零售藥店會員分級管理與分類營銷 在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，現(xiàn)在好多藥店開始了大張旗鼓的會員制營銷。于是大家紛紛上了會員管理系統(tǒng)，加大了對會員的開發(fā)力度，甚至出現(xiàn)了“搶”會員現(xiàn)象的出現(xiàn)。會員的執(zhí)行方案或者叫政策也是大同小異，無非積分返利，會員日9.5折，積分送大禮……紛紛閃亮登場。于是乎，我們就看到了這樣一種情況：一個消費(fèi)者張大爺，當(dāng)他去買藥的時候，兜里面揣著N張不同藥店的會員卡，然后他就有可能拿著會員卡，東家看看，西家看看，看誰家的價格低，看誰家的優(yōu)惠多，那就在誰家買。如果這樣發(fā)展下去，大家想一想，這是什么會員制？這樣的會員制能塑造忠誠顧客嗎？這就是簡單的、變相的價格戰(zhàn)！前兩天筆者去策劃一家單體藥店的會員營銷，藥店老板居然想出這樣一條政策：會員本人持本店會員卡，可在會員日免費(fèi)領(lǐng)取精美禮品一份。然后我問她，你是想讓領(lǐng)一年還是兩年，如果不是，你印到會員卡上，會員會怎么想？我又問她：我們做會員的目的是什么？我們不是紅十字會，更不是慈善機(jī)構(gòu)，我們做會員的目的是：塑造忠誠顧客！難道一瓶醬油，一袋大米就能讓你的會員忠誠嗎？我感覺不應(yīng)該是這樣的，最起碼是不完全正確的。那么會員具體應(yīng)該怎么做哪？通過這些年的工作和感悟，筆者認(rèn)為：一：會員制的意義在與加深我們與消費(fèi)者之間的情感紐帶作用，在消費(fèi)者心目中樹立我們的品牌形象，從而更好的進(jìn)行差異化營銷。這是也是零售藥店品牌建設(shè)的一項重要工作，我們知道，品牌是如何和消費(fèi)者聯(lián)系到一起的？第一，品牌有承諾，而所有的促銷包括（會員制）都是我們對消費(fèi)者做出的一種承諾；其次，我們說了，為什么現(xiàn)在“偽品牌”眾多，是因為他們這些所謂品牌缺少“實現(xiàn)”，你答應(yīng)別人的話要做到，這就是品牌實現(xiàn)，還是剛才筆者做的案例，你說會員日送禮品，我承認(rèn)，這種方法對吸引會員會起到很大作用，但如果你送了一段時間堅持不住了，不送了，你的承諾在哪里？第三，一個消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，還需要消費(fèi)者“認(rèn)知”，你要讓更多的消費(fèi)者知道這個東西，不但是會員本人。最后，這樣我們建立起和消費(fèi)者的情感紐帶了，顧客忠誠度就高了。二：會員的管理會員管理的核心是什么？我想不同人又不同看法，但是我個人認(rèn)為：會員的分級管理是核心內(nèi)容！我們一下有5萬，10萬，甚至是20萬，30萬的會員，面對如此龐大的數(shù)據(jù)，怎么辦？只有分級管理是出路，20/80法則，就是在這10萬會員里，肯定有20%的會員為我們創(chuàng)造的80%的利潤。我們把這20%的會員先選出來，這是其一。其二，我們可以想一想，如果一個消費(fèi)者，他收入水平很低，甚至生活在貧困線下，這時候我們送他一瓶醬油，送他一袋米之類的東西，他會感激你，會對你有感情，會忠誠于你，可是如果他生活水平很高，消費(fèi)意識也很強(qiáng)，他會在乎一瓶醬油，在乎一袋米嗎？也許在乎，但是我想現(xiàn)在守財奴應(yīng)該不是特別多了吧？所以，會員管理必須分級。例如：我們把所有會員分成ABCD四類，A類：每月消費(fèi)1500元以上,消費(fèi)水平高，自我保健意識強(qiáng)。B類：每月消費(fèi)1500-1000元，消費(fèi)水平中等，有自我保健意識。C類：每月消費(fèi)1000-500元，消費(fèi)水平較低，保健意識較差。D類：每月消費(fèi)500元以下，消費(fèi)水平低，保健意識差。（可根據(jù)自己企業(yè)實際情況而定）三：會員的分級營銷比如我們要做一個大型活動，那么針對A類消費(fèi)者，我們可能就不在重點(diǎn)給他兌禮品，可能消費(fèi)者對體檢，健康知識，健康講座更感興趣，那么我們以這些東西為紐帶，根據(jù)消費(fèi)者情況，給他傳遞他需要的信息，比如他是個糖尿病，那么我們就要傳遞諸如此類的信息（糖尿病的危害在病發(fā)證,六味地黃丸/麥味地黃丸對糖尿病并發(fā)癥的作用，蜂膠對糖尿病的作用，如果我們多元化，還可以傳遞：苦瓜對血糖的影響……），那么對于會員的另外一個極端：D類會員，如果是個心腦血管病患者，我們只需給他傳遞這樣的信息（五一大回饋，白云上復(fù)方丹參片2.5，積分送大禮，）把他吸引來，然后通過聯(lián)合用藥，包括宣傳健康知識去彌補(bǔ)損失。總之一句話：會員分級管理，分級營銷。如果舉一個形象的例子：我們做一次大型活動，會員甲（糖尿病患者）和會員乙（高血壓患者）接到的促銷短信應(yīng)該是不一樣的，會員甲接到的應(yīng)該是糖尿病類促銷信息，會員乙應(yīng)該接到高血壓類產(chǎn)品促銷信息。只有這樣，我們才能真正把會員制營銷的做好，發(fā)揮它本來的功能，也使企業(yè)的資源能合理的最大化利用。