入門(mén)導(dǎo)讀　　有一個(gè)銷(xiāo)售新人干了一周工作以后，因?yàn)檎也坏娇蛻?，心灰意冷，因此向主管提出辭職。 　　主管問(wèn)他：“為什么要辭職呢？” 　　他回答：“找不到客戶，沒(méi)有業(yè)績(jī)，只好不干了。” 　　主管拉著這位銷(xiāo)售人員走到窗口，指著大街問(wèn)他：“你看到什么沒(méi)有？” 　　“人啊！” 　　“除此之外呢？” 　　“除了人，就是大街?！? 　　主管又問(wèn)：“你再看一看?！? 　　“還是人??！” 　　主管說(shuō)：“在人群中，你難道沒(méi)有看到許多客戶嗎？” 　　銷(xiāo)售人員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點(diǎn)，趕緊努力去尋找客戶。 　　客戶來(lái)自潛在客戶，尋找潛在客戶是任何銷(xiāo)售人員剛開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作的一條起跑線。 　　銷(xiāo)售知識(shí) 　　對(duì)于任何一名銷(xiāo)售新人來(lái)說(shuō)，都面臨著一個(gè)相同的問(wèn)題，那就是找到客戶，把產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售出去。除非公司的產(chǎn)品或服務(wù)處于壟斷地位，除非公司的品牌處于一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的地位，否則，任何公司的銷(xiāo)售人員都將面臨如何尋找潛在客戶的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 　　所謂潛在客戶，就是指對(duì)銷(xiāo)售人員所在公司的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購(gòu)買(mǎi)能力的任何個(gè)人或組織。 　　如果某個(gè)個(gè)人或組織存在對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)的可能需求，但這種可能性又尚未被證實(shí)，那么這種有可能購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的客戶就稱(chēng)為可能的潛在客戶或潛在客戶；可能的潛在客戶或潛在客戶被證實(shí)確實(shí)有需求，就成為潛在客戶。 　　經(jīng)銷(xiāo)售人員按照某種要求評(píng)估合格的潛在客戶就成了實(shí)際銷(xiāo)售的對(duì)象，即目標(biāo)客戶。 　　尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱苦的工作，特別是剛剛開(kāi)始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員的資源只是對(duì)產(chǎn)品的了解而已，所以銷(xiāo)售人員要通過(guò)多種方法來(lái)尋找潛在客戶。 　　尋找潛在客戶的方法有很多，在這里向你推薦幾個(gè)最實(shí)用最有效的方法。 　　人脈銷(xiāo)售：將產(chǎn)品直接推薦給你的親朋好友，如果是已婚人士，還包括配偶方的姻親。 　　介紹法：請(qǐng)求現(xiàn)有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧，介紹法建立在良好的人緣基礎(chǔ)上，所以成功率比較大。 　　陌生拜訪：尋找好拜訪對(duì)象，直接上門(mén)拜訪，這種方法是銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)期生存之道。盡管挫折感很強(qiáng)，但也最能鍛煉人。 　　DM法：制作經(jīng)過(guò)特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆寫(xiě)促銷(xiāo)信函。 　　團(tuán)購(gòu)開(kāi)拓法：可選一家少則數(shù)十人，多則上百人，而且相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位做銷(xiāo)售基地，并定人定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和銷(xiāo)售活動(dòng)。 　　成功法則 　　如果能夠始終維持一定量的、有價(jià)值的潛在客戶，則等于保證自己長(zhǎng)時(shí)間獲得穩(wěn)定的收入。