《突破銷(xiāo)售困境的12個(gè)突圍法則》 ——銷(xiāo)售“囚徒”變“高手” 主講：楊端祥 課程簡(jiǎn)介： 銷(xiāo)售新手零點(diǎn)起步一籌莫展？ 做了多年銷(xiāo)售卻無(wú)法突破瓶頸？ 本課程結(jié)合楊端祥老師多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，按銷(xiāo)售的實(shí)際流程展開(kāi)，把銷(xiāo)售切分為12個(gè)基本流程，針對(duì)每個(gè)流程提煉出突破制勝的核心法則，融入大量案例及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將幫助你徹底打開(kāi)思路，重點(diǎn)突破、全面提升銷(xiāo)售技能，創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)巔峰！ 課程形式： 講授、經(jīng)典解析、視頻觀(guān)摩、小組討論、案例分析、練習(xí)、角色扮演等全方位立體互動(dòng)式教學(xué)。 培訓(xùn)課時(shí)：3天 培訓(xùn)大綱： 第一章 信念法則：銷(xiāo)售員不能有任何借口 一、沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品 二、沒(méi)有不好的客戶(hù)，只有不合格的銷(xiāo)售員 三、害怕失敗，你已經(jīng)就失敗了 四、堅(jiān)信自己的產(chǎn)品最適合客戶(hù) 五、出去時(shí)只有目標(biāo)，回來(lái)時(shí)只要結(jié)果 六、找到價(jià)值感，別把自己當(dāng)乞丐 七、優(yōu)秀銷(xiāo)售員須戒除不必要的“善良” 八、客戶(hù)走進(jìn)店門(mén)，你走進(jìn)客戶(hù)的心門(mén) 第二章 客戶(hù)法則：找對(duì)池塘釣大魚(yú) 一、研究和掌握產(chǎn)品的行業(yè)狀況 二、對(duì)自己產(chǎn)品的特性要了如指掌 三、了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的情況 四、既然是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，就充分利用好網(wǎng)絡(luò) 五、常規(guī)法：報(bào)紙、雜志和電話(huà)黃頁(yè) 六、熟人介紹以及客戶(hù)推薦法 七、購(gòu)買(mǎi)或者交換客戶(hù)資料法 八、利用一切可用的機(jī)構(gòu)和場(chǎng)所 第三章 約見(jiàn)法則：有效約見(jiàn)需要技巧 一、研究客戶(hù)，了解他們的需求 二、選擇會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的最佳時(shí)機(jī) 三、只約見(jiàn)能能拍板決定的客戶(hù) 四、約見(jiàn)理由要充分、可信和急迫 五、時(shí)間地點(diǎn)最好多聽(tīng)客戶(hù)的 六、勿使客戶(hù)產(chǎn)生大的購(gòu)買(mǎi)壓力 七、反復(fù)約見(jiàn)，放棄所謂的自尊 八、見(jiàn)面之前，做足功課 第四章 行動(dòng)法則：執(zhí)行是目標(biāo)的保證 一、制定科學(xué)和詳細(xì)的銷(xiāo)售規(guī)劃 二、修煉淡定地接受客戶(hù)拒絕的能力 三、三勤：腦子勤，手勤，腿勤 四、隨機(jī)應(yīng)變是銷(xiāo)售員的關(guān)鍵素質(zhì) 五、單打獨(dú)斗不如團(tuán)隊(duì)協(xié)作 六、信守諾言，對(duì)客戶(hù)必須講誠(chéng)信 七、信心和耐心是執(zhí)行力的基礎(chǔ) 八、要立即行動(dòng)，不要想想看 第五章 耐性法則：發(fā)揚(yáng)屢敗屢戰(zhàn)精神 一、找到被拒絕的真實(shí)理由 二、連續(xù)被拒絕之后應(yīng)該怎么辦 三、成功穿越把門(mén)人的策略 四、利用新奇創(chuàng)意成功開(kāi)啟拒絕之門(mén) 五、急不得，挑貨才是買(mǎi)貨人 六、對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，堅(jiān)持很重要 七、抗壓力強(qiáng)，心理承受力好 八、如何開(kāi)場(chǎng)才不會(huì)被拒絕 第六章 應(yīng)變法則：不同客戶(hù)不同對(duì)待 