圖片說(shuō)明：第11屆《贏(yíng)銷(xiāo)商道》佛山站第3天課程現(xiàn)場(chǎng)：老客戶(hù)維護(hù)從有效量尺開(kāi)始：先入為主，增加客戶(hù)黏性，影響樓上樓下鄰居，是建立有效量尺的核心。盡量約業(yè)主在場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)探討……

【意向客戶(hù)久約不來(lái)？你該學(xué)學(xué)這些話(huà)術(shù)！】

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我們?cè)谧鲰?xiàng)目的時(shí)候，很多導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)問(wèn)我，黃老師，我有個(gè)顧客老是約他，他就是不來(lái)，怎么辦？相信，這種類(lèi)型的顧客情景應(yīng)該是司空見(jiàn)慣，但也是導(dǎo)購(gòu)人員最頭痛的問(wèn)題！那么針對(duì)這類(lèi)問(wèn)題我們?nèi)绾胃玫娜ソ鉀Q呢？

首先應(yīng)該思考：要站在客戶(hù)的角度，我為什么要來(lái)？你有哪些籌碼讓我來(lái)？

我們有哪些籌碼？

01、活動(dòng)力度大，便宜

→如何突出活動(dòng)力度大？

→突出超大力度的優(yōu)惠政策（符合超大力度的活動(dòng)的主題；誘人的折扣）

→客戶(hù)為什么相信你

→自信；表達(dá)清晰明了；真誠(chéng)。

02、服務(wù)

→怎樣體現(xiàn)服務(wù)？

→讓其感覺(jué)私人訂制；幫客戶(hù)解決問(wèn)題；請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:1227642701   抖音號(hào)：hcs88

03、不來(lái)的后果？

→多出錢(qián)；損失一個(gè)用心家居顧問(wèn)

04、談感情

→為什么要和你談感情

→認(rèn)可你對(duì)他的付出；舉手之勞

如何使用這些籌碼？

途徑：短信、微信、電話(huà)、登門(mén)拜訪(fǎng)

短信/微信：

發(fā)什么內(nèi)容，需要達(dá)到什么樣的效果？

→每日固定點(diǎn)發(fā)送祝福信息、家裝信息、活動(dòng)信息、針對(duì)性問(wèn)題信息；

→讓客戶(hù)對(duì)你有好影響，感受到你的真誠(chéng)。

電話(huà)：

怎么打，怎么編排內(nèi)容？

→晚上6:30至8點(diǎn)，亮籌碼

→目前的籌碼能夠讓他來(lái)嗎？

登門(mén)拜訪(fǎng)：

客戶(hù)為什么讓你上門(mén)？

→禮品；了解品牌及活動(dòng)；協(xié)助導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿扇蝿?wù)；→需要準(zhǔn)備什么？

→儀表，禮品，資料，鞋套

→亮籌碼

具體話(huà)術(shù)參考

1、X先生您好！非常不好意思，打攪您了?。ㄓ惺裁词?你煩不煩?。┤绻皇翘貏e重要事情，我也不會(huì)這么晚還給您打電話(huà)?。◤?qiáng)調(diào)事情重要性）

2、我們XX（品牌名稱(chēng)）在XX（城市）做了十幾年，好不容易才申請(qǐng)來(lái)工廠(chǎng)直供會(huì)，力度絕對(duì)是近期最大的！工廠(chǎng)直接補(bǔ)貼50%。（優(yōu)惠力度大）

3、只要您來(lái)我們店看看就好，腳在你身上，錢(qián)在你包里，我并不是讓你來(lái)買(mǎi)。（提供方便）

4、我做這行業(yè)也做了一段時(shí)間了，可以給您提供很多家居方面的建議。（為客戶(hù)著想）

5、總部領(lǐng)導(dǎo)特別重視這次活動(dòng)，給我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都下了任務(wù)，必須邀約幾位貴賓到場(chǎng)，您看我這不也沒(méi)辦法啊，您現(xiàn)在在家休息了，我還餓著肚子在這加班約客戶(hù)呢！您當(dāng)幫幫我忙明天來(lái)我們店看看嘛。（借用外力）

6、您這幾天要沒(méi)時(shí)間過(guò)來(lái)，那我給你送份邀請(qǐng)函，順便給您簡(jiǎn)單介紹一下我們品牌和活動(dòng)吧！您住哪或您在哪里上班？（不用了）我昨天跟經(jīng)理承諾了，今天要把邀請(qǐng)函送到5位貴賓手上，現(xiàn)在就差您最后一位了，不然我完不成公司任務(wù)我許諾要罰做100個(gè)下蹲，您當(dāng)幫幫我吧！您地址是？（博取同情）

7、您這個(gè)時(shí)候休息了，可我在還在努力的工作，我知道我可能打攪到您！但是希望您能稍微站在我的角度想想，第一，現(xiàn)在我們XX（品牌名稱(chēng)）20幾個(gè)銷(xiāo)售都在全力約客戶(hù)，我是真心想您不要錯(cuò)過(guò)我們這次活動(dòng)；第二，我怕白天給您打電話(huà)您正在忙正事，那就真打攪到您了；第三，我雖然是做銷(xiāo)售的，靠銷(xiāo)售掙錢(qián)，但是我銷(xiāo)售給您的不僅僅只有產(chǎn)品，還有我對(duì)您的服務(wù)，您覺(jué)得呢？如果您下面有這么敬業(yè)的員工，您難道不愿意給他一次機(jī)會(huì)，見(jiàn)個(gè)面嗎？（再次博取同情）

8、確實(shí)！您現(xiàn)在也不急著裝！我現(xiàn)在也沒(méi)急著讓您定?。≈皇亲屇銇?lái)提前了解一下，您哪個(gè)小區(qū)的？這兩天就你那個(gè)小區(qū)的來(lái)我們這里看的特別多，提前了解又不吃虧，建材行業(yè)每年都上漲10%~~20%，您如果現(xiàn)在看了合適了，完全可以定下來(lái)，可以給您全年保價(jià)的！（打消疑慮）