硝煙彌漫，戰(zhàn)火連邊， 彩電業(yè)進入全高端實戰(zhàn)較量，等離子脫下高貴的華衣走近平民百姓 空調業(yè)進入全面行業(yè)性洗牌，不知道誰會笑到最后，不知道誰會出局 冰箱行業(yè)2004年首次引爆價格導火索，正在沉浸在價格戰(zhàn)火濃濃滾煙中， 小家電，最后一塊肥肉，徘徊在自產與OEM之間 進入家電的門，就是家電的人，從一個空白的畢業(yè)生起步，飛馳在中國家電營銷版圖上，就如一個瘋狂營銷人，翻看一幕幕，安徽黃山休寧五山山會彩電銷售的低空出擊，南京新街口的大盤市場高空轟炸，淄博沂源馬山坡的鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳活動，最后到家電連鎖終端操盤手的全力拼殺，真是一路走來一路瘋狂，豪情漫步南北天地間。 三年家電營銷路，暗戰(zhàn)無邊，唯有奮斗不止步，蝸居陋室，閉門思過，苦味三年回首路，養(yǎng)精蓄銳，痛定思痛，終于集大成，銳氣營銷，以慰天下三千萬營銷同仁。 思考需要平靜心緒，請先瀏覽一篇美文，在這個炎熱的夏季飲一杯冰涼的綠茶，調節(jié)一下心情： 【陋室銘?劉禹錫】山不在高，有仙則名。水不在深，有龍則靈。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上階綠，草色入簾青。談笑有鴻儒，往來無白丁。可以調素琴，閱金經(jīng)。無絲竹之亂耳，無案牘之勞形。南陽諸葛廬，西蜀子云亭?？鬃釉疲骸昂温?？” 銳氣營銷的核心內涵 銳氣營銷，以銳氣為核心，以銳氣市場，銳氣業(yè)務，銳氣服務，銳氣管理四個方面為側翼，就如一只搏擊長空的雄鷹，一只銷售的銳氣之鷹，從銷售模式上完全跳出傳統(tǒng)營銷思路，徹底顛覆傳統(tǒng)營銷思維，產品，市場，價格，功能，政策，在這里都變成了最基本的元素，取而代之的是，包含中國哲學的七素，仁，義，禮，智，和，忍，苦，七個字，就是銳氣營銷的核心內涵。 仁 得道者多助，失道者寡助，仁和之道，謙讓之度。 仁，不是小仁小義，不是虛情假意，而是一種積極向上的生存態(tài)度，是一種心態(tài)，基點要比地平線還要低，才會達仁天下，心存九州，這是家電營銷人最需要的第一重心境，這是一種大心境，只有如此，才會讓鴻鵠之志稀釋在自己的一言一行中，才會站在整個行業(yè)的角度上考慮眼底下的事情。 義 桃園三結義，千古永流傳，肝膽亦相照，行走江湖，義為先。 無處不江湖，無處不銷售，交的天下友，熟走天下路，這個世界已經(jīng)不是某個人，或是某個勢力的天下，我們要深深體會這個“義”字，逐漸由共贏轉變成多贏，這在競爭激烈的家電行業(yè)，或許關系資源比什么都重要，小至朋友之情，大至企業(yè)利益。 正是因為這個字，才會克服種種困難，無論前方險灘還是鮮花，都將永往直前，義無反顧，無時無刻不將公司的利益放在首位，無時無刻不自我監(jiān)督自己的言行，無時無刻不在反思，在自己的日記本上記上點點滴滴，就像一個瘋狂的射手，只要生命在，都要射下去！ 案例： 某地區(qū)四大家電品牌聯(lián)袂上演“四大家電品牌 五一促銷大宣誓”之現(xiàn)代版本的“桃園結義”，這是史無前例的，這是一次超越行業(yè)的大手筆，盡管本身就是競爭，但是一旦抱成團，形成一個聯(lián)盟，這不能不讓我們想起“桃園三結義”，盡管這個比喻不是十分的恰當，但是在中國家電這個背景下，能做到這一點，我想本身就是一種行業(yè)高度的提升。 