按八比二原則，一年的旺季大都是在節(jié)假日里產(chǎn)生的，節(jié)假日的銷量占了總銷量的絕大部分，據(jù)統(tǒng)計(jì)，節(jié)假日各類商品銷售是平時(shí)銷售的三倍左右，甚至更多。這時(shí)的“老二八”與“新長(zhǎng)尾”可以說(shuō)是狹路相逢了，并肩作戰(zhàn)了。促銷期間是賣鞋的“稀缺時(shí)段”，它的目的是要吸收更多的新顧客即“長(zhǎng)尾”消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買鞋，來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的提高。 　　可以這樣認(rèn)為，促銷的“促”字，望文生義，左邊是“人”，右邊是“足”，就是“人要充足”，即要有人氣，產(chǎn)品只有“促”了才能“銷”，才能有銷得更多，這里所說(shuō)的“人氣”圈子，不僅是老顧客，也需要“長(zhǎng)尾”顧客，因?yàn)楣鈳讉€(gè)忠誠(chéng)的顧客是不能帶動(dòng)所謂的“人氣”的。按正常的市場(chǎng)規(guī)律，一個(gè)專賣店80%銷量是靠20%回頭客創(chuàng)造的，大部分促銷活動(dòng)只是吸引新顧客來(lái)消費(fèi)的，新顧客就是長(zhǎng)尾顧客。促銷需要建立品牌的人氣，那么如何激起更多的長(zhǎng)尾顧客即新顧客的購(gòu)買欲望呢？ 　　首先要選好商圈，試看城市商圈里，幾個(gè)名牌旁邊必定有一些小牌在作襯，或說(shuō)是物以類聚吧，就會(huì)把這條街的人氣炒熱，讓這條街成為繁華的代名詞，試想，如果一條街道孤零零幾個(gè)品牌“作秀”，那要花費(fèi)多大的廣告費(fèi)用來(lái)聚斂人氣，因此，“抱團(tuán)”搶灘商圈要地，大品牌就是這樣拉動(dòng)人氣來(lái)實(shí)現(xiàn)以小“壯”大的，以小“壯”大，其實(shí)也就是長(zhǎng)尾拉動(dòng)品牌。 　　其次就是促銷活動(dòng)的安排與策劃了。節(jié)日每年有，促銷的話題也總是每年在談，能做到與時(shí)俱進(jìn)的品牌還真的很少。 　　大多數(shù)溫州鞋的促銷方式目前用得比較多的還是“買贈(zèng)促銷”，“綜合促銷”也只停留在常見的幾種手段，如買贈(zèng)促銷、折扣促銷、代金券促銷等等的簡(jiǎn)單的排列組合，一些知名的企業(yè)也不例外，說(shuō)明買贈(zèng)促銷還是有其不少的作用，但有些鞋企在五一、國(guó)慶、元旦三大節(jié)的促銷方式幾乎雷同，沒有改變，幾種手段綜合運(yùn)用的促銷雖然也可以滿足一些顧客的需要，這無(wú)疑說(shuō)明了這些企業(yè)促銷創(chuàng)新的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 　　溫州鞋買贈(zèng)促銷的目的還是通過(guò)物質(zhì)層面上的實(shí)惠來(lái)鞏固老顧客，并以期實(shí)現(xiàn)銷量或清貨的目的。主要表現(xiàn)為：不是打折，就是贈(zèng)送，或者返現(xiàn)促銷，但引發(fā)的促銷戰(zhàn)的負(fù)面效應(yīng)不可低估，大家在同質(zhì)化中爭(zhēng)食，在變相降價(jià)方面跟風(fēng)模仿，這樣難怪顧客質(zhì)某些鞋業(yè)品牌價(jià)值的含金量了，這時(shí)只有節(jié)日的人氣，卻沒有品牌的人氣。 　　當(dāng)然也不乏用創(chuàng)意實(shí)現(xiàn)效率的鞋業(yè)節(jié)日促銷成功案例： 　　早在2000年，為了慶祝“五·一”國(guó)際勞動(dòng)節(jié)，溫州某知名鞋企對(duì)外承諾，凡編號(hào)尾數(shù)為“51”的人民幣，在浙江地區(qū)各專賣店均可按面值翻倍使用。這次促銷活動(dòng)在浙江市場(chǎng)上引發(fā)了一場(chǎng)罕見的搶購(gòu)皮鞋的狂潮，人們排起長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍購(gòu)鞋，專賣店門口都被擠得水泄不通，盛況空前。通過(guò)這樣一次策劃，從2000年4月29日到5月1日，短短三天時(shí)間，這個(gè)品牌的皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達(dá)1800多萬(wàn)元。有媒體聲稱：“這次促銷，專賣店賣得只剩下貨架和導(dǎo)購(gòu)員了！