近來(lái)與以前的學(xué)生聊天中得知，一些學(xué)生離開(kāi)了銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，甚感惋惜，印象中這些學(xué)生當(dāng)初是如何的雄心勃勃，為什么不到一年時(shí)間，就無(wú)奈選擇離開(kāi)呢，我沒(méi)追問(wèn)原因，但我知道他們應(yīng)該努力過(guò)、掙扎過(guò)，付出過(guò)，但沒(méi)有收獲過(guò)，以致于“執(zhí)手相看淚眼，無(wú)語(yǔ)凝咽”。對(duì)于有過(guò)十年銷(xiāo)售經(jīng)歷的我來(lái)說(shuō)，很理解他們的心境，回想起自己曾經(jīng)剛做銷(xiāo)售時(shí)，也吃了很多苦頭，除了工作外，就是學(xué)習(xí)，半年沒(méi)有訂單，拿著基本底薪，付了房租所剩無(wú)所，第一年算是艱難地活下來(lái)了，但經(jīng)過(guò)多年的沉浮與磨練，現(xiàn)在回首想想，恍然大悟，銷(xiāo)售正如王國(guó)維在《三種境界》說(shuō)過(guò)的“古今之成大事業(yè)，大學(xué)問(wèn)者，必經(jīng)過(guò)三種之境界："昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)。獨(dú)上高樓，望盡天涯路，此一境也；"衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴，"此第二境也；"眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處，"此第三境也。

其實(shí)想想自己十年風(fēng)雨兼程的銷(xiāo)售生涯，何嘗不是如這三重境界呢！

第一重境界：昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)。獨(dú)上高樓，望盡天涯路’

首先銷(xiāo)售是一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的職業(yè)，對(duì)于一個(gè)沒(méi)有背景的人想自力更生打出一片天地來(lái)，是一個(gè)比較好的道路，而且每天與不同性格、不同知識(shí)層面的客戶(hù)，用不同的方法取得同樣的成果，想一想，這是多么有趣的一個(gè)職業(yè)。

其次銷(xiāo)售是一個(gè)全面提升自我的職業(yè)，可以鍛煉邏輯思維能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、商務(wù)談判能力、客戶(hù)關(guān)系管理能力等等能力，想想當(dāng)初選擇銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)，正是覺(jué)得銷(xiāo)售是一個(gè)提升能力好辦法。

“一個(gè)人在他年青時(shí)有過(guò)一段銷(xiāo)售經(jīng)歷，他將一生受益”這句話(huà)我是感同身受，因此選擇了這條路，就不怕路長(zhǎng)。

 第二重境界：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。

我曾告訴學(xué)生：“不管是內(nèi)銷(xiāo)，還是外銷(xiāo)，只要是銷(xiāo)售都是非常鍛煉人的，會(huì)做銷(xiāo)售的人，做什么事都不會(huì)差，商場(chǎng)得意的人，情場(chǎng)也不會(huì)差，世間的“道”都是相通的，人一輩子都是在做推銷(xiāo)自己的工作，80%的老板都是從銷(xiāo)售出身的，而且曾經(jīng)都很窮”學(xué)生聽(tīng)得個(gè)個(gè)摩拳擦掌，躍躍欲試，但當(dāng)他們真正走上銷(xiāo)售崗位時(shí)，才發(fā)現(xiàn)“現(xiàn)實(shí)很骨感”，“起的比雞早，睡的比狗晚，干的比驢多，吃的比豬差”這是對(duì)大多新入道的銷(xiāo)售人員現(xiàn)狀，當(dāng)然這現(xiàn)狀也與自己對(duì)銷(xiāo)售的誤解有關(guān)，大致有這幾類(lèi)人：

第一類(lèi)人：把銷(xiāo)售看得容易，以為每天發(fā)發(fā)郵件，打打電話(huà)，可以做好銷(xiāo)售；或是認(rèn)為銷(xiāo)售就是陪吃陪喝，搞點(diǎn)投機(jī)取巧，或是認(rèn)為銷(xiāo)售不是你死就是我活，不會(huì)站在客戶(hù)角度考慮，不理解銷(xiāo)售真正是實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)的結(jié)果。

