創(chuàng)業(yè)之初，就考慮到成功企業(yè)家，咋看之下有些言之過(guò)早。可事實(shí)上并非如此。
首先我們來(lái)分析下，馬云的好習(xí)慣是什么？
筆者廣州道衍商務(wù)咨詢有限公司創(chuàng)始人趙亮亮曾聽(tīng)馬云在《贏在中國(guó)》節(jié)目中說(shuō)過(guò)這樣一句話“我從來(lái)不知道什么是成功，但我卻知道什么是失敗，只要放棄就意味著永久的失敗”。這句話并不僅僅適合與企業(yè)家，更適合在創(chuàng)業(yè)者的身上。
曾經(jīng)我們?cè)趯幉ㄓ幸粋€(gè)銀牌代理，他之前在一家公司做通信工程師，主要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及研究。有一次通過(guò)阿里巴巴的首頁(yè)了解到我們易發(fā)電子傳真的業(yè)務(wù)便通過(guò)我的QQ492347999加我為好友，并商討做代理的細(xì)節(jié)。因?yàn)槭状魏献?，而且他是以個(gè)人的名義來(lái)做，所以當(dāng)他聽(tīng)說(shuō)金牌代理可以拿到50%的利潤(rùn)時(shí)，一定要從金牌代理做起。經(jīng)過(guò)我的仔細(xì)分析后，還是讓他先做銀牌代理，因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)和能力如果直接從金牌做起，首次充值的發(fā)送費(fèi)將會(huì)成為他的一個(gè)非常大的負(fù)擔(dān)。
我們知道，創(chuàng)業(yè)者最難的就是資金。而他打工近五年來(lái)才攢下4萬(wàn)的血汗錢。如果直接投資1萬(wàn)，就相當(dāng)于他創(chuàng)業(yè)資金的25%。如果失敗，不僅是自信的打擊，在資金上也損失非常大。所以我還是讓他首次充值5000元作了公司的銀牌代理，雖然利潤(rùn)小，但相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)于個(gè)人創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也不大。經(jīng)過(guò)將近2個(gè)月的試驗(yàn)，他的業(yè)績(jī)并沒(méi)有讓我滿意。按照公司的考核規(guī)定，我們將會(huì)在他用完這次的發(fā)送費(fèi)后取消考核他的代理資格。
本來(lái)是板上釘釘?shù)氖?，在?zhǔn)備取消后的一天我突然接到他的電話。他的聲音相對(duì)以前沙啞了些，一聽(tīng)就知道是沒(méi)有休息好的原因。當(dāng)我跟他說(shuō)不會(huì)再繼續(xù)與他合作時(shí)，在他收回首次的成本和利潤(rùn)后，我們將開發(fā)新的代理商，他有些急了：希望趙總可以再給我一個(gè)月的時(shí)間，我保證一個(gè)月后一定會(huì)讓你滿意。規(guī)定不外乎人情，或許是受到他聲音的嘶啞影響，我猜想他一定是個(gè)非常用心務(wù)實(shí)的人，于是我便跟市場(chǎng)部打過(guò)招呼，再延長(zhǎng)一個(gè)月的考核期給他看。
那次的電話是08年的10月1號(hào)假期后開始上班的第二天，沒(méi)想到10月23號(hào)，他突然打電話過(guò)來(lái)說(shuō)要充值3萬(wàn)的發(fā)送費(fèi)。我忙問(wèn)原因，于是他告訴我談下了寧波一個(gè)工業(yè)園的所有客戶，其中還有3家是外貿(mào)公司，主要發(fā)國(guó)際長(zhǎng)途的傳真。我大吃一驚！經(jīng)過(guò)詳細(xì)的交談后我才知道他成功的原因。剛剛開始做代理時(shí)，因?yàn)闆](méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)初他也是一時(shí)激情才做了易發(fā)傳真的代理。因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，所以他采取過(guò)自己印傳單、寄信、上門等方式推銷，結(jié)果半個(gè)多月，直接到一張200元的只發(fā)客戶，每次看著后臺(tái)中剩下的4000多元，他都非常發(fā)愁。而且我們也之前告訴他只有2個(gè)月的試推廣。試推廣過(guò)后，如果考核不過(guò)關(guān)，就不會(huì)再續(xù)費(fèi)合作。壓力過(guò)大，他把一天8個(gè)工作時(shí)間，延長(zhǎng)到12個(gè)小時(shí)，甚至更長(zhǎng)。白天出去跑客戶，晚上整理資料，找客源。但方式不對(duì)，卻收效甚微。
