客戶：深圳朗仁科技有限公司 地點：廣東省 - 深圳 時間：2014/8/17 0:00:00 一、直面挑戰(zhàn)： 面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關，可又有幾個銷售經理真正發(fā)揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式？大多銷售經理無法與經銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控？大牌經銷商很牛，常常獅子大開口；小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執(zhí)行？ 二、培訓收益： 1、學習篩選經銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質經銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。 2、學會根據公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？ 3、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？ 4、學會面對意向經銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。 5、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經銷商的如何管理？分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 6、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。 三、培訓形式： 理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練 四、課程大綱： 第一單元：優(yōu)質經銷商的選擇 一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義 一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場 二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場 二、優(yōu)質經銷商選擇五步驟： 第一步：明確公司銷售政策 第二步：調查區(qū)域市場特征 第三步：走訪溝通準經銷商 第四步：甄選的關鍵要素 1、優(yōu)質經銷商的五大標準 2、學會《經銷商篩選工具》 第五步：談判簽約經銷商 三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略 第二單元：吸引優(yōu)質經銷商的五套談判動作 一、“一套思路”出發(fā) 1、與優(yōu)質經銷商“戀愛”四部曲 2、“只有雄獅才能吃到野?！? 3、“上對轎子嫁對郎” 二、“兩項特質”武裝 1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心 2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求 3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型 三、“三道防線”公關 人與人打交道都藏有三道防線，依次為： 1、情感防線---如何建立信任感？ 2、邏輯防線---如何建立利益感？ 3、倫理防線---如何建立品德感？ 四、“四大問題”促成 1、四大問題： 問題1：“你們的價格太高，賣不動?！? 問題2：“你們的產品單調，沒競爭力?！? 問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！? 問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！? 2、應對策略：突出價值+闡述方案+計算收益+買斷顧慮 五、五種市場開發(fā)談判思路 1、五種思路，你選哪種？ 2、如何放大自己的競爭優(yōu)勢？ 3、市場開發(fā)最致命的談判誤區(qū) 第三單元：如何策反競爭對手的經銷商？ 一、面對成熟市場，如何撕破缺口？ 二、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商 三、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點 第四單元：有效管理經銷商的六大系統(tǒng) 一、經銷商有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇　②培育?、奂睢、軈f調?、菰u估 ⑥調整 二、經銷商的培訓與輔導 1、經銷商企業(yè)：廟小、錢少、活重 2、如何成為經銷商公司化經營的顧問？ 3、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經營團隊？ 4、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠 三、激發(fā)經銷商對品牌的推廣熱情 1、明白經銷商跟定你的三條件： ①有錢賺?、谟袞|西學　③有未來發(fā)展保障 2、樹立經銷商對品牌的信心 3、激活經銷商的六個策略 4、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 四、用協調法處理棘手的老問題 1、有效防止互聯網上低價沖擊 2、同一市場多家經銷商并存的管理策略 3、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題 五、做好經銷商的動態(tài)評估 1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長 2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人 3、實施經銷商年/季考核與評估管理 六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？ 1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。