧客一言不發(fā)或說：我隨便看看

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1] 沒關(guān)系，您隨便看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2] 好的，那你隨便看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3] 那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

①業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下。來，我先給您介紹一下我們的地板材料……請(qǐng)問，咱家里想裝成什么風(fēng)格？（后面的這一個(gè)問題需要技巧，那就是問你知道答案的問題。）

點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹材料的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，業(yè)務(wù)員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。

②業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系，選裝修就是要多看看！今天，您真是來巧了，我們這里剛來了一些新材料樣品，有很多客戶都看好了，您不妨也了解一下，來，這邊請(qǐng)，我給你介紹一下。

點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款材料，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。

觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)。

12、接受建義，但是最終沒定而離開

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1] 這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2] 真的很適合，您就不用再考慮了。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3] ……（無言以對(duì)，開始收東西）

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4] 那好吧，歡迎你們商量好了再來。

“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。

“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對(duì)地收資料則顯得太消極，沒有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。

模板演練

業(yè)務(wù)員：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟裝修是大事，我們材料也有上百種型號(hào)呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些……

點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

業(yè)務(wù)員：小姐，這款套餐無論質(zhì)量還是可選風(fēng)格都和您的需求非常吻合，并且我感覺你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）

業(yè)務(wù)員：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您家覺得可以開工的時(shí)間是……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）

業(yè)務(wù)員：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這款套餐真的非常適合咱們家，并且現(xiàn)在定也非常劃算，最主要這款套餐是我們這暢銷款，開工都要排期的。上個(gè)月有個(gè)客戶（開始講案例，客戶很喜歡當(dāng)時(shí)猶豫沒定，結(jié)果后面來定排期都到一個(gè)月后了。）案例根據(jù)客戶的情況講，如果客戶趕工期，就講耽誤工期的；如果客戶比較關(guān)心質(zhì)量就講質(zhì)量的。。。。。這樣吧，您先付點(diǎn)定金，我先給您排上，您回家商量一下，盡快給我答復(fù)，到時(shí)候您的號(hào)也在前面，免得耽誤您時(shí)間。

點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

觀點(diǎn)：適度施壓可提高業(yè)績(jī)70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購買行為。

最后兩點(diǎn)是客戶已經(jīng)對(duì)很多品牌有一定了解，做出過比對(duì)時(shí)所會(huì)提出的一些問題，其實(shí)當(dāng)客戶這樣說的時(shí)候，你就已經(jīng)離成功不遠(yuǎn)的，千萬不要覺得客戶的問題刁鉆，大多數(shù)時(shí)候，客戶愿意去比較的，都是客戶預(yù)選的，只要想下單的客戶才會(huì)想要認(rèn)真對(duì)比，詳細(xì)了解。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

13、xxx比你們貴，是不是質(zhì)量好些？

1、有的品牌不惜成本大量打廣告，抬高價(jià)格，但是最后買單的始終是消費(fèi)者。正所謂“羊毛出在羊身上”就是這個(gè)道理。

2、咱們品牌雖然廣告少，但是把最好的品質(zhì)回饋消費(fèi)者，使消費(fèi)者切實(shí)享受到它的品質(zhì)，消費(fèi)者的口碑才是我們最好的廣告。(性價(jià)比高)

3、咱們品牌在xx城市做了16年了，材料是一級(jí)代理商。直接從廠家拿貨，省掉了很多中間環(huán)節(jié)。

4、我們用的材料都是大品牌很多國(guó)家重大工程案例。如：人民大會(huì)堂、鳥巢、北京首都新飛機(jī)場(chǎng)、國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督總局等國(guó)家重要場(chǎng)所。足以見得xx品牌品質(zhì)一流。

14、xx、xx都是十大品牌，你們好在哪？

看來您對(duì)xx品牌很了解??！您說得沒錯(cuò)，這些都是十大品牌，知名度不分伯仲。與他們相比，咱們xx品牌的產(chǎn)品有如下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：

1、我們公司用的材料xx品牌每一件產(chǎn)品都由本企業(yè)廣東生產(chǎn)，不存在任何貼牌現(xiàn)象。而其他品牌或多或少都在外省有生產(chǎn)。（質(zhì)量好）

2、xx品牌生產(chǎn)規(guī)模最大，注冊(cè)資本X億元，品牌價(jià)值xxx億元，員工xxx多人，年產(chǎn)能x億平方米，專賣店xxx多間，生產(chǎn)線xx條。（規(guī)?；a(chǎn)，價(jià)格低）