目前水槽行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，廠家銷(xiāo)售員無(wú)論在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，還是維護(hù)老客戶(hù)，都面臨著如何提高銷(xiāo)量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額等眾多問(wèn)題。我們經(jīng)常提到銷(xiāo)售員要注重銷(xiāo)售效力，用“快、省、好”的辦法來(lái)提高銷(xiāo)售工作，但在實(shí)際工作中，銷(xiāo)售員往往有勁使不上，銷(xiāo)售力匱乏，更談不上營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力。而代理商面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，由于營(yíng)銷(xiāo)理念和操作水平的局限，感到束手無(wú)策。因此，如何突破銷(xiāo)售員銷(xiāo)售瓶頸，通過(guò)代理商快速把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，提高區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)效力已經(jīng)成為水槽廠商之間共同的愿望。 自從福艾姆公司今年采用嵌入式助銷(xiāo)（即廠商聯(lián)合推廣）新型模式以來(lái)，要求加盟的代理商越來(lái)越多，這從側(cè)面證明了這種模式在當(dāng)前的水槽環(huán)境中具有可操作性。它彌補(bǔ)了代理商在市場(chǎng)運(yùn)作能力方面的缺陷，是水槽企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略中值得借鑒的一種方法。 廠商聯(lián)合，助銷(xiāo)推廣 跑市場(chǎng)的人都知道，目前水槽行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格同類(lèi)化、渠道單一化的現(xiàn)象。代理商現(xiàn)在缺的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品盈利方法，也就是我們銷(xiāo)售人員通常所講的營(yíng)銷(xiāo)方法。代理商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品以利潤(rùn)最大化為需求，銷(xiāo)量和市場(chǎng)覆蓋率是廠家企業(yè)永遠(yuǎn)的追求，這兩者看似矛盾，其實(shí)是可以協(xié)調(diào)統(tǒng)一的。在當(dāng)前水槽市場(chǎng)復(fù)雜環(huán)境下，要兼顧兩者利益，只有廠商聯(lián)合起來(lái)，以嵌入式營(yíng)銷(xiāo)為指導(dǎo)思想，實(shí)行助銷(xiāo)模式。嵌入式營(yíng)銷(xiāo)，就是廠家在一定時(shí)間內(nèi)派營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理駐在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)協(xié)助代理商運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng)。因?yàn)閺睦碚撋蟻?lái)講，廠家營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)水平一般是高于代理商個(gè)人的。而對(duì)市場(chǎng)熟悉程度，代理商具有當(dāng)?shù)氐娜司墶⒌鼐壍膬?yōu)勢(shì)。所以廠家派人助銷(xiāo)，猶如把營(yíng)銷(xiāo)中心搬到代理商家中，雙方聯(lián)合推廣產(chǎn)品，能最大限度地發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。同時(shí)讓代理商對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌和營(yíng)銷(xiāo)理念有更高層次的認(rèn)識(shí)，讓其在良好的營(yíng)銷(xiāo)政策指導(dǎo)下迅速收回成本，減少市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，提高收益率。 嵌入式助銷(xiāo)實(shí)施要點(diǎn) 一、溝通為先，達(dá)成共識(shí) 企業(yè)要實(shí)行嵌入式助銷(xiāo)，首先應(yīng)積極與代理商做好溝通，取得理念上的一致。并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行地毯式調(diào)查了解，摸清市場(chǎng)通路情況、水槽品牌競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)位運(yùn)作情況，找準(zhǔn)切入市場(chǎng)的基點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)靶子。 二、強(qiáng)調(diào)目的性，制訂計(jì)劃 每次助銷(xiāo)都有一定的目的性，廠家代表結(jié)合自身產(chǎn)品定位和代理商人力、配送能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力等情況，制訂出一套具有針對(duì)性的主題營(yíng)銷(xiāo)操作方案。如果主題是新產(chǎn)品上市，則規(guī)劃出渠道分類(lèi)，制訂出新產(chǎn)品鋪市計(jì)劃和促銷(xiāo)方案；如果是銷(xiāo)量拉升、渠道維護(hù)整頓，則分析產(chǎn)品在渠道運(yùn)作過(guò)程出現(xiàn)的癥結(jié)，找出終端或分銷(xiāo)商A、B、C、D類(lèi)客戶(hù)，根據(jù)銷(xiāo)量和利潤(rùn)的不同，制訂出不同的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。 