《電話營(yíng)銷(xiāo)技巧強(qiáng)化訓(xùn)練》 主講：楊端祥 授課對(duì)象： 銷(xiāo)售員，坐席代表，市場(chǎng)人員，業(yè)務(wù)員，銷(xiāo)售經(jīng)理或其他各類(lèi)人員等 授課時(shí)間： 2天 授課方式： 講授式，互動(dòng)研討，案例研究，情景模擬 授課大綱： 一、什么是電話營(yíng)銷(xiāo) Ø關(guān)于“電話營(yíng)銷(xiāo)” Ø電話營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) Ø電話銷(xiāo)售的流程 二、電話銷(xiāo)售的基本禮儀及禁忌 Ø電話銷(xiāo)售基本禮儀 Ø電話銷(xiāo)售的禁忌 三、成功電話銷(xiāo)售的“天龍八部” Ø第一部——作好態(tài)度準(zhǔn)備 ü心態(tài)平和積極 ü善待每一個(gè)客戶 Ø第二部——確立目標(biāo) Ø第三部——掌握產(chǎn)品知識(shí) Ø第四部——了解客戶 Ø第五部——準(zhǔn)備要傳遞的信息 Ø第六部——設(shè)計(jì)合適的問(wèn)題 Ø第七部——做好信息記錄與管理 Ø第八部——不要輕易承諾 四、建立科學(xué)的電話溝通流程 Ø常見(jiàn)的電話流程 ü開(kāi)場(chǎng)白，介紹自己和公司 ü詢問(wèn)對(duì)方姓名，職務(wù)，介紹來(lái)意 ü根據(jù)對(duì)方關(guān)注點(diǎn)展開(kāi)介紹 ü分析需求和潛在需求 ü以前的消費(fèi)經(jīng)理 ü了解銷(xiāo)售6大要素（客戶，時(shí)間，人員，投資金額，決策流程，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） ü請(qǐng)求訂單 ü約定下次電話 Ø實(shí)戰(zhàn)設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)基于公司實(shí)際的電話溝通流程 Ø模擬演練：個(gè)人電話溝通流程實(shí)戰(zhàn)演練 五、電話銷(xiāo)售溝通10大實(shí)操技巧運(yùn)用 Ø發(fā)音與停頓技巧 Ø聲音感染力 Ø拍馬屁和拼命拍馬屁 ü樹(shù)立意識(shí) ü選擇合適的切入點(diǎn)（聲音，區(qū)域，年齡，性格，公司，職務(wù)等） ü制定任務(wù) Ø與客戶建立融洽關(guān)系 Ø提問(wèn)的技巧 Ø積極傾聽(tīng)技巧 Ø確認(rèn)得到反饋技巧 Ø同理心讓你更善解人意 Ø如何對(duì)付不愛(ài)開(kāi)口的客戶 Ø如何延長(zhǎng)溝通時(shí)間獲得想要的信息 六、獲取定單促成銷(xiāo)售 Ø發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) Ø促成定單時(shí)機(jī) Ø促成技巧 Ø應(yīng)付拒絕 Ø異議處理 七、電話跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù) Ø如何跟進(jìn) Ø未成交定單跟進(jìn) Ø定單后跟進(jìn) Ø與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的方法 八、電話銷(xiāo)售分析與優(yōu)化提升 Ø溝通時(shí)間 Ø客戶類(lèi)型 Ø電話流程