一、 第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你懂區(qū)域市場(chǎng)“規(guī)劃”嗎？ 沒(méi)有規(guī)劃帶來(lái)的后果： 問(wèn)題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功” 問(wèn)題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量” 問(wèn)題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)” 二、戰(zhàn)略上：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下布局之道 1、區(qū)域市場(chǎng)的布局瓶頸 2、區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”的優(yōu)勢(shì) 3、區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”三步驟 三、戰(zhàn)術(shù)上：“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作 1、領(lǐng)會(huì)總部營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 2、“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解 3、如何制定一份可操作性強(qiáng)的《上市計(jì)劃書(shū)》？ 第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與談判 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義 二、適合我們的有效經(jīng)銷(xiāo)商在哪里？如何做渠道規(guī)劃？ 1、有多少種渠道可以銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品？ 2、適合我們公司定位的渠道有哪些？ 3、渠道規(guī)劃五步曲。 三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的判斷標(biāo)準(zhǔn) 四、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的切入策略 1、突破第一道情感防線 ①如何突破客戶情感防線 ②不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的接觸技巧 2、突破第二道邏輯防線 ①學(xué)會(huì)“連環(huán)五問(wèn)法” ②用《營(yíng)銷(xiāo)方案》破解四大問(wèn)題 ③用雙贏談判策略突破邏輯防線 雙贏談判三步驟 雙贏談判過(guò)程及技巧 3、突破第三道倫理防線 五、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商？ 1、渠道調(diào)查 2、策反五步驟 3、策反后注意四問(wèn)題 第三單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的培育與管控 一、渠道管理的理解 1、渠道管理目的 2、渠道三臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)” 3、渠道管理功能中的“九陰神功” 二、經(jīng)銷(xiāo)商的培育 1、經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn) 2、成為經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn) 3、如何由“單品項(xiàng)”到“多品項(xiàng)”經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變 4、打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 三、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì) 1、掌握渠道激勵(lì)原理 2、有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商六方法 3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商大戶激勵(lì)策略 四、經(jīng)銷(xiāo)商的沖突協(xié)調(diào) 1、廠商本非同根生 2、渠道沖突的十成因 3、減少渠道沖突八條措施 4、有效掌控經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵策略 5、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題 五、經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估 1、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的重要性 2、制訂經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的有效工具 3、調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要注意各方面工作 第四單元：拉動(dòng)終端銷(xiāo)售五大步驟 一、終端銷(xiāo)量提升的兩個(gè)方向 二、拉動(dòng)終端銷(xiāo)售五大步驟 三、快速提升門(mén)店生意五個(gè)動(dòng)作 第一招：品牌推廣 第二招：店面氛圍 第三招：銷(xiāo)售服務(wù) 第四招：隱形渠道 第五招：促銷(xiāo)策劃 第五單元：終端拜訪與忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng) 一、客戶忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義 二、重視終端拜訪：“七看八問(wèn)九動(dòng)手” 三、建立客情關(guān)系檔案的五指標(biāo) Ⅱ、講師簡(jiǎn)介： 馬堅(jiān)行 老師 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)講師 MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人 第一培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)銷(xiāo)售培訓(xùn)講師廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn) 馬堅(jiān)行老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售工作，成了一名可口可樂(lè)公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后，應(yīng)聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作５年。豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。 馬堅(jiān)行老師是一位致力于銷(xiāo)售職業(yè)化研究與訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)講師。鉆研西點(diǎn)軍校的先進(jìn)訓(xùn)練思想，結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際需要，憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與研究成果，推出了針對(duì)銷(xiāo)售人員職業(yè)化技能的“MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)”。 “MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應(yīng)用與銷(xiāo)售教練程序等方面獨(dú)樹(shù)一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷(xiāo)售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《從信任出發(fā)的銷(xiāo)售七步曲》、《營(yíng)銷(xiāo)人員商務(wù)禮儀》、《成功銷(xiāo)售心態(tài)激勵(lì)》、《專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售技巧》、《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》等實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售課程。他培訓(xùn)過(guò)的部分客戶包括：大寶化工、東風(fēng)日產(chǎn)、聯(lián)想電腦、河?xùn)|電子、威時(shí)沛運(yùn)集團(tuán)、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。