三、注重品牌傳播 代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，往往重視量和利潤(rùn)的獲得，忽視品牌傳播。一個(gè)良好的產(chǎn)品覆蓋率和利潤(rùn)回報(bào)與品牌的傳播密不可分，兩者是相輔相成的。根據(jù)水槽行業(yè)的特性，建立地方性的強(qiáng)勢(shì)品牌不是不可能，這往往與分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和傳播速度有關(guān)系。所以廠家有針對(duì)性地加強(qiáng)代理商在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上的[url=javascript:;]管理[/url]和拓展，幫助代理商制訂出品牌傳播戰(zhàn)術(shù)，如水槽軟文發(fā)布，與相關(guān)行業(yè)的進(jìn)行聯(lián)合推廣等方式直接會(huì)影響品牌的提升力。品牌的傳播，強(qiáng)調(diào)的是元素集中。簡(jiǎn)單重復(fù)地輸出品牌元素，會(huì)深化產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厍篮拖M(fèi)者心中的定位，對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的拓展和銷(xiāo)量的提升具有不可忽視的作用。 四、主體分清，協(xié)作分工 水槽行業(yè)廠商之間已從松散型發(fā)展為緊密型的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，企業(yè)在實(shí)施嵌入式助銷(xiāo)模式的同時(shí)，不可忽略聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)是以代理商是司令，廠家是參謀；代理商是主力軍，廠家是后援的執(zhí)行思想，主次不可顛倒。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講究的是分工與協(xié)作，廠家代表在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行為一切都圍繞著代理商實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況展開(kāi)。兩者之間的高效配合，是把廠商資源進(jìn)行最大化的綜合應(yīng)用為目的。 五、提高營(yíng)銷(xiāo)效力，體現(xiàn)市場(chǎng)效益 當(dāng)前水槽代理商利潤(rùn)無(wú)非來(lái)自?xún)蓚€(gè)，一是產(chǎn)品的差價(jià)，另一個(gè)是廠家對(duì)其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的返利。而產(chǎn)品的差價(jià)是其最主要的來(lái)源，畢竟水槽行業(yè)的返利是有限的，而差價(jià)存在很大空間。如何賺取更多的差價(jià)，從常規(guī)的思維角度講，就是賣(mài)出更多的貨。而賣(mài)出更多的貨就是提高銷(xiāo)售量。銷(xiāo)售量又來(lái)自三個(gè)方面，一是靠代理商自己的專(zhuān)賣(mài)店或直營(yíng)終端店；二是加強(qiáng)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，盡可能提高產(chǎn)品在市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率，促進(jìn)零售終端的銷(xiāo)售力量；三是加強(qiáng)對(duì)工程渠道和直銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)渠道的拓展。而這些不同渠道的利潤(rùn)來(lái)源，都取決于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的結(jié)果，單純靠代理商現(xiàn)有的條件，是難以在短時(shí)間內(nèi)所取得的。 從客觀因素方面分析，中國(guó)水槽市場(chǎng)具有零亂、分散、復(fù)雜、不平衡等特點(diǎn)，采用嵌入式助銷(xiāo)模式，廠商聯(lián)合將資源優(yōu)化組合，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力，雙方才能在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中占有一席之地，并取得一定的經(jīng)濟(jì)效益。這個(gè)經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)代理商來(lái)說(shuō)不僅僅是差價(jià)的取得、量的提升，最重要的是網(wǎng)絡(luò)、品牌、信譽(yù)本身所產(chǎn)生的價(jià)值；對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，更好的體現(xiàn)了渠道的掌控、網(wǎng)絡(luò)管理能力水平的提升。 嵌入式助銷(xiāo)模式的應(yīng)用，對(duì)水槽企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略具有深遠(yuǎn)的意義。它有助于提高代理商和該地區(qū)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效率，貫徹企業(yè)對(duì)該地區(qū)的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)的執(zhí)行；有利于明確企業(yè)和代理商自身所處的市場(chǎng)定位，更好認(rèn)清市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作環(huán)境；有利于銷(xiāo)量和利潤(rùn)目標(biāo)的量化考核，促進(jìn)廠商之間市場(chǎng)效益的最大化。