在中國家電業(yè)里，無論哪個銷售企業(yè)，都有一支嫡系部隊，從上到下，其特殊的團結作戰(zhàn)風格都對外表示：我們永遠都是一個分不開的整體！！在這個團隊里永遠都有一個呼風喚雨的核心人物，簡單地說，這個團隊的管理就是靠著一個字——義，就是靠核心人物的精神在支撐著銷售團隊之塔。 禮 結交接物，恭而有禮?！稌x書，杜預傳》 何謂四維？一曰禮，二曰義，三曰廉，四曰恥。《管子，牧民》 人之有禮，猶魚之有水也?！侗阕?，譏惑》 恭而無禮則勞，慎而無禮則葸，勇而無禮則亂，直而無禮則絞?！墩撜Z，泰伯》 禮拜三軍，欲取人之重,禮叩朝野,贏天下之心.。 商戰(zhàn)無術，禮在先，無論是顧客，經(jīng)銷商，前輩恩師，還是競爭對手，不論年齡，不論資歷，不論地域，必然謙恭禮敬，禮，不一定是看得見的，不一定高貴無比，一句關心的話，一杯熱熱得水，甚至一個默默的眼神，都是如此。 案例： 曾經(jīng)一次在賣場巡查，發(fā)現(xiàn)一位當?shù)胤止镜睦峡傉驹谡九_上為顧客介紹機器，因為人流量太大了，幾乎找不到落腳的地方，這位老總用自己企業(yè)特有的品牌語言在與消費者做著零距離的溝通，這時一位年長的老大爺過來了，只見這位少帥突然從站臺上跳下來，從后臺搬來一個凳子，放在展臺前，親熱的招呼老大爺坐下，給大爺講解產品使用，所有的人都驚呆了！！ 這不是一個瘋子嗎？？ 的確，這是一次活生生的課，給競爭對手上了一次，展示獨特的作戰(zhàn)風格，給商家商了一課，原來促銷也瘋狂，給消費者上了一課，展示營銷人獨特的精神風貌，要讓所有的人明白，這就是差異化銷售力，這就是家電競爭力。 智 大智若愚，而小智欺人，古往今來，大智必舍小節(jié)而求大局，舍秋毫而逐大利。 心智者必有慧眼，冷眼看時間輪回，明眸觀世間浮沉，慧眼察人世冷暖。 商，這個圈子，其實就是一場大利益的平衡與非平衡之間動蕩的過程，無論是消費者，流通商，還是上游供貨商，利益總是在不斷的平衡，不斷的破壞平衡，每個商人都希望在自己這個環(huán)節(jié)上去追求利益最大化，聰明的商人不會顧及眼前的小利，而是站在整個全局上去追求利潤，這就是智者所思索率所作所為。 案例： 黑旋風市場小分隊————安徽市場運作的一大亮點 2001年，HS電視為了克服弱勢市場的劣勢，迅速提高其產品在安徽市場上的銷售，分公司考慮到具體的市場情況，果然做出決定，從當?shù)卣衅甘麤]有任何家電經(jīng)驗的年輕人，年齡基本鎖定在21—23之間，組建市場小分隊，分為皖北，皖南兩個小組，各為五人，其主要職能為，終端培訓導購、終端促銷活動、配合當?shù)剞k事處市場工作的開展，充分捕捉各種市場機會點，大打促銷牌，對于每次促銷活動都要精心策劃精心準備精心執(zhí)行精心總結，每到一處就會刮起一股旋風，號稱黑旋風市場小分隊，為成功拉動彩電銷售推動網(wǎng)絡建設做出了非常之高的貢獻。 忍 小不忍則亂大謀，讓人一步海闊天空，進人一步必頭破血流。 這是智者的生存法則，在強者面前，大忍而后生，在弱者面前，小忍而后義，商戰(zhàn)無涯，忍者為王，積極的尋求生存之道。 和 榮事達總裁陳榮珍,以和為貴,提出獨具一格的和商概念,,國美創(chuàng)始人黃光裕先生提出它的經(jīng)營理念，商者無域，相融共生，在此，將其中一詞稍作改動，商者無域，和融共生。 案例： 某家電流通商在某地區(qū)開業(yè)，從前一個月就在開始大張旗鼓的宣傳，報紙廣告，過街條幅，宣傳海報，都在向消費者傳達一個信息：等著開業(yè)再買吧！