劉純,劉純講師,劉純聯(lián)系方式,劉純培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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劉純:客戶心理分析(6)
2016-01-20 36190
六、節(jié)約儉樸型的客戶
  
  特點(diǎn):
  
  對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品不舍的購(gòu)買(mǎi),多年以來(lái)的節(jié)約習(xí)慣使他們對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品比較排側(cè),對(duì)產(chǎn)品的挑剔最多,對(duì)產(chǎn)品大挑毛病,拒絕的理由令你意想不到。
  
  應(yīng)對(duì)策略:
  
  其實(shí)他們也并非一毛不拔的人,他們花錢(qián)都是花在刀刃上,你只要能激發(fā)他們的興趣,而后分析物有所值,讓他們有感受,著重強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨,將商品的特征解釋清楚,指出價(jià)值所在,告知價(jià)格不只是價(jià)格,還包含了許多其他的成分,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生命成本或強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率,告知對(duì)方報(bào)酬率高的才是重點(diǎn),否則一切都是浪費(fèi)。說(shuō)清楚差價(jià)的異議,試探出他們嫌貴到底貴了多少,以價(jià)差來(lái)衡量在服務(wù)與產(chǎn)品上的差異,你能做到循循善誘,他們就會(huì)很爽快的打開(kāi)荷包,比如對(duì)方以價(jià)格為由,拒絕購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,你就可以分幾次推銷把一年劃分到每一個(gè)月中以減少對(duì)價(jià)錢(qián)的壓力
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