一、直面挑戰(zhàn)：在復(fù)雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：1、如何快速與客戶建立信任？2、如何通過提問來成功銷售自己？3、如何有效縮短大客戶銷售的成交周期？4、如何與客戶不同部門打交道并使銷售順利往前推進(jìn)？5、面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍，如何來保護(hù)自己產(chǎn)品的價(jià)格空間？6、如何使客戶二次三次采購(gòu)時(shí)就成為你公司的忠誠(chéng)客戶、甚至是終身客戶？ 在顧客至上的今天，應(yīng)該從顧客角度來看購(gòu)買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購(gòu)買流程做對(duì)接，在個(gè)人從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購(gòu)買業(yè)務(wù)顧問和咨詢專家，站在顧客的角度來開展銷售活動(dòng)，完成我們的銷售目標(biāo)。達(dá)到五個(gè)實(shí)現(xiàn)：1、實(shí)現(xiàn)從“賺錢”到“幫助”的觀念轉(zhuǎn)變；2、 實(shí)現(xiàn)從“說服客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻衾斫狻保?、實(shí)現(xiàn)以“客戶為中心”的銷售模式的轉(zhuǎn)變；4、實(shí)現(xiàn)從“克服”到“回避”異議；5、實(shí)現(xiàn)從“單品交易”，轉(zhuǎn)化為一系列的“全品交易”。源自中國(guó)著名營(yíng)銷專家劉曉亮先生20年對(duì)三道心理防線銷售研究與實(shí)踐的成果，風(fēng)靡全國(guó)。中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)銷售精英必修的課程，渠道學(xué)院經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)講師定能助你銷售一臂之力。 二、課程收益： 1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。2、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與客戶的購(gòu)買流程相匹配的方法。 3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。 5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。 “三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。 三、我們提供的培訓(xùn)解決方案： 第一單元：突破客戶的“情感防線” 第一步：做好計(jì)劃與準(zhǔn)備 一、銷售計(jì)劃的制訂 二、收集客戶信息 三、個(gè)人準(zhǔn)備 第二步：如何贏得客戶的信任 一、分析客戶的人際風(fēng)格 1、四種典型的人際風(fēng)格 2、各種風(fēng)格的特點(diǎn) 3、應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略 ４、一物降一物的妙用 二、贏得信任的方法 1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通 2、拆遷人與人之間四堵“心墻” 3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白 4、催眠→同步→超步 5、建立信任感10法 第二單元：突破客戶的“邏輯防線” 第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題 一、客戶的需求心理 1、客戶的心理剖析 2、客戶滿意的3個(gè)要素 二、挖掘大客戶需求的方法 1、銷售失敗的主要原因 2、如何有效的傾聽 3、如何有效的發(fā)問 三、連環(huán)四問法 1、提問的本質(zhì) 2、提問在銷售中的應(yīng)用 3、提問成功應(yīng)用的六大步驟 四、明確客戶存在的問題 第四步：向客戶推介個(gè)性化方案 一、向客戶演示產(chǎn)品。 1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則 2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品 3、證據(jù)的獲得途徑 4、價(jià)值強(qiáng)化 5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法 二、將采購(gòu)指標(biāo)引向?qū)ξ矣欣姆较颉? 第五步：解決方案的談判促成 一．客戶成交的核心與原理 1、客戶成交的4大核心 2、客戶成交的8大原理 二．有效的處理價(jià)格問題 1、如何有效的報(bào)價(jià) 2、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià) 3、價(jià)格讓步的藝術(shù) ４、談判三籌碼 第三單元：突破客戶的“倫理防線” 第六步：售后服務(wù) 1、賣產(chǎn)品就是賣人品 2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾 3、擴(kuò)大購(gòu)買 4、重復(fù)購(gòu)買 5、客戶見證 6、口碑傳遞技巧 7、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 四、講師介紹 馬堅(jiān)行 老師 實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師 MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人 第一培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)銷售培訓(xùn)講師廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司營(yíng)銷咨詢顧問 馬堅(jiān)行老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作，成了一名可口可樂公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后，應(yīng)聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。 馬堅(jiān)行老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓(xùn)練的專業(yè)講師。鉆研西點(diǎn)軍校的先進(jìn)訓(xùn)練思想，結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際需要，憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與研究成果，推出了針對(duì)銷售人員職業(yè)化技能的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”?！癕SS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《從信任出發(fā)的大客戶銷售技巧》、《營(yíng)銷人員商務(wù)禮儀》、《巔峰銷售心態(tài)激勵(lì)》、《專業(yè)電話銷售技巧》、《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》等實(shí)戰(zhàn)銷售課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：大寶化工、東風(fēng)日產(chǎn)、聯(lián)想電腦、河?xùn)|電子、威時(shí)沛運(yùn)集團(tuán)、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。