第二類(lèi)人：覺(jué)得銷(xiāo)售太難了，盡管每天工作很努力，但往往工作思路不對(duì)，做起事來(lái)無(wú)方向與計(jì)劃，如盲人摸象，其結(jié)果事倍功半，“不知廬山真面目，只緣身陷此山中”，當(dāng)連續(xù)幾個(gè)月沒(méi)訂單時(shí)，壓力就會(huì)很大，最后在苦苦掙扎中耗盡對(duì)銷(xiāo)售最后一點(diǎn)希望，然后“華麗轉(zhuǎn)身”，黯然離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。目前這種情況人比較多，對(duì)于在一年內(nèi)沒(méi)有多大起色的人來(lái)說(shuō)，這對(duì)信心與耐心是一大考驗(yàn)。

第三類(lèi)人：心態(tài)的問(wèn)題，以為做銷(xiāo)售不說(shuō)是在窗明幾凈的辦公室里，也應(yīng)該不至于那么殘酷吧，曾有學(xué)生問(wèn)我：“老師，你們當(dāng)初做銷(xiāo)售也是那么苦嗎，我來(lái)到這里，老板派我到工廠(chǎng)，說(shuō)是熟悉產(chǎn)品，整天和一群素質(zhì)低下的員工在一起，把我當(dāng)工作使喚，這么差的環(huán)境，連死了的心都有”。

他們總是有很多不滿(mǎn)的地方，卻很少明白銷(xiāo)售原本開(kāi)始就是這么苦的。

一個(gè)人想在一個(gè)行業(yè)里出人頭地，不能充分認(rèn)識(shí)“吃得苦中苦，方為人上人”，怎能達(dá)到人生的高度呢，大凡成功者，無(wú)不經(jīng)歷過(guò)三關(guān)六難，正如“人生不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能見(jiàn)彩虹，不經(jīng)歷死亡，怎知生命的可貴”，沒(méi)有人會(huì)隨隨便便成功的。

其實(shí)也只有吃得了這些苦，我們的心智才能得到提升，才能有提升解決問(wèn)題的能力，古人說(shuō)過(guò)“天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能”。

當(dāng)然，除了有準(zhǔn)備吃苦的意識(shí)外，我們還需要什么呢，當(dāng)然需要掌握銷(xiāo)售一些基本方法與技能，正如老子說(shuō)過(guò)一句話(huà)“有道無(wú)術(shù)，術(shù)尚可求也，有術(shù)無(wú)道，止于術(shù)也”明白了這些，即使現(xiàn)在做的不好，成功對(duì)我們來(lái)說(shuō)，也只是時(shí)間問(wèn)題了。

1、  熟悉業(yè)務(wù)流程：首先要對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)做到心中有數(shù)，這樣與客戶(hù)溝通起來(lái)才會(huì)胸有成竹，流程包括生產(chǎn)流程，運(yùn)輸、付款流程等，如果這些不熟，就不能很好與客戶(hù)互動(dòng)溝通，如果不能做到這些，客戶(hù)如何才能放心把真金白銀托付給你呢。

2、  熟悉產(chǎn)品：有人說(shuō)熟悉產(chǎn)品，只要簡(jiǎn)單知道產(chǎn)品價(jià)格、功能就行了，其實(shí)還有更多潛在東西你要知道，比如你產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢(shì)呢？是在質(zhì)量、價(jià)格、還是在售后服務(wù)、功能方面呢，一個(gè)人連自己擅長(zhǎng)什么都不清楚，如何能吸引住別人呢？

3、    客戶(hù)定位：這個(gè)好像有點(diǎn)理論，但必須要知道這個(gè)產(chǎn)品是賣(mài)給哪些人的？你的顧客是怎么想的？只有了解到他們想要的，才能知道是否自己努力有沒(méi)搞錯(cuò)對(duì)象，“天女撒花，滿(mǎn)天撒網(wǎng)”的方式要考慮一下時(shí)間、精力的成本啊，“有勇無(wú)謀”只會(huì)導(dǎo)致自己的離場(chǎng)。好的銷(xiāo)售人員只有明白哪些是我的客戶(hù)、才能明白“廣闊天地，大有可為”的樂(lè)趣。