一、傲慢型客戶(hù)其實(shí)不難對(duì)付 二、打開(kāi)沉默寡言型客戶(hù)的話(huà)匣子 三、冷卻暴躁型客戶(hù)的情緒熱度 四、對(duì)逆反型客戶(hù)不能按常規(guī)出牌 五、如何讓內(nèi)守型客戶(hù)開(kāi)放心懷 六、對(duì)多疑型客戶(hù)需要多說(shuō)放心話(huà) 七、讓理智型客戶(hù)感性起來(lái) 八、攪動(dòng)寡欲型客戶(hù)的欲望之海 第七章 提問(wèn)法則：挖掘需求，引導(dǎo)談話(huà) 一、勿讓客戶(hù)覺(jué)得提問(wèn)是個(gè)陷阱 二、有效提問(wèn)，變被動(dòng)為主動(dòng) 三、提問(wèn)中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興奮點(diǎn) 四、啟發(fā)式提問(wèn)解凍客戶(hù)的心理需求 五、誘導(dǎo)式提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)的欲望 六、針對(duì)性提問(wèn)釋解客戶(hù)的疑慮 七、選擇式提問(wèn)幫助客戶(hù)作出判斷 八、征詢(xún)式提問(wèn)收集客戶(hù)的思維信息 第八章 推介法則：利益是陳述的重點(diǎn) 一、精確把握客戶(hù)需求，一語(yǔ)中的 二、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)不可多說(shuō)，三兩個(gè)即可 三、多挖掘產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的利益點(diǎn) 四、陳述忌諱刻板，力求妙趣橫生 五、以吸引客戶(hù)注意力為著力點(diǎn) 六、有效激發(fā)客戶(hù)的渴望和興趣 七、可以配合路演方式進(jìn)行推介 八、陳述過(guò)程中需要注重傾聽(tīng) 第九章 說(shuō)服法則：讓客戶(hù)相信你的話(huà) 一、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)心里在想什么 二、用證明法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量靠得住 三、用比較法說(shuō)明產(chǎn)品價(jià)格的合理性 四、用列舉法闡釋款式等的科學(xué)性 五、用鑒定法消解客戶(hù)對(duì)材質(zhì)的疑慮 六、展示證明材料，降低客戶(hù)警惕性 七、展示銷(xiāo)售記錄，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)情緒 八、適當(dāng)讓利——打折或送贈(zèng)品 第十章 談判法則：談判是妥協(xié)的藝術(shù) 一、專(zhuān)心傾聽(tīng)，敏銳地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 二、穩(wěn)住情緒，不輕易地針?shù)h相對(duì) 三、多提方案，耐心協(xié)商，互惠互利 四、可以先在次要問(wèn)題上找共識(shí) 五、找到雙方皆可接受的妥協(xié)限度 六、談判是對(duì)智慧和即興口才的考驗(yàn) 七、把握火候，及時(shí)歸納總結(jié) 八、營(yíng)銷(xiāo)技巧其實(shí)是談判技巧 第十一章 臨門(mén)法則：量變到質(zhì)變的節(jié)點(diǎn) 一、敏銳地感知客戶(hù)的“臨門(mén)”信息 二、越俎代庖，替代客戶(hù)做決定 三、尋找一個(gè)或多個(gè)馬上成交的理由 四、退一步，說(shuō)服客戶(hù)交預(yù)訂金 五、主動(dòng)進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)操作，封堵退路 六、誘之以利，承諾讓利成交 七、曉之以理，講述售后保障和增值性 八、臨門(mén)一腳要力射，也要巧射 第十二章 成交法則：畫(huà)好最后的句號(hào) 一、幫客戶(hù)清除拍板心理障礙 二、把握好促成簽單的時(shí)間和機(jī)會(huì) 三、不能等，越快越好，夜長(zhǎng)夢(mèng)多 四、欲擒故縱有時(shí)比強(qiáng)行突破好 五、繞開(kāi)有可能引起爭(zhēng)論的話(huà)題 六、可以偷著樂(lè)，不可以喜形于色 七、確定簽約后，少說(shuō)閑話(huà) 八、成交不是結(jié)束，是新的開(kāi)始