向競爭對手發(fā)出挑戰(zhàn)，但是，在開業(yè)的那天，突然，在門前掛起巨幅，上述，歡迎**城父老鄉(xiāng)親光臨本店！歡迎**前來指導工作！ 這是典型的和商之道，炮彈與鮮花并駕齊驅。 苦 做銷售的，特別是做家電的，如果誰要叫苦，請先將下面的賣炭翁背誦三遍文： 賣炭翁，伐薪燒炭南山中。 滿面塵灰煙火色，兩鬢蒼蒼十指黑。 賣炭得錢何所營？身上衣裳口中食。 可憐身上衣正單，心憂炭賤愿天寒。 夜來城外一尺雪，曉駕炭車輾冰轍。 牛困人饑日已高，市南門外泥中歇。 翩翩兩騎來者誰？黃衣使者白衫兒。 手把文書口稱敕，回車叱牛牽向北。 一車炭，千余斤，宮使驅將惜不得。 半匹紅紗一丈綾，系向牛頭充炭值。 曾經(jīng)和許多人探討過，什么才叫吃苦？ 為了生計，在別人怪異的目光中打掃廁所 每天頓頓都吃咸菜，吃了上頓，沒了下頓 冰天雪地里裸腳而行，炎炎烈日下汗流浹背 從人家門縫里接過施舍的飯菜，冰冷的， 請問是不是吃苦？ 讓我們看看百毒草的故事，在一個很遙遠的地方，有一座怪山，山上無樹無草，無鳥無獸，只有一片廣闊帶有劇毒的土壤，但是在這片生靈盡無的大地上卻奇跡的生長著一種草，據(jù)說這種草汲取百毒之靈氣，天地之精華，而能解天下百毒，百毒草由此而得名，只有很少人歷經(jīng)萬重艱險才能找到它，很多來尋找的人都被毒死。 吃一般人所吃不了的苦，才叫吃苦 這就是吃苦的標準，如果別人吃不了的苦，你吃了，說明你能吃苦，如果別人吃不了的苦，你也不行，說明你根本不能吃苦。 這是一個沒有標準的標準，標準與非標準 ，并無定則，完全在乎一心維系，一心權衡。 或許你沒有讀過大學，但是有一所著名的大學，你一定要去讀，這就是苦學院，苦學院里的人都是苦行憎，淡淡的苦味，就像絲絲疼痛，淹沒在寒夜挑孤燈里，這種親身體味的收獲永遠都是書本上學不到的。 所以，曾經(jīng)非常耐人尋味一句話，如是說，吃盡天下百苦，方解天下百味。挺過來了，就過來了，挺不過來的，也就是那樣了，這就是人與人之間的差別。 銳氣團隊建設--全力打造銳氣之鷹 面對惡劣的中國家電營銷環(huán)境，我們到底組建一支什么樣的作戰(zhàn)團隊？ 精英之旅： 因為精英，所以殘酷的生存訓練，因為精英，所以出類拔萃，因為精英，所以不斷的學習，不斷的提高，因為精英，所以沒有一點瑕疵，因為精英，所以銷售圣戰(zhàn)進行中。 野戰(zhàn)之旅： 用大自然優(yōu)勝劣汰的觀點，提出非常高的要求： 對于營銷員： 必須親臨一線終端賣場參與銷售 出現(xiàn)任何問題，都要必須沖在前面 必須幫客戶卸貨 必須掌握終端所有的數(shù)據(jù)系統(tǒng) 必須掌握所有的銷售技能 對于促銷員： 促銷員，半個業(yè)務員！ 必須熟知本商場的生存競爭圖 必須對自己的產品做道如數(shù)家珍 必須了解其她品牌的主要銷售數(shù)據(jù) 必須每天參與體育訓練，提高身體素質參數(shù) 忠誠之旅： 忠誠，現(xiàn)代家電營銷的稀有資源，推動企業(yè)發(fā)展的動力之源，因為忠誠，我們將自己的職業(yè)信仰不斷地向企業(yè)信仰靠攏，因為忠誠，我們將企業(yè)當做了第二個家，因為忠誠，我們甚至可以用自己的命來賭一把，這就是銳氣之鷹的忠誠之旅。 整個銷售團隊，職能核心只有一個，銷貨，所做的一切一切的工作的目的只有一個，那就是為了把產品送出去、把資金收進來，那么我們的團隊只有一個核心，就是恪盡職責，齊心協(xié)力，兢兢業(yè)業(yè)，榮辱與共，形成一個團結積極上進的核心之旅，野戰(zhàn)之旅，忠誠之旅，一起向前沖，一起奮戰(zhàn)，最終為實現(xiàn)個人目標與企業(yè)目標而不懈努力，全力打造銳氣之鷹！ 