一、 第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你懂區(qū)域市場“規(guī)劃”嗎？ 沒有規(guī)劃帶來的后果： 問題一：“市場開發(fā)屢不成功” 問題二：“開發(fā)成功沒有銷量” 問題三：“有銷量卻沒有利潤” 二、戰(zhàn)略上：競爭態(tài)勢下布局之道 1、區(qū)域市場的布局瓶頸 2、區(qū)域市場“板塊化布局”的優(yōu)勢 3、區(qū)域市場“板塊化布局”三步驟 三、戰(zhàn)術(shù)上：“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作 1、領(lǐng)會總部營銷戰(zhàn)略 2、“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作分解 3、如何制定一份可操作性強(qiáng)的《上市計劃書》？ 第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的開發(fā)與談判 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 二、適合我們的有效經(jīng)銷商在哪里？如何做渠道規(guī)劃？ 1、有多少種渠道可以銷售我們的產(chǎn)品？ 2、適合我們公司定位的渠道有哪些？ 3、渠道規(guī)劃五步曲。 三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的判斷標(biāo)準(zhǔn) 四、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的切入策略 1、突破第一道情感防線 ①如何突破客戶情感防線 ②不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧 2、突破第二道邏輯防線 ①學(xué)會“連環(huán)五問法” ②用《營銷方案》破解四大問題 ③用雙贏談判策略突破邏輯防線 雙贏談判三步驟 雙贏談判過程及技巧 3、突破第三道倫理防線 五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？ 1、渠道調(diào)查 2、策反五步驟 3、策反后注意四問題 第三單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的培育與管控 一、渠道管理的理解 1、渠道管理目的 2、渠道三臺“發(fā)動機(jī)” 3、渠道管理功能中的“九陰神功” 二、經(jīng)銷商的培育 1、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn) 2、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問 3、如何由“單品項”到“多品項”經(jīng)營的轉(zhuǎn)變 4、打造有競爭力的經(jīng)營團(tuán)隊 三、經(jīng)銷商的激勵 1、掌握渠道激勵原理 2、有效激勵經(jīng)銷商六方法 3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商大戶激勵策略 四、經(jīng)銷商的沖突協(xié)調(diào) 1、廠商本非同根生 2、渠道沖突的十成因 3、減少渠道沖突八條措施 4、有效掌控經(jīng)銷商的關(guān)鍵策略 5、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題 五、經(jīng)銷商的評估 1、經(jīng)銷商評估的重要性 2、制訂經(jīng)銷商評估的有效工具 3、調(diào)整經(jīng)銷商時要注意各方面工作 第四單元：拉動終端銷售五大步驟 一、終端銷量提升的兩個方向 二、拉動終端銷售五大步驟 三、快速提升門店生意五個動作 第一招：品牌推廣 第二招：店面氛圍 第三招：銷售服務(wù) 第四招：隱形渠道 第五招：促銷策劃 第五單元：終端拜訪與忠誠關(guān)系培養(yǎng) 一、客戶忠誠對企業(yè)的戰(zhàn)略意義 二、重視終端拜訪：“七看八問九動手” 三、建立客情關(guān)系檔案的五指標(biāo) Ⅱ、講師簡介： 馬堅行 老師 實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師 MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人 第一培訓(xùn)網(wǎng)高級銷售培訓(xùn)講師廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司營銷咨詢顧問 馬堅行老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作，成了一名可口可樂公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后，應(yīng)聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作５年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實的基礎(chǔ)。 馬堅行老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓(xùn)練的專業(yè)講師。鉆研西點軍校的先進(jìn)訓(xùn)練思想，結(jié)合中國企業(yè)的實際需要，憑借多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗與研究成果，推出了針對銷售人員職業(yè)化技能的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”。 “MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《從信任出發(fā)的銷售七步曲》、《營銷人員商務(wù)禮儀》、《成功銷售心態(tài)激勵》、《專業(yè)電話銷售技巧》、《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》等實戰(zhàn)銷售課程。他培訓(xùn)過的部分客戶包括：大寶化工、東風(fēng)日產(chǎn)、聯(lián)想電腦、河?xùn)|電子、威時沛運集團(tuán)、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。