《金牌店長特訓(xùn)營》 一、課程導(dǎo)言： 店長對于連鎖企業(yè)而言，是盈利的實現(xiàn)者。麻雀雖小，五臟俱全。店長是門店之魂，提升店長的綜合能力是提升門店盈利能力的核心關(guān)鍵。 我們面臨的問題是，在連鎖企業(yè)快速發(fā)展的今天，門店店長的管理水平制約了企業(yè)的發(fā)展。高層有遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo)，中層有詳細(xì)的戰(zhàn)術(shù)計劃，但往往在面對消費者的地方---門店的執(zhí)行起來往往力不從心，造成的問題千奇百怪，問題出現(xiàn)在哪里——我們該如何反思？ 連鎖企業(yè)不斷從內(nèi)部提升管理人員，但晉升之后看到的結(jié)果往往是少了一個優(yōu)秀的員工，多了一個令人失望的店長；從外部空降經(jīng)驗豐富的店長來時興致沖沖，為什么過幾天又變得如此的令人傷心，我們從一張白紙培養(yǎng)出的大學(xué)生 （接班人）為什么難以滿足企業(yè)快速發(fā)展的需求，我們該怎么辦？ 二、課程能夠解決的問題： 《金牌店長塑造營》課程的設(shè)計素材，來自于美特斯邦威，森馬，百麗集團(tuán)，七匹狼，拉夏貝爾，喬丹體育，老板電器，華帝燃具，海爾集團(tuán)等知名企業(yè)的現(xiàn)任或前任店長、銷售主管、銷售經(jīng)理、營運支持部經(jīng)理、營運部經(jīng)理、商品部經(jīng)理、營運總監(jiān)及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。從店長在成長變更過程中的困惑，成長經(jīng)驗為課程核心，課程開發(fā)者綜合了多年的營運管理培訓(xùn)經(jīng)驗，經(jīng)過3家上市企業(yè)的咨詢實踐和5家大型連鎖企業(yè)的內(nèi)部輔導(dǎo)經(jīng)歷，近百次的課堂檢驗，過千人的提升感受，理論和實踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)復(fù)制性的課程。 三、學(xué)習(xí)收益： 在這次的培訓(xùn)中不但可以學(xué)習(xí)到優(yōu)秀店長的角色定位；門店員的人員管理工具方法；門店營運管理工具方法；門店業(yè)績提升工具方法；梳理店長在門店管理中的思路；讓店長熟練應(yīng)用數(shù)據(jù)分析法，用數(shù)據(jù)說話；如何分解下達(dá)任務(wù)目標(biāo)；掌握店業(yè)績提升的核心；課程只有應(yīng)用的技巧方法，實戰(zhàn)經(jīng)驗和招數(shù)，讓你學(xué)了能復(fù)制和應(yīng)用；課程結(jié)束店長就具備復(fù)制能力。 四、課程大綱： 管理篇 門店的管理絕不是開門關(guān)門帶好幾個人這么簡單，店長的角色是什么，管理到底是什么，對人財物管理中有哪些方法，哪些工具？反復(fù)出現(xiàn)的問題如何通過流程表單進(jìn)行管管理？望、聞、問、切、翻，讓店長站在顧客的角度重新審視自己。 第一部分：店長的定位、角色與職責(zé) 一、店長的定位 教學(xué)方式，講授與討論 1、SWOT人才分析法 2、討論：我喜歡的上級是什么樣的？我喜歡的下屬是什么樣的？（換位思考） 二、店長的角色定位 教學(xué)方式：講授 1、代表者，領(lǐng)導(dǎo)者，規(guī)劃者，控制者。。。。。。） 2、優(yōu)秀店長和不良店長的表現(xiàn)（分析，討論） 3、店長應(yīng)該具備的技能 分享案例：副店長是應(yīng)該表揚嗎？ 三、管理是什么？教學(xué)方式：討論，老師點評 1、管理就是透過眾人把事情做好 2、無領(lǐng)導(dǎo)討論 點評：目標(biāo)導(dǎo)向的管理才是有效的管理 第二部分：門店店長管理的常用方法 一、目標(biāo)與計劃 1、目標(biāo)的傳遞與解析。 二、管理溝通，管理授權(quán)與反饋的方式。