銳氣營銷的制勝法寶： 做任何的事情要有一種無所比擬的銳氣??！ 或許，您忽視了，小事？？哪怕是米粒大小？？ 銷售無小事，任何一件小事都會關系到整個盤子，這些小事就像一個小零件，來組成銷售這艘無敵戰(zhàn)艦，少了哪個零件，隨時都會招致覆身之災。 銳氣的源頭是去思考，一種生長在心靈深處的無形力量，始終左右一個人的思想，保持著思想的銳利之劍。 銳氣，亦霸氣，煮酒論三國，重回鼎足時代，談笑間，檣櫓灰飛煙滅，無邊帆舸匆匆過，讓下面的短詞帶我們重溫三國故事： 【短歌行】對酒當歌，人生幾何？譬如朝露，去日苦多?？斠钥?，憂思難忘。 何以解憂，唯有杜康。青青子衿，悠悠我心。但為君故，沉吟至今。 呦呦鹿鳴，食野之蘋。我有嘉賓，鼓瑟吹笙。明明如月，何時可掇。 憂從中來，不可斷絕。越陌度阡，枉用相存。契闊談宴，心念舊恩。 月明星稀，烏鵲南飛。繞樹三匝，何枝可依？山不厭高，海不厭深。 周公吐哺，天下歸心。 【出處】：中華詩詞-魏晉-曹操 曹操 東臨碣石，以觀滄海。水何澹澹，山島竦峙。樹木叢生，百草豐茂。 秋風蕭瑟，洪波涌起。日月之行，若出其中；星漢燦爛，若出其里。 幸甚至哉，歌以詠志。 要拿出紅軍萬里長征的勇氣與魄力來做我們的營銷 中國的營銷一直在挫折中成長的，我們的付出的代價要員超過我們的回報，但是，經(jīng)過了這么多年的沉淀，我們終于迎來了中國家電業(yè)銷售的春天，但是，中國家電業(yè)營銷任重道遠，就仿佛是萬里長征，我們不過剛剛開始了一小步，未來還有漫長的漫長的路，再走，無論道路有多崎嶇，困難又多少，我們一定要拿出紅軍萬里長征的勇氣與魄力來。 【大風歌】大風起兮云飛揚，威加海內兮歸故鄉(xiāng)。安得猛士兮守四方！ 【出處】中華詩詞-漢-劉邦 要用愚公移山的精神來做我們的銷售 時代在變遷，社會在進步，人性在變化，但是無論怎么變，愚公移山精神都是不褪色的，都是永恒的，在談到這個話題時，是基于目前的中國家電營銷現(xiàn)況來說的，銷售困難就仿佛一座擺在我們面前的大山，但是辦法總比困難多，如果我們想超越大山，就必須要用愚公移山的精神來做我們的銷售，不斷的去想各種不同的辦法，多種渠道多種思路的建立辦法應對策略，不管別人的評價，只要是對的，就要堅持到底，就要堅持到最后一分鐘，我們要將這種精神灌輸?shù)轿覀兊墓撬璺N，要在自己的骨子里培育這種精神，只有這樣，我們的銷售才會一點點的提上去。 要學會在市場競爭中如何熟練運用截拳道 截拳道是中國武術精英李小龍大師的獨門功夫，總結截拳道的最高境界就是無非就是八個字，以無法為有法，以有法為無法，這是截拳道的最高境界。 市場競爭中巧合多種復雜的競合關系，仔細體會截拳道精髓，在商業(yè)的具體運作中，商業(yè)運作無異于自由式搏擊，變幻套路，路路皆精華，套中帶套，套中有套，潛移默化，要在對方出招前出招，這大概是最為淺顯的理解。 讓我們用截拳道來銓釋我們的家電業(yè)營銷 從技術這個層面上，提高科研水平，不斷在競爭對手前面提升自己的科研技術，不斷地向行業(yè)前沿靠攏，如彩電，短短幾十年，從黑白，彩電，背頭，等離子，液晶，技術一路飆升，特別是從2002年開始彩電競爭的焦點速度非常之快，從普通的純平到高清純平，接下來就是精顯背頭，等離子，一個比一個高，如果誰要落后了，誰就失去眼球，就逐漸失去了市場。 