終端銷售利器差異化：水槽產(chǎn)品演示方法的應用2006年的水槽終端（本文指水槽專賣店、專柜和超市賣場），幾乎被同類化的營銷手段所淹沒，產(chǎn)品、特價、服務、買贈等手段失去了往日的鋒芒。終端一線導購員面對瘋狂的同行和苛刻的消費者，出現(xiàn)了迷茫狀態(tài)，經(jīng)銷商面對如此市場，無奈而束手無策，低折扣成了行業(yè)內唯一的通行法則。展望2007年，中國水槽在重視硬終端的同時更加需要重視軟終端的建設，實行終端導購模式的轉變。　　引入產(chǎn)品演示概念 　　產(chǎn)品演示在廚房電器和其他行業(yè)中應用得比較多，但在水槽行業(yè)卻很少，更談不上有系統(tǒng)的指導培訓。目前無論是高端水槽還是中低檔水槽，“十個導購說辭九個同”的現(xiàn)象普遍存在。許多導購講解水槽都是同一張嘴：鋼板采用進口304做的；厚度是1.0mm，有的則說1.2mm的；珍珠亞銀面（磨砂面），不沾油，好清洗；臺上臺下都能做；水龍頭是純銅做的，5年質保；下水管是PP料和PVC料做的……由于顧客從每一個終端點所獲得信息雷同化嚴重，導致顧客無法判斷哪個產(chǎn)品孰優(yōu)孰劣。產(chǎn)品本身作為一個沉默的推銷員，是顧客最準確最可靠的購買信息源，導購員再生動的描述與說明，都比不上產(chǎn)品實物留下的印象深刻。因此，提升終端導購銷售技巧，關鍵在于產(chǎn)品的賣點和消費者的需求如何進行有效銜接，也就是我們陳列擺放的樣品如何走進顧客心里，滿足他們的消費要求?！　∷郛a(chǎn)品演示的要求　　在使用產(chǎn)品演示方法時，首先我們要對所有經(jīng)銷產(chǎn)品特點進行羅列歸類，找出水槽產(chǎn)品和其他配件的賣點。每一款產(chǎn)品肯定有許多賣點，有些是共性的，有些是個性的，必須一一給予區(qū)分。其次，從消費者廚房使用環(huán)境的角度出發(fā)，選擇合適的道具和語言對產(chǎn)品的個性賣點（即核心賣點）進行概述和演示。如強調盆腔大而深時，用大鍋來演示說明。根據(jù)產(chǎn)品的不同賣點，還須準備好鍋、盤、塑料水果蔬菜、刀等等輔助工具?！　〗K端導購在和顧客互動銷售中，必須注意幾個方面：　　1、根據(jù)產(chǎn)品不同的賣點選擇演示的輔助道具、方式和內容；　　2、根據(jù)顧客的需求特點選擇演示的重點內容與方法、講解互動之點。演示內容應針對顧客的主要購買動機與利益要求；　　3、根據(jù)推銷講解的進展要求，選擇適當時機來演示產(chǎn)品。在引起顧客對產(chǎn)品好感的時候做演示，效果會更好；　　4、注意演示的步驟與藝術，邊演示邊講解。注意演示氣氛與情景效應；　　5、鼓動顧客參與演示，使顧客親身體驗產(chǎn)品的優(yōu)點，從而產(chǎn)生認同感與占有欲，導購絕對不能唱獨角戲；　　6、輕放輕拿，避免發(fā)生意外。要抓住機會試探成交，察言觀色，最終達成交易?！　水槽五件套餐產(chǎn)品演示簡略說明　　1、導購員先說明這款F水槽工藝上采用國際領先的、具有專利技術的一體成型拉伸而成，展示專利技術證明。鋼板采用進口304脫磁鋼板，厚度為1.0mm。盆腔內邊角近似90度，美觀大方，并用手指明該處。然后，讓顧客仔細看水槽背面：沒有焊縫，整體連接。告訴顧客這種工藝的先進性，對顧客使用水槽有什么利益。　　2、盆底部采用特殊研制的鋼砂粒噴涂，防霉，耐劃、不脫落（鼓勵顧客觸摸涂層，并用鑰匙微力刮，察看效果），作用是有效防止因溫差而凝結水珠，防止櫥柜吸水膨脹，損壞板材。另外，鋼砂粒噴涂能很好的起到靜音的效果，降低出水對盆腔的打擊聲音。與一般水槽的噴涂區(qū)別在哪里，對顧客以后使用有什么作用?！　?、特有的“U”型加強筋，區(qū)別傳統(tǒng)安裝條，其任意滑動，方便安裝。做臺上盆，能使水槽的外邊更緊貼臺面，防止硅膠老化滲水。也能有效解決臺面不平所帶來的麻煩。利用展臺或櫥柜臺面，積極引導顧客觀察“U”型加強筋的作用，說明與一般水槽的區(qū)別，優(yōu)點在哪里?！　?、表面獨特的亞光面，噴砂處理。很容易清洗水槽，不占油污。這種噴砂面是改進型的，解決了普通水槽表面污垢不好清洗、退色變暗的狀況。鼓動顧客手去觸摸，并問她（他）是否有光滑細膩的感覺?！　?、獨特的二次過濾裝置，其采用上阻水的方式。傳統(tǒng)二次過濾，都是下阻水，即籃子與盆腔的水是連通的。這在二次洗滌的時候非常麻煩，必須倒掉第一次留下的殘渣才能在進行放水清洗。新型的上阻水二次過濾裝置完全杜絕了這個問題，具有方便、實用性。在講解上阻水的優(yōu)勢時，提籠單獨分步驟進行演示?！　　　〗K端銷售武器很多，但在產(chǎn)品款式同質化、陳列同類化、說辭雷同化的今天，抓住顧客的關鍵就是展現(xiàn)產(chǎn)品的細節(jié)，產(chǎn)品細節(jié)的體現(xiàn)需要導購用不同的推銷方法。終端產(chǎn)品演示通過導購人員向顧客直接展示產(chǎn)品本身的賣點來勸說顧客購買，這種面談既可以使水槽、顧客、導購三者互動起來，又通過產(chǎn)品本身的演示，更生動形象地刺激顧客的感覺器官，在互動中了解顧客的需求，解決顧客的要求，滿足顧客的需求。　　目前，中國正處于新一輪商業(yè)革命時期，水槽行業(yè)的洗牌不可避免的降臨，作為行業(yè)最前沿的經(jīng)銷商把握終端、提高終端銷售能力，是未來一段時間工作的重點。終端導購模式的轉變勢在必然，產(chǎn)品演示作為差異化的銷售利器將越來越在實踐中完善和發(fā)展。