客戶：海爾集團(tuán) 地點(diǎn)：山東省 - 青島 時間：2015/8/27 0:00:00 ★馬堅(jiān)行：打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 一、面臨挑戰(zhàn)： 一個優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場激勵競爭環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者？如何在短時間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷售人員快速出業(yè)績？并長期有效的激勵下屬，讓他們自動自發(fā)的拼命做事？ 二、培訓(xùn)收益： 1、提升銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力； 2、掌握有效甄別挑選銷售人員的方法； 3、掌握快速提升銷售人員能力的方式； 4、掌握有效激勵銷售人員的策略。 三、培訓(xùn)對象： 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域主管等銷售團(tuán)隊(duì)管理人員。 四、培訓(xùn)大綱：（6-12小時） 第一單元：如何從超級業(yè)務(wù)員到團(tuán)隊(duì)教練？ 一、從業(yè)務(wù)員到銷售主管的轉(zhuǎn)變 1、只做好銷售是不夠的！ 2、為什么銷售主管角色轉(zhuǎn)換困難？ 3、銷售主管的能力素質(zhì)模型 4、角色轉(zhuǎn)換后銷售主管的時間管理 二、銷售主管領(lǐng)導(dǎo)力錘煉 1、銷售主管領(lǐng)導(dǎo)力的五個來源 2、讓下屬追隨你的四大人格魅力 3、銷售主管團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中的三大禁忌 第二單元：如何招聘甄選優(yōu)秀士兵？ 一、招聘銷售人員的七個渠道 二、招聘銷售人員時如何衡量？ 1、五個標(biāo)準(zhǔn) 2、四個切合 3、銷售人員招聘的兩大誤區(qū) 三、如何甄選優(yōu)秀員工？ 1、常用的招聘工具 2、面談的四個方法 3、三種問題員工的識別 四、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性 1、外部的因素： ①不同發(fā)展階段的選擇 ②不同業(yè)務(wù)模式下的選擇 2、內(nèi)部的因素： ①如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性 ②如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力 ③如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能 3、你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員？ 五、如何讓新來的銷售人員快速的適應(yīng)團(tuán)隊(duì)？ 第三單元：如何建立快速培養(yǎng)銷售人才的體系？ 一、讓銷售人員快速成長，提升業(yè)績 1、人才是流動的，企業(yè)的核心競爭力是培養(yǎng)人才的機(jī)制！ 2、優(yōu)秀的主管一定是優(yōu)秀的教練 二、建立公司的銷售培訓(xùn)體系： 1、建立成功企業(yè)的三級銷售培訓(xùn)體系 2、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題 3、“三洗五會”培訓(xùn)法最適合企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)競爭力提升 三、銷售輔導(dǎo)技巧 1、三個有效的輔導(dǎo)時機(jī) 2、因人而異的輔導(dǎo)方式 3、工作輔導(dǎo)的四個步驟 4、教練的四大基本技巧：聆聽、詢問、區(qū)分、回應(yīng) 5、與下屬談話不能犯的三個錯誤 6、協(xié)同拜訪需要注意什么問題？ 第四單元：如何激發(fā)銷售人員高漲的士氣？ 一、為什么你的銷售人員士氣不高？ 1、需求是激勵的源泉！ 2、現(xiàn)在的銷售人員到底需要什么？ 3、銷售人員士氣低落的10種原因 4、你對下屬了解有多少？ 二、銷售人員的激勵策略 1、努力創(chuàng)造理想環(huán)境：公平、公開、公正 2、硬指標(biāo)：薪酬，如何設(shè)立？ 3、良性競爭，如何做到？ 4、授權(quán)激發(fā)下屬的積極性，如何有效操作？ 5、快樂工作讓每個人有個好心態(tài) 6、負(fù)激勵：批評、懲罰也要講究技巧 7、銷售人員激勵是個系統(tǒng)工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵系統(tǒng)？ 三、不同類型銷售人員的激勵技巧 1、菜鳥與老鳥的激勵方法 2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售的不同激勵方法 3、刺頭員工，如何管理？