第二個(gè)月，他想到了一個(gè)變“盲目為醒目”的方式，采取供“根據(jù)地”的作戰(zhàn)方針。因?yàn)樗以趯幉ǖ慕紖^(qū)，而離家大概3公里處有很多工業(yè)區(qū)和工業(yè)園，于是他開始專跑工業(yè)區(qū)。剛開始想跟門崗打關(guān)系，又是給煙抽，又是搞關(guān)系。通過(guò)門崗這關(guān)后，又因?yàn)橐淮螏凸I(yè)區(qū)中某客戶送名片（該代理商還兼職做名片、復(fù)印、條幅等工作）的緣故，告訴客戶易發(fā)電子傳真的方便和實(shí)惠。前期因?yàn)榭蛻舻牟涣私猓芰瞬幌掳俦?，有時(shí)候一天甚至跑十幾回。每次來(lái)回都是煙土滿臉，但客戶卻一直推辭。終于有一天，客戶答應(yīng)可以充值50元先試用下效果。而他卻斷然做了一個(gè)決定：讓客戶免費(fèi)試50元的發(fā)送費(fèi)，如果效果不好，可以不用！客戶帶著感動(dòng)和敬佩開始了試用，這時(shí)寧波代理商小鄒又不厭其煩的教客戶發(fā)送收、如何發(fā)、如何電子簽章、如何操作....也許是機(jī)緣巧合，有一次在幫客戶講解使用方式時(shí)，客戶的路由器恰恰壞了，五十多臺(tái)電腦都上不了網(wǎng)。而公司的網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)人又去采購(gòu)設(shè)備和器材。小鄒正好是做網(wǎng)絡(luò)工程師，調(diào)了調(diào)IP地址，并重啟路由器后，不到10分鐘便搞定了。
小鄒說(shuō)客戶或許是因?yàn)楦袆?dòng)，便開通了一個(gè)直線號(hào)碼。經(jīng)過(guò)3天的試用后，客戶又給六個(gè)部門各開了一條直線。并成為小鄒的第一筆大客戶。這還不算，因?yàn)榭蛻魧?duì)小鄒人品的信任，便把工業(yè)區(qū)中的幾家公司一起介紹過(guò)去。小鄒也出于感謝，給這幾個(gè)公司打了85折的優(yōu)惠。
很不好意思的是我就是在小鄒即將開單時(shí)決定要放棄考核代理的，而沒(méi)有想到我的一次“違規(guī)”竟給公司每月帶來(lái)數(shù)萬(wàn)元的利潤(rùn)，而代理小鄒也獲得不下3萬(wàn)元的凈利潤(rùn)。當(dāng)我問(wèn)小鄒連續(xù)兩個(gè)月都沒(méi)出單有沒(méi)有想過(guò)放棄時(shí)，他的回答是肯定的?；蛟S是以前做工程時(shí)的工作精神，讓小鄒從來(lái)都不輕易放棄一件事。比如安裝和調(diào)試大型路由器有時(shí)候需要很長(zhǎng)時(shí)間去設(shè)置、布線，而且繁瑣的售后也常常讓他讓他養(yǎng)成堅(jiān)持不懈的工作作風(fēng)。于是在第二次充值3萬(wàn)后，兩周內(nèi)又充值了5萬(wàn)發(fā)送費(fèi)，并在第四個(gè)月成為我公司的金牌代理！
現(xiàn)在小鄒每月的用量可在十九萬(wàn)左右，而且依舊在以增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)發(fā)展，最關(guān)鍵的是他的這種發(fā)展并不是自己再跑市場(chǎng)，而是由客戶幫忙介紹客戶。因?yàn)楫?dāng)初小鄒的大度（免費(fèi)沖50元發(fā)送費(fèi)給客戶）和堅(jiān)持不懈終于讓他掘得了自主創(chuàng)業(yè)的第一桶金。
其實(shí)放棄就是失敗，堅(jiān)持就可能會(huì)成功。成功并不是單純的靠機(jī)遇，有時(shí)候還要靠堅(jiān)持和聰明的頭腦。成功就是在別人都要放棄時(shí)，你依舊在堅(jiān)持。銷售也并不在于大，如果能談下一棟大廈，一座工廠，其實(shí)就足夠帶來(lái)足夠的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。

作者照關(guān)月微博：https://weibo.com/zhaoguanyue （@照關(guān)月）