市場運作的截拳道 市場研究的是家電競爭的套路研究，當競爭對手退出一個促銷活動時候，但是還有考慮到競爭對手下一次的促銷活動，一般在同一個市場上，在一定的時間內，促銷活動如需要達到理想的效果，必須燒三把火，第一把，點燃進攻的信號，第二把，迅速占領市場，第三把，穩(wěn)定市場，擊退競爭對手的反擊，壓制競爭對手的抬頭。 強勢市場的運作 當市場占有率在10%左右的時候，投入十分的資源實際發(fā)揮效用的不過七分，因為，三分已經(jīng)被競爭對手的強勢資源稀釋掉了，當市場占有率達到30%的時候，投入十分的資源實際發(fā)揮效用的，可以達到十二分，但是，如果要維持30%的市場占有率，卻需要不斷的砍木頭，不斷的填柴，等市場沸點超過100度（每個品牌在每一個市場上的市場占有率都有一個極限值），就不要再添柴了，這些柴火，就是一個品牌的維持成本。 當我們在一個強勢市場上，用足夠的資源去創(chuàng)造一個新的紀錄，出拳速度要快，力量要大，目的要準，在同一市場上要不斷的集中優(yōu)勢資源不斷的轟炸，不斷的轟炸，形成促銷活動的連環(huán)性與爆炸性，構成對競爭對手的威懾力 弱勢市場 講了一個故事說，一只蚊子在精力旺盛得獅子身邊飛了幾天，都沒有找到機會，終于一天獅子打了一個盹，蚊子瞅準機會，狠狠的美餐了一口，常言道，最危險的地方就是最安全的地方。 只要去想，機會總比困難多，這是弱市場的運作規(guī)律，競爭對手可以休息娛樂，自己就要用24小時概念來標橫自己的言行，關鍵在于尋找對方的死點，在與客戶溝通的時候，最重要的一點就是尋找對方的優(yōu)點與死點，尋找優(yōu)點是為了更快的找到死點，往往死點就是藏在優(yōu)點的隔壁。 再強的對手身上，也會存在死點，只不過比較隱秘罷了，所以面對這樣的對手，不要驚惶失措，要去尋找它的死點，分析他的死點，尋找對策，找到這個死點后,出手一定要狠,毒,快,收手一定也要快,要快。 你用24小時時間全身細胞百分之百的資源去應對競爭對手8小時的工作時間自然來的快！ 習武之人身上都有很多的穴道，其中有一部分的穴道是致命的，所以最關鍵的一點是尋找這些穴道，行銷太極的竅門所在就在于此。 柔中帶剛，剛柔并濟，如清風拂水，沒有聲響，沒有影子，卻會留下痕跡，行銷太極，意到，神傳，心領，手出，心、神、意、手，發(fā)乎一處，收乎一處，渾然而天成。 業(yè)務運作的截拳道 當競爭對手的沖擊過來時，迅速判定出各個參數(shù)，包括型號，價格，賣點，然后分析其出進攻點，弱勢點，致命點，包含渠道截拳道，產品截拳道，政策截拳道，不要從價格上去找借口，要學會從價值去尋找突破點，不要從功能上找理由，任何功能都有正反兩面，關鍵看你怎樣去理解，怎樣去灌輸下面的理念。 服務運作的截拳道 當價格戰(zhàn)漸漸落幕時候，服務戰(zhàn)開始登陸家電沙場，看看每個家電廠家的服務CIS系統(tǒng)，什么紅地毯服務，全程無憂服務，顧客是上帝服務，天天服務，不一而足，商家也在打服務，三聯(lián)的“三聯(lián)的承諾 重于泰山”，蘇寧的“至真至誠 蘇寧電器”，國美的“彩虹服務工程”，搶先一步完成服務的防線，筑起服務的大堤。 環(huán)境對每個人來說都是一樣的，生存下來的根本原因就在我們自己的銳氣了，有銳氣，有行動，有悟性，生存是我們生活在這個世界上的最基本的渴求。 協(xié)助企業(yè)在連鎖運營管理中取得重大的改進；同時使企業(yè)更具有市場競爭價值，使之實現(xiàn)業(yè)績、服務、管理大提升。咨詢電話：4007777616 www.seefly.net