馬堅(jiān)行：金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、直面挑戰(zhàn)：

顧客都是進(jìn)來溜一圈就走了，如何留著他們？

講了產(chǎn)品十個(gè)賣點(diǎn)，顧客怎么還沒興趣？

價(jià)格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？

介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門一腳促成銷售？

顧客忠誠度低，如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？

等等門店銷售問題，在《金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案！

二、課程受益：

1、提升導(dǎo)購銷售能力，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績倍增；

2、幫助導(dǎo)購深入了解門店銷售，從意識(shí)轉(zhuǎn)變到動(dòng)作改變；

3、學(xué)習(xí)掌握顧客消費(fèi)心理和特征，做到有效引導(dǎo)與應(yīng)對(duì)；

4、學(xué)習(xí)深入挖掘顧客需求的技巧；

5、學(xué)習(xí)有效推薦產(chǎn)品的各種方法；

6、學(xué)習(xí)價(jià)格談判的處理方式；

7、學(xué)習(xí)有效促成的方法；

8、提升服務(wù)能力，培養(yǎng)忠誠顧客。

三、培訓(xùn)對(duì)象：

店長、導(dǎo)購

四、培訓(xùn)形式：

理念+方法+工具，小組研討、案例分析、角色演練、游戲分享

五、培訓(xùn)大綱：（6-12課時(shí)，6h/天）

第一單元：門店銷售怎么做？

一、顧客憑什么購買？

導(dǎo)購必須清楚的三個(gè)問題：

1、這是什么？

2、為什么跟你成交？

3、為什么現(xiàn)在成交？

二、門店產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變

1、從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售

2、從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注顧客

3、從銷售產(chǎn)品到銷售體驗(yàn)

4、從單品銷售到連帶銷售

5、從一次交易到重復(fù)購買

三、由賣到買轉(zhuǎn)化

1、賣產(chǎn)品還是幫助顧客買產(chǎn)品？

2、快速成交源于準(zhǔn)確把握顧客選擇產(chǎn)品的心理

第二單元：輕松開場

一、待機(jī)

1、待機(jī)還是死機(jī)？

2、正確待機(jī)位置

3、正確的待機(jī)姿勢

4、暫無顧客導(dǎo)購做什么工作？

5、制造忙碌吸引顧客

二、如何做好開場？

1、接近顧客的6個(gè)時(shí)機(jī)

2、不同情況下的開場方式

3、4種典型情景破解

①顧客說只是看看

②顧客一直沉默

③上來就問價(jià)格

④頻繁打斷你的話

三、贏得顧客好感

1、建立信任的10個(gè)技巧

2、不同類型顧客的溝通技巧

第三單元：獲取需求

一、問的技巧

1、銷售的大忌：說的太多，問的不透

2、連續(xù)的封閉式問題討人厭

3、連環(huán)四問引出需求

4、引導(dǎo)顧客的4種提問方式

二、聽的藝術(shù)

1、導(dǎo)購傾聽的三個(gè)層次

2、傾聽的BMW法則

第四單元：產(chǎn)品推薦

一、產(chǎn)品介紹的2個(gè)要點(diǎn)

1、顧客需求才是產(chǎn)品賣點(diǎn)

2、產(chǎn)品介紹的4個(gè)層次

二、產(chǎn)品推薦的四種方法

1、FABE銷售法

2、樹標(biāo)準(zhǔn)法

3、圍點(diǎn)打援法

4、整體方案法

三、如何讓你的介紹更打動(dòng)顧客？

1、講故事

2、舉例子

3、用數(shù)據(jù)

4、打比方

5、顧客體驗(yàn)

第五單元：異議問題處理

一、深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨才是買貨人

二、區(qū)別真實(shí)異議與假異議

三、四步化解顧客異議

四、模糊拒絕的處理方法

五、價(jià)格異議處理

1、顧客買的不是便宜，是占便宜

2、不塑造價(jià)值不談價(jià)格

3、價(jià)格談判的守、換、加、讓

4、價(jià)格讓步的節(jié)奏把控

5、疑難問題處理：顧客說網(wǎng)上價(jià)格比你便宜

第六單元：快速促成顧客

一、成交高于一切

1、成交：就是幫助顧客下決定！

2、成交的關(guān)鍵：敢于要求

3、抓住顧客的購買信號(hào)

