《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》 一、課程導(dǎo)言： 店長(zhǎng)對(duì)于連鎖企業(yè)而言，是盈利的實(shí)現(xiàn)者。麻雀雖小，五臟俱全。店長(zhǎng)是門(mén)店之魂，提升店長(zhǎng)的綜合能力是提升門(mén)店盈利能力的核心關(guān)鍵。 我們面臨的問(wèn)題是，在連鎖企業(yè)快速發(fā)展的今天，門(mén)店店長(zhǎng)的管理水平制約了企業(yè)的發(fā)展。高層有遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo)，中層有詳細(xì)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，但往往在面對(duì)消費(fèi)者的地方---門(mén)店的執(zhí)行起來(lái)往往力不從心，造成的問(wèn)題千奇百怪，問(wèn)題出現(xiàn)在哪里——我們?cè)撊绾畏此迹? 連鎖企業(yè)不斷從內(nèi)部提升管理人員，但晉升之后看到的結(jié)果往往是少了一個(gè)優(yōu)秀的員工，多了一個(gè)令人失望的店長(zhǎng)；從外部空降經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng)來(lái)時(shí)興致沖沖，為什么過(guò)幾天又變得如此的令人傷心，我們從一張白紙培養(yǎng)出的大學(xué)生 （接班人）為什么難以滿(mǎn)足企業(yè)快速發(fā)展的需求，我們?cè)撛趺崔k？ 二、課程能夠解決的問(wèn)題： 《金牌店長(zhǎng)塑造營(yíng)》課程的設(shè)計(jì)素材，來(lái)自于美特斯邦威，森馬，百麗集團(tuán)，七匹狼，拉夏貝爾，喬丹體育，老板電器，華帝燃具，海爾集團(tuán)等知名企業(yè)的現(xiàn)任或前任店長(zhǎng)、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)支持部經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理、商品部經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。從店長(zhǎng)在成長(zhǎng)變更過(guò)程中的困惑，成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)為課程核心，課程開(kāi)發(fā)者綜合了多年的營(yíng)運(yùn)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)3家上市企業(yè)的咨詢(xún)實(shí)踐和5家大型連鎖企業(yè)的內(nèi)部輔導(dǎo)經(jīng)歷，近百次的課堂檢驗(yàn)，過(guò)千人的提升感受，理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)復(fù)制性的課程。 三、學(xué)習(xí)收益： 在這次的培訓(xùn)中不但可以學(xué)習(xí)到優(yōu)秀店長(zhǎng)的角色定位；門(mén)店員的人員管理工具方法；門(mén)店?duì)I運(yùn)管理工具方法；門(mén)店業(yè)績(jī)提升工具方法；梳理店長(zhǎng)在門(mén)店管理中的思路；讓店長(zhǎng)熟練應(yīng)用數(shù)據(jù)分析法，用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)；如何分解下達(dá)任務(wù)目標(biāo)；掌握店業(yè)績(jī)提升的核心；課程只有應(yīng)用的技巧方法，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和招數(shù)，讓你學(xué)了能復(fù)制和應(yīng)用；課程結(jié)束店長(zhǎng)就具備復(fù)制能力。 四、課程大綱： 管理篇 門(mén)店的管理絕不是開(kāi)門(mén)關(guān)門(mén)帶好幾個(gè)人這么簡(jiǎn)單，店長(zhǎng)的角色是什么，管理到底是什么，對(duì)人財(cái)物管理中有哪些方法，哪些工具？反復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題如何通過(guò)流程表單進(jìn)行管管理？望、聞、問(wèn)、切、翻，讓店長(zhǎng)站在顧客的角度重新審視自己。 第一部分：店長(zhǎng)的定位、角色與職責(zé) 一、店長(zhǎng)的定位 教學(xué)方式，講授與討論 1、SWOT人才分析法 2、討論：我喜歡的上級(jí)是什么樣的？我喜歡的下屬是什么樣的？（換位思考） 二、店長(zhǎng)的角色定位 教學(xué)方式：講授 1、代表者，領(lǐng)導(dǎo)者，規(guī)劃者，控制者。。。。。。） 2、優(yōu)秀店長(zhǎng)和不良店長(zhǎng)的表現(xiàn)（分析，討論） 3、店長(zhǎng)應(yīng)該具備的技能 分享案例：副店長(zhǎng)是應(yīng)該表?yè)P(yáng)嗎？ 三、管理是什么？教學(xué)方式：討論，老師點(diǎn)評(píng) 1、管理就是透過(guò)眾人把事情做好 2、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)討論 點(diǎn)評(píng)：目標(biāo)導(dǎo)向的管理才是有效的管理 第二部分：門(mén)店店長(zhǎng)管理的常用方法 一、目標(biāo)與計(jì)劃 1、目標(biāo)的傳遞與解析。 二、管理溝通，管理授權(quán)與反饋的方式。教學(xué)方式：講授、角色扮演 1、溝通的基本原則 2、角色扮演：領(lǐng)導(dǎo)與下屬 3、如何作出反饋 4、如何避免反授權(quán) 三、管理激勵(lì)手段。教學(xué)方式：講授，案例分析 1、激勵(lì)與提成的設(shè)計(jì)。 2、 執(zhí)行紀(jì)律即時(shí)性激勵(lì)和延后性激勵(lì)。 