教學(xué)方式：講授、角色扮演 1、溝通的基本原則 2、角色扮演：領(lǐng)導(dǎo)與下屬 3、如何作出反饋 4、如何避免反授權(quán) 三、管理激勵手段。教學(xué)方式：講授，案例分析 1、激勵與提成的設(shè)計。 2、 執(zhí)行紀(jì)律即時性激勵和延后性激勵。 四、如何帶好下屬。教學(xué)方式：講授，學(xué)員練習(xí) 1、培訓(xùn)心態(tài)管理 2、說給他聽，做給他看，看著他做，做后點評…… 3、一個激勵的會議。 第三部分：門店營運管理實務(wù) 一、人的管理 1、店鋪人員的選聘 2、新員工如何融入團(tuán)隊 3、跟進(jìn)（覺察、評估、行動） 4、問題員工的處理 二、財?shù)墓芾恚ń疱X的管理） 1、收銀員管理（店長管理重點在收銀臺） 2、單據(jù)管理（單據(jù)與現(xiàn)金同樣重要） 三、物的管理 1、商品管理（缺貨管理，盤點管理，損耗管理） 四、常用報表的設(shè)計與應(yīng)用 1、店鋪交接日志 2、排班表 3、銷售日報表 4、任務(wù)分解表 5、倉庫常用報表 案例展示：檢查表的使用 營運篇 顧客是先選門店再選商品，門店的定位很重要，顧客70%的購買決定是在賣場作出的。店鋪營銷就是要運用店鋪的設(shè)計，陳列，促銷氣氛的營造，讓顧客的視覺，聽覺，味覺，嗅覺，觸覺得到滿足。 一、銷基本知識 教學(xué)方式 講授與討論 1、零售營銷（選址，商品結(jié)構(gòu)，價格制訂，促銷方案） 2、賣場對客戶的影響成為關(guān)鍵 二、服務(wù)的關(guān)鍵時刻 教學(xué)方式 講授與討論 1、賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷 2、陳列方式對顧客購買行為的影響 三、店鋪營銷 教學(xué)方式 講授與現(xiàn)場參觀討論 1、客流客單分析店鋪營銷的關(guān)鍵因素銷售的構(gòu)成客流、客單分析法， 2、店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗館？配套展示及陳列） 3、案例分析：體驗店 四、營銷氣氛的營造 教學(xué)方式 講授與討論 五、成交一定有方法—門店銷售技巧分享 1、塑造專業(yè)形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求 2、影響思維，引導(dǎo)消費 3、FAB的正確運用于日常教學(xué) 業(yè)績提升篇 門店店長如何擺脫“只會喊打喊殺，不會運籌帷幄”的“大哥”形象，學(xué)點財務(wù)知識對你的成長不無好處，可以講一個具有財務(wù)水平的店長才是一個真正合格的店長。報表一大堆，你有限的時間該看什么，重要的是看了后應(yīng)該有什么行動？難是難點，但你一定學(xué)得會！ 一、零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運用 教學(xué)方式：講解 1、收益性指標(biāo)（銷售額，毛利，凈利潤。。。） 2、效益性指標(biāo)（坪效，人效，賣場利用率。。。） 3、安全性指標(biāo)（損益平衡點、營業(yè)安全率。。。） 4、成長性指標(biāo)（營業(yè)額增長、周轉(zhuǎn)速度。。。） 二、損益表的店長解讀 教學(xué)方式：講解與練習(xí) 1、店長不容易理解的幾個要點（折舊、遞延資產(chǎn)分?jǐn)?、低值易耗品? 2、利潤增長的四大手法（提升營業(yè)額，提升毛利，控制費用，提升周轉(zhuǎn)） 3、損益平衡點的計算方法 4、門店盈利模型的設(shè)計 三、如何做預(yù)算 教學(xué)方式 講解與練習(xí) 1、季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運用 2、每日的銷售變化分析 四、如何利用數(shù)據(jù)調(diào)整陳列 教學(xué)方式 講解與練習(xí) 1、銷售與陳列匹配問題 2、陳列線： 3、價格帶分析 五、漏斗分析法 教學(xué)方式 講授與演練 1、漏斗原理 2、漏斗分析的運用