4、感性促成與理性促成

二、六種有效的促成技巧

1、假設(shè)成交法

2、選擇成交法

3、優(yōu)惠成交法

4、從眾成交法

5、請(qǐng)求成交法

6、保證成交法

三、未成交顧客的跟蹤

1、促成顧客的二次進(jìn)店

2、門店收集顧客聯(lián)系方式的五種方法

3、如何給顧客打電話？

4、如何給顧客發(fā)短信？

第七單元： 如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造更多回頭客？

一、銷售從售后服務(wù)開始

二、提升顧客滿意度，創(chuàng)造二次銷售的十種方法

三、顧客檔案與持續(xù)業(yè)績?cè)鲩L的創(chuàng)新管理

四、讓忠誠顧客成為你免費(fèi)業(yè)務(wù)員的３個(gè)方法

五、有效處理顧客抱怨的五步驟

講  師  介  紹

 馬堅(jiān)行 老師

實(shí)戰(zhàn)渠道營銷專家

終端運(yùn)營管理專家

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

北大、清華渠道營銷管理特聘講師

中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強(qiáng)講師”                                                

馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國企業(yè)（可口可樂）與大型民營企業(yè)（華藝集團(tuán)），具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”四種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強(qiáng)做大提供幫助。

在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》等實(shí)戰(zhàn)營銷課程。

年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：

家居建材類：中財(cái)集團(tuán)、圣象集團(tuán)、北新建材、東鵬瓷磚、大唐合盛、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、金潮管業(yè)、益生宜居建材、月兔櫥柜、世進(jìn)水控、紅磨坊、北京凱通、富麗真金等

電子電器類：海爾集團(tuán)、TCL電器、志高空調(diào)、澳柯瑪、東芝電器、環(huán)威電器、格林電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、漢得利電子、得意精密電子等

其他行業(yè)類：旺旺集團(tuán)、冠生園、北京二商集團(tuán)、惠爾康集團(tuán)、四特酒、黃河啤酒、道道全糧油、番禺糧油儲(chǔ)備、美樂多飲料、同福碗粥、東古調(diào)味食品、華珊食品、恒安集團(tuán)、月月舒、仙迪集團(tuán)、大方泳嘉化妝品、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、凱樂石、Coleman（中國）、小貝殼服飾、賽萊默（中國）、利歐集團(tuán)、開易控股、亞太紙業(yè)、大河紙業(yè)、天津日石、百得國際集團(tuán)、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團(tuán)、紅日阿康、大臺(tái)農(nóng)飼料、艾格威畜牧、漢邦植物保護(hù)劑、鑫瑞動(dòng)物藥業(yè)、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、天能集團(tuán)、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、福田戴姆勒、中通客車、好幫手、克萊照明、愛車屋、朗迅實(shí)業(yè)、朗仁科技、好美特汽配連鎖、圖特斯工具、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、香山衡器、同力水泥、磴槽集團(tuán)、喜威（中國）等

輪訓(xùn)或返聘過的部分企業(yè)：TCL8場、北新建材7次、凱爾達(dá)集團(tuán)5次、惠爾康集團(tuán)4次、好幫手電子4次等

授課風(fēng)格：深厚的專業(yè)知識(shí)和多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)識(shí)廣博、風(fēng)趣、親和力強(qiáng)，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過小組研討、互動(dòng)引導(dǎo)學(xué)員思考問題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問題。

客戶反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓(xùn)解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很收益，看得出來馬老師針對(duì)這次內(nèi)訓(xùn)做了很多準(zhǔn)備。謝謝！

 ---中財(cái)集團(tuán)執(zhí)行總裁（化建）李玉根

馬老師這次課程講得很實(shí)在，引導(dǎo)我們從另一個(gè)角度思考渠道問題，希望下次有機(jī)會(huì)能跟我們的經(jīng)銷商一起交流。

                                  ---旺旺集團(tuán)縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅

我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)之后，都會(huì)提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認(rèn)真聽課的話，都會(huì)受益良多。

  ---志高空調(diào)營銷總助陳建霞

這次內(nèi)訓(xùn)對(duì)于我們來說很有指導(dǎo)意義，非常實(shí)戰(zhàn)，馬老師做了很充分的準(zhǔn)備，非常感謝馬老師。                              

                                       ---費(fèi)斯托工具（中國）總經(jīng)理張俊明

我很認(rèn)同馬老師課程當(dāng)中的理念。更重要的是，給區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)要實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

                                                  ---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