四、如何帶好下屬。教學(xué)方式：講授，學(xué)員練習(xí) 1、培訓(xùn)心態(tài)管理 2、說(shuō)給他聽(tīng)，做給他看，看著他做，做后點(diǎn)評(píng)…… 3、一個(gè)激勵(lì)的會(huì)議。 第三部分：門(mén)店?duì)I運(yùn)管理實(shí)務(wù) 一、人的管理 1、店鋪人員的選聘 2、新員工如何融入團(tuán)隊(duì) 3、跟進(jìn)（覺(jué)察、評(píng)估、行動(dòng)） 4、問(wèn)題員工的處理 二、財(cái)?shù)墓芾恚ń疱X(qián)的管理） 1、收銀員管理（店長(zhǎng)管理重點(diǎn)在收銀臺(tái)） 2、單據(jù)管理（單據(jù)與現(xiàn)金同樣重要） 三、物的管理 1、商品管理（缺貨管理，盤(pán)點(diǎn)管理，損耗管理） 四、常用報(bào)表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用 1、店鋪交接日志 2、排班表 3、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 4、任務(wù)分解表 5、倉(cāng)庫(kù)常用報(bào)表 案例展示：檢查表的使用 營(yíng)運(yùn)篇 顧客是先選門(mén)店再選商品，門(mén)店的定位很重要，顧客70%的購(gòu)買(mǎi)決定是在賣(mài)場(chǎng)作出的。店鋪營(yíng)銷(xiāo)就是要運(yùn)用店鋪的設(shè)計(jì)，陳列，促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造，讓顧客的視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，味覺(jué)，嗅覺(jué)，觸覺(jué)得到滿(mǎn)足。 一、銷(xiāo)基本知識(shí) 教學(xué)方式 講授與討論 1、零售營(yíng)銷(xiāo)（選址，商品結(jié)構(gòu)，價(jià)格制訂，促銷(xiāo)方案） 2、賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)的影響成為關(guān)鍵 二、服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻 教學(xué)方式 講授與討論 1、賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)眼、耳、口、鼻的營(yíng)銷(xiāo) 2、陳列方式對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響 三、店鋪營(yíng)銷(xiāo) 教學(xué)方式 講授與現(xiàn)場(chǎng)參觀討論 1、客流客單分析店鋪營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素銷(xiāo)售的構(gòu)成客流、客單分析法， 2、店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗(yàn)館？配套展示及陳列） 3、案例分析：體驗(yàn)店 四、營(yíng)銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造 教學(xué)方式 講授與討論 五、成交一定有方法—門(mén)店銷(xiāo)售技巧分享 1、塑造專(zhuān)業(yè)形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求 2、影響思維，引導(dǎo)消費(fèi) 3、FAB的正確運(yùn)用于日常教學(xué) 業(yè)績(jī)提升篇 門(mén)店店長(zhǎng)如何擺脫“只會(huì)喊打喊殺，不會(huì)運(yùn)籌帷幄”的“大哥”形象，學(xué)點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)對(duì)你的成長(zhǎng)不無(wú)好處，可以講一個(gè)具有財(cái)務(wù)水平的店長(zhǎng)才是一個(gè)真正合格的店長(zhǎng)。報(bào)表一大堆，你有限的時(shí)間該看什么，重要的是看了后應(yīng)該有什么行動(dòng)？難是難點(diǎn)，但你一定學(xué)得會(huì)！ 一、零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運(yùn)用 教學(xué)方式：講解 1、收益性指標(biāo)（銷(xiāo)售額，毛利，凈利潤(rùn)。。。） 2、效益性指標(biāo)（坪效，人效，賣(mài)場(chǎng)利用率。。。） 3、安全性指標(biāo)（損益平衡點(diǎn)、營(yíng)業(yè)安全率。。。） 4、成長(zhǎng)性指標(biāo)（營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)、周轉(zhuǎn)速度。。。） 二、損益表的店長(zhǎng)解讀 教學(xué)方式：講解與練習(xí) 1、店長(zhǎng)不容易理解的幾個(gè)要點(diǎn)（折舊、遞延資產(chǎn)分?jǐn)?、低值易耗品? 2、利潤(rùn)增長(zhǎng)的四大手法（提升營(yíng)業(yè)額，提升毛利，控制費(fèi)用，提升周轉(zhuǎn)） 3、損益平衡點(diǎn)的計(jì)算方法 4、門(mén)店盈利模型的設(shè)計(jì) 三、如何做預(yù)算 教學(xué)方式 講解與練習(xí) 1、季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運(yùn)用 2、每日的銷(xiāo)售變化分析 四、如何利用數(shù)據(jù)調(diào)整陳列 教學(xué)方式 講解與練習(xí) 1、銷(xiāo)售與陳列匹配問(wèn)題 2、陳列線(xiàn)： 3、價(jià)格帶分析 五、漏斗分析法 教學(xué)方式 講授與演練 1、漏斗原理 2、漏斗分析的運(yùn)用