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嚴(yán)文強(qiáng):銷(xiāo)售談判技巧
2016-01-20 41597
銷(xiāo)售談判技巧有很多種,什么時(shí)候用什么都很重要,由其在買(mǎi)方市場(chǎng)下的賣(mài)方,談判壓力很大,這就要求銷(xiāo)售人員除了要有銷(xiāo)售能力以外,還要掌握更多的談判技巧,在銷(xiāo)售談判過(guò)程中,贏得更多的機(jī)會(huì)。   銷(xiāo)售談判是在雙方達(dá)到共贏的前提下實(shí)現(xiàn)價(jià)值的交換。這是一種心理,智慧,耐力的較量,要充分揣摩客戶(hù)心理,然后進(jìn)行細(xì)心防守,大膽出招,才能出奇制勝,拿下這場(chǎng)戰(zhàn)斗。所以,咱們今天就以這三方面來(lái)談?wù)勪N(xiāo)售談判技巧??蛻?hù)心理  談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng),所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不貽也”。戰(zhàn)場(chǎng)如此,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的,談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程,以調(diào)整談判對(duì)策,及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場(chǎng)。要摸清客戶(hù)的每一句話(huà)的真實(shí)目的,看清問(wèn)號(hào)背后到底是什么意圖,掌握了客戶(hù)到底想的是什么,那么談判過(guò)程中就可以不被客戶(hù)牽著鼻子走,而自己主導(dǎo)整個(gè)過(guò)程。細(xì)心防守  細(xì)心防守在這里猶指讓步問(wèn)題。一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局,草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復(fù)著毫無(wú)原則的讓步,不清楚讓步的真實(shí)目的,最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境,而對(duì)手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外,也有自身性格的原因,他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒,影響日后的交易。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的,但卻是極端危險(xiǎn)的。 讓步的原則:   ▲謹(jǐn)慎讓步,要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的,使對(duì)方充滿(mǎn)期待,每次讓步的幅度不能過(guò)大。   ▲盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步,而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下,在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。   ▲不做無(wú)謂的讓步,每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。   ▲了解對(duì)手的真實(shí)狀況,在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。   ▲事前做好讓步的計(jì)劃,所有的讓步應(yīng)該是有序的,將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái),在不同的階段和條件下使用。 大膽出招  對(duì)于資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理而言,僅僅具有“見(jiàn)招拆招”式的談判技巧已經(jīng)不夠了,他們必須具備謀劃和控制談判的能力。  首先我們這里談的是怎樣成功地由一個(gè)話(huà)題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)話(huà)題上,一步一步靠近自己的目標(biāo),那么由防守轉(zhuǎn)為反擊也是其中的應(yīng)有之義了。反擊當(dāng)然也要自如,不露痕跡,但是在更多的意義上,它的要求是穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、適時(shí)?! ?反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否,就是要看進(jìn)行反擊的時(shí)機(jī)是否判斷得精確。這也是對(duì)一個(gè)談判者控制談判節(jié)奏能力的檢驗(yàn)。   那么,究竟應(yīng)在什么時(shí)候進(jìn)行反擊,這要視具體情況而定。但是也有一個(gè)大的原則,那就是當(dāng)對(duì)方來(lái)勢(shì)洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時(shí),你不妨先避其鋒芒,力求保守。對(duì)方的氣勢(shì)總有一個(gè)高峰,這是一個(gè)客觀存在的極限,當(dāng)過(guò)了這個(gè)極限,他走的必然就是下坡路了,這是符合強(qiáng)極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說(shuō),這就是你傾力進(jìn)行反擊的大好時(shí)機(jī)了。對(duì)方本身就在萎縮,再加上你的猛烈進(jìn)攻,其效果必是樂(lè)觀的。   還要說(shuō)的一個(gè)是休息策略,這個(gè)也是十分講究,恰到好處地提出可為勝利奠定基礎(chǔ),這也是控制談判節(jié)奏的一個(gè)重要方面?! ?比如說(shuō),當(dāng)難以說(shuō)服對(duì)方時(shí),不妨提個(gè)建議:“我們休息以后再談,怎么樣?”對(duì)方也會(huì)欣然同意的?! ?當(dāng)談判對(duì)己方不利,而一時(shí)找不到應(yīng)對(duì)的策略,那不妨說(shuō),我們休息一下吧。然后利用休息的時(shí)間認(rèn)真思考,權(quán)衡利弊,當(dāng)重新回到談判桌前時(shí)也許就會(huì)精神百倍了。當(dāng)對(duì)方提出額外要求時(shí),為堵住其口,防止他擾亂正在商定或?qū)⒁_(dá)成的協(xié)議,你也可以建議:“我們休息一下吧,這個(gè)問(wèn)題咱們休息后再說(shuō)。”這樣既不傷對(duì)方面子,又?jǐn)[脫了干擾?! ?有的人認(rèn)為,休息有一種消極的作用。它會(huì)破壞談判中形成的良好氣氛,影響談判一氣呵成的氣勢(shì)。在休息的時(shí)間內(nèi),也許對(duì)方會(huì)改變方針,意識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì),在休息之后的談判中強(qiáng)硬起來(lái)。這種擔(dān)心也許不是多余,但也不必過(guò)分憂(yōu)心。它的關(guān)鍵在于要掌握休息技巧??傊挥斜3至己玫男膽B(tài),才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì)。
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