課程大綱：（2天14小時(shí)） 第一單元：“三道防線銷售原理”的緣起 一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系： 1、“三道防線銷售原理”來(lái)源于鬼谷子縱橫術(shù) 2、三道防線銷售模型是中國(guó)最先進(jìn)的銷售課程 3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷售工具 二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn) 1、正確理念：幫助客戶解決問(wèn)題 2、顧問(wèn)式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別 三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)： “情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線） 第二單元：大客戶“情感防線”的突破 第一步：做好計(jì)劃與準(zhǔn)備 一、銷售計(jì)劃的制訂 二、收集客戶信息 １、信息收集的3大核心要素 ２、信息收集關(guān)鍵四步 三、個(gè)人準(zhǔn)備 第二步：如何贏得客戶的信任 一、找對(duì)人是大客戶開發(fā)的關(guān)鍵 １、如何找對(duì)人？ ２、決定成交的四個(gè)影響者 ３、四個(gè)影響者各自的特點(diǎn) ４、四個(gè)影響者各自的作用 二、分析客戶的人際風(fēng)格 1、四種典型的人際風(fēng)格 2、各種風(fēng)格的特點(diǎn) 3、應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略 ４、一物降一物的妙用 三、贏得信任的方法 1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通 2、與相關(guān)部門決策影響人建立信任六真經(jīng) 3、獲得他人信任，才能真正影響他人 4、拆遷人與人之間四堵“心墻” 5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白 6、催眠→同步→超步 7、建立信任感10法 第三單元：大客戶“邏輯防線”的突破 第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問(wèn)題 一、大客戶的需求心理 1、大客戶的心理剖析 2、客戶滿意的3個(gè)要素 二、挖掘大客戶需求的方法 1、銷售失敗的主要原因 2、如何有效的傾聽 3、如何有效的發(fā)問(wèn) 三、連環(huán)四問(wèn)法 1、提問(wèn)的本質(zhì) 2、提問(wèn)在銷售中的應(yīng)用 3、提問(wèn)成功應(yīng)用的六大步驟 四、明確客戶存在的問(wèn)題 五、“內(nèi)部軍師”的利用 第四步：向客戶推介個(gè)性化方案 一、向客戶演示產(chǎn)品。 1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則 2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品 3、證據(jù)的獲得途徑 4、價(jià)值強(qiáng)化 5、兩種最有效的顧問(wèn)式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法 二、從項(xiàng)目的醞釀/設(shè)計(jì)出發(fā)。 三、將采購(gòu)指標(biāo)引向有利的方向。 四、建立互信，步步為營(yíng)推進(jìn)項(xiàng)目。 第五步：解決方案的談判促成 一．大客戶成交的核心與原理 1、大客戶成交的4大核心 2、大客戶成交的8大原理 二．有效的處理價(jià)格問(wèn)題 1、如何有效的報(bào)價(jià) 2、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià) 3、價(jià)格讓步的藝術(shù) ４、談判三籌碼 第四單元：大客戶“倫理防線”的突破 第六步：售后服務(wù) 1、賣產(chǎn)品就是賣人品 2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾 3、擴(kuò)大購(gòu)買 4、重復(fù)購(gòu)買 5、客戶見證 6、口碑傳遞技巧 7、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 第五單元：鞏固與應(yīng)用 1、《大客戶銷售手冊(cè)》的使用 2、《531行動(dòng)表》的運(yùn)用 3、短信平臺(tái)鞏固法 七、講師介紹： 馬堅(jiān)行 老師 實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師 MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人 第一培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)銷售培訓(xùn)講師 廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn) 馬堅(jiān)行老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作，成了一名可口可樂(lè)公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后，應(yīng)聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。 馬堅(jiān)行老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓(xùn)練的專業(yè)講師。鉆研西點(diǎn)軍校的先進(jìn)訓(xùn)練思想，結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際需要，憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與研究成果，推出了針對(duì)銷售人員職業(yè)化技能的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”。 “MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《從信任出發(fā)的大客戶銷售技巧》、《營(yíng)銷人員商務(wù)禮儀》、《巔峰銷售心態(tài)激勵(lì)》、《專業(yè)電話銷售技巧》、《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》等實(shí)戰(zhàn)銷售課程。他近期培訓(xùn)過(guò)的部分客戶包括：聯(lián)想電腦、河?xùn)|電子、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。