走在大街上，手提該品牌皮鞋的路人隨處可見。”這里可見該品牌的節(jié)日促銷帶來(lái)的人氣之旺盛，讓更多的顧客接受了這個(gè)品牌，該品牌一炮走紅浙江市場(chǎng)。 無(wú)獨(dú)有偶，另一知名鞋企，從2006年9月28日至10月7日，款款有新意，碼上送現(xiàn)金，凡在專賣店購(gòu)買正價(jià)皮鞋，即可返還等同與所購(gòu)皮鞋鞋碼的現(xiàn)金，如購(gòu)40碼鞋送40元現(xiàn)金，依此類推。此舉不僅切入了鞋的特點(diǎn)，也帶動(dòng)銷量的增加，喊出來(lái)的口號(hào)比直接送現(xiàn)金要?jiǎng)勇犚恍瑵M足了很多顧客求新求奇的心理需求。 　　還有溫州鞋在健康概念的促銷炒作，也比較成功。在健康賣點(diǎn)方面打造原創(chuàng)性的標(biāo)志性產(chǎn)品，并用專利等建立營(yíng)銷壁壘，這樣本身可以減少很多的傳播費(fèi)用。再者，現(xiàn)代人對(duì)健康越來(lái)越重視了，節(jié)日促銷，贈(zèng)品可有可無(wú)，但健康對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō)，是必須的東西，溫州某鞋企在健康概念上的炒作也是出了名的，可以說(shuō)是建立了一個(gè)龐大的“腳上健康顧客群”。 　　案例：某某鞋業(yè)通過(guò)聯(lián)合促銷宣傳健康文化 　　買XX，送健康，免費(fèi)健康體檢。 　　活動(dòng)期：5月1日至5月10日 　　促銷內(nèi)容：凡五一期間在XX專賣店購(gòu)買正價(jià)（含貴賓卡）鞋一雙滿人民幣280元者，均可獲得XX贈(zèng)送價(jià)值高達(dá)208元的中西結(jié)合醫(yī)院體檢卡一張。 　　注：若購(gòu)物價(jià)值不足280元的，現(xiàn)金補(bǔ)足均可獲得此卡。購(gòu)鞋價(jià)值不累積。 　　強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合單位：溫州市XX醫(yī)院，溫州某某鞋業(yè)有限公司 　　該活動(dòng)的開展最大化讓消費(fèi)者了解了該品牌的健康文化，不僅賣了鞋，最終達(dá)到了品牌傳播的目的。 　　當(dāng)然品牌促銷活動(dòng)的人氣也可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行媒體宣傳造勢(shì)來(lái)聚集，在促銷服務(wù)方面，也要接近顧客的需求，如產(chǎn)品的款式、物流速度等方面服務(wù)都得跟得上。 　　尤其是3.0在線時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者對(duì)品牌的影響力已經(jīng)越來(lái)越大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是在這個(gè)背景下來(lái)“收買人心”了，節(jié)日期間的網(wǎng)絡(luò)促銷會(huì)一改以往領(lǐng)導(dǎo)精英捧場(chǎng)造勢(shì)、電視轟炸、報(bào)紙軟文渲染等做法，讓消費(fèi)者參與品牌的互動(dòng)中來(lái)，同樣也是建立了人氣，這其實(shí)就是“長(zhǎng)尾樹牌”，給企業(yè)的品牌行銷帶來(lái)了劃時(shí)代的創(chuàng)新與便利。 　　這在鞋業(yè)界也是有案例參考，大的企業(yè)有跟新浪網(wǎng)合作的溫州某知名鞋企，除進(jìn)行一系列持續(xù)性的線上形象傳播外，還將通過(guò)旗下3000多家專賣店，聯(lián)手2006年網(wǎng)絡(luò)盛典，開展一系列線下促銷活動(dòng)，鞏固了老顧客，擴(kuò)大了顧客范圍。小的企業(yè)，如與慧聰網(wǎng)合作的某鞋企，也在今年圣誕期間的皮鞋促銷的過(guò)程中，收獲了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的好處，積累了該品牌的人氣，因?yàn)閯?chuàng)新，如今該企業(yè)正以加速度朝前發(fā)展。 　　節(jié)日促銷，不能只是看節(jié)日熱鬧，還得學(xué)會(huì)挖掘顧客的需求，以“促”多銷，不斷建立品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，以樹立品牌的人氣。這是鞋企服務(wù)營(yíng)銷的一個(gè)長(zhǎng)期任務(wù)！