這兩天比較忙,所以博客更新的慢了些,希望大家可以理解。也感謝大家留言的支持,我很感謝。
今天忙中偷閑,下午和明天的工作早已安排,時間還是比較緊,本來今天沒有什么題材可寫。但是早上市場部的早會中,員工小劉提出關(guān)于成交客戶售后的問題。也就是說如果客戶成交后,還需不需要花更多的時間去做維護(hù)或詢問。這個問題引起了我的重視。
2000年初,筆者廣州道衍商務(wù)咨詢有限公司創(chuàng)始人趙亮亮決定辭掉工廠生產(chǎn)管理的工作,一頭扎入銷售圈,開始了并無底薪的銷售生涯。那時候的生活最難時連10元錢的午餐都沒著落。往事不堪回首,但我卻從不后悔這個選擇?,F(xiàn)在已經(jīng)過去了,并不意味著我忘記過去。就像客戶一樣,成交是不是銷售員最終的目的和任務(wù)呢?
在初次接觸通信行業(yè)的銷售中,我并沒有讓領(lǐng)導(dǎo)失望。反而個人的業(yè)務(wù)比6個業(yè)務(wù)員的總量加起來還要多,所以不到3個月我就由業(yè)務(wù)區(qū)長升到經(jīng)理。但這段經(jīng)歷卻沒有留給我太多的榮譽(yù)。銷售員靠的不僅僅是技巧,還有機(jī)遇,更多的時候是靠自己的心,將心比心。把客戶放在心的位置,才能獲得長久的利潤。也就是“用心服務(wù)”的詮釋。領(lǐng)略到這個觀點,就源于我在第一次工作后的一份經(jīng)歷。
離開這家公司其實源于與老總的某些觀念不同,我比較喜歡務(wù)實,但公司的支持確實并不夠,有時候甚至?xí)c老總拍桌子瞪眼。不可否認(rèn),一個自以為強(qiáng)勢的人是很難做基層銷售或甘于被人指示的。而且那時候我充滿了自己的銷售理念和想法,但實現(xiàn)起來卻非常冒險。公司老總并不敢讓我領(lǐng)導(dǎo)整個團(tuán)隊去趟這趟渾水。于是不可避免我選擇離開。其實我與領(lǐng)導(dǎo)工作上觀念不同之處雖多,但生活上絕對是非常好的朋友。我知道,我為他創(chuàng)造了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我工資數(shù)倍的利潤,而我也感謝他的提攜和知遇之恩。
或許是不安于久居于人下的心理因素吧,2年后我選擇離職。那時候一個朋友也鼓勵我跟他一起創(chuàng)業(yè),不過經(jīng)過思索我還是選擇做銷售。一個一心放在銷售中的人,一個真正對銷售有感情的人并不是說放棄就放棄的。離職后老總曾打過5次電話給我,希望我能回。但我都婉言拒絕了。彎弓無回頭箭。作出決定前一定要慎重,作出決定后一定要堅持。這也是我做人做事的一個原則。再次更換的銷售更我原先公司的業(yè)務(wù)并無太大關(guān)聯(lián)。這也是我覺得最對的起老總的一個方式,也就是說我不想去搶在原先公司我辛辛苦苦談下的單。一些業(yè)務(wù)員會覺得自己很聰明,在離職后把自己原先公司的客戶拉到新公司,我不覺得這是好事。不管從做人還是做事的角度都讓人鄙視。
安頓好工作后,我仍然是公司的掛牌經(jīng)理,但顯然沒有原先公司的更吃香。新老板對我的能力還處在考察期,所以我要做的就是盡可能最短的時間完成超量的業(yè)績。于是我翻出以前的電話去跟他們推銷新公司的產(chǎn)品。寒暄過后,我真正的意識到一個讓我終生難忘的經(jīng)驗。
打通每一通電話客戶都記得我,當(dāng)然有一些因為好久沒有聯(lián)系要回想才知道的客戶。而我從跟客戶的溝通中發(fā)現(xiàn)到很厚的隔膜。仿佛我離開這個公司就永遠(yuǎn)失去了他們一樣,當(dāng)我表露出有新的產(chǎn)品要介紹給他們時,除了直接婉言拒絕,更多的也是逃避或推辭。我突然想起,做成他們的單后,我?guī)缀鯊臎]有再打過電話給他們!是的,客戶的這種冷落我終于理解到了,他們的原因我也能理解,一個只關(guān)注利益的銷售員永遠(yuǎn)都是不成功的!有幾個比較談的來的客戶,業(yè)余交往關(guān)系不錯。跟他們談到新業(yè)務(wù)只要需要的馬上答應(yīng),而沒有需要的也承諾給我有機(jī)會一定用。跟他們溝通,沒有客戶的感覺,只有朋友。
看過士兵突擊后,我想起成才和過去的我。我自傲,恃才放曠,我以為客戶選擇我是必須的,是理所應(yīng)當(dāng)。我以為我的能力是最強(qiáng)的。但我卻忽略了客戶的感受,當(dāng)他們決定跟我合作時,是通過我的真誠和能力決定,但我卻傻的只顧著往前趕,開發(fā)更多的客戶,卻忘了回頭給已經(jīng)開發(fā)的客戶一個支持和詢問,那怕是最基本的禮貌回訪。
決定和朋友一起做易撥400電話(E8FAX)到現(xiàn)在已經(jīng)過去有些時間了,同時我還開始做銷售培訓(xùn),但這個事情一直讓我記憶猶新。銷售的最終目的是成功嗎?不,絕對不是!成交只是一個目的,但不是最終目的??蛻粢囊膊粌H是產(chǎn)品,而且還是良好的售后。還有服務(wù)。沒有服務(wù)的產(chǎn)品并不是完整的。沒有售后的團(tuán)隊,也不是合格的,不夠完整的團(tuán)隊。
在以后的做人中,我也改變了很多。學(xué)會謙虛,學(xué)會奉承,學(xué)會看別人的優(yōu)點。比如我并不看重的人與我交往,我也不會像以前那樣直接不搭理,反而會很高興的跟他聊天,或者稱之為兄弟。這就是做人、做事。你可以高傲,但不能讓人感受到。你可以求勝心切,但不能只顧利潤。你可以做銷售,但不能只做產(chǎn)品,不做售后。
一錘子買賣,只會讓自己傷到最后!不懂得服務(wù),只知道利潤的銷售員也只會自食其果!
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