例如，我以前是賣(mài)液晶電視，但需要液晶電視的客戶(hù)類(lèi)型很多，有次無(wú)意中發(fā)現(xiàn)我的客戶(hù)也在誠(chéng)信通上賣(mài)他們產(chǎn)品，順著搜了一下，居然發(fā)現(xiàn)好幾個(gè)客戶(hù)都有在上面賣(mài)健身器材，突然我意識(shí)到，其實(shí)所有賣(mài)健身器材工廠(chǎng)、貿(mào)易商等應(yīng)該都需要我的液晶電視作為配套設(shè)備，一下子發(fā)現(xiàn)了大量潛在的客戶(hù)，就這樣輕而易舉地就找到我的潛在目標(biāo)客戶(hù)，大家可以充分利用B2B平臺(tái)、搜索引擎平臺(tái)，看你的客戶(hù)通常在哪里賣(mài)他們的產(chǎn)品，然后順滕摸瓜，找到更多的潛在客戶(hù)，是非常好的方法，所以了解你的客戶(hù)群體，看他們買(mǎi)你的產(chǎn)品用在何處，這些對(duì)我們找客戶(hù)有很大幫助，可惜很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有充分利用，這只是找客戶(hù)的一種方法，當(dāng)然還有很多，只有廣開(kāi)思路，充分利用一些平臺(tái)，是可以找到很多銷(xiāo)售渠道的。

4、其它方面：當(dāng)然做好銷(xiāo)售工作，除了上面說(shuō)的那些，還有個(gè)人的溝通能力，做人的心胸、做事的細(xì)心等都決定你在銷(xiāo)售的路上能長(zhǎng)多遠(yuǎn)。正如“商道即人道”，一個(gè)人能夠明天道，了人道，再開(kāi)啟商道，你的人生才能帶來(lái)繁榮。因此銷(xiāo)售不僅僅是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，也是推銷(xiāo)我們自己，并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作，只有在一次次的失敗中去總結(jié)，一次次訂單中升華自己，“經(jīng)歷了人世的蒼涼，這笑容依然溫暖”，就會(huì)到達(dá)第三境界。

第三境界：眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。”
    銷(xiāo)售職業(yè)是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的工作，工作中會(huì)碰到各式各樣的客戶(hù)，出現(xiàn)錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，但是將問(wèn)題一一化解，看到客戶(hù)欣然成交，每名銷(xiāo)售人員都會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心的感到興奮。日復(fù)一日，月復(fù)一月，年復(fù)一年，開(kāi)發(fā)客戶(hù)、銷(xiāo)售說(shuō)服、成交、提供服務(wù)保障，如此經(jīng)歷數(shù)年洗禮，一位銷(xiāo)售精英就誕生了，而這其中酸甜苦辣的經(jīng)歷，都將會(huì)成為一筆寶貴的財(cái)富，這就是銷(xiāo)售職業(yè)的魅力吧！

把自己多年對(duì)銷(xiāo)售的感悟?qū)懗鰜?lái)，只是想告訴各位，剛開(kāi)始沒(méi)做好，并不能表明自己不適合這個(gè)職業(yè)，也不能表示你的能力差，而有可能是方法有問(wèn)題，或銷(xiāo)售意識(shí)還沒(méi)感覺(jué)，因此請(qǐng)不要妄自否定自我，只有堅(jiān)信自己、不斷開(kāi)拓進(jìn)取、學(xué)習(xí)、總結(jié)得失，終究會(huì)有那么一天，你當(dāng)初選擇做這個(gè)職業(yè)時(shí)所想要的一切都會(huì)實(shí)現(xiàn)的。希望寫(xiě)這些東西，對(duì)剛?cè)脘N(xiāo)售的人員，或是在銷(xiāo)售戰(zhàn)線(xiàn)上上苦苦掙扎的朋友有一點(diǎn)幫助！