心動(dòng)力——實(shí)戰(zhàn)銷售體驗(yàn)式訓(xùn)練營 主講人：劉純 課程目標(biāo)：讓你團(tuán)隊(duì)成為最會(huì)賺錢的團(tuán)隊(duì)；讓你的銷售員都修煉成銷售頂尖高手。 課程收益： 1、通過最實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)式培訓(xùn)方法，讓銷售員能快速、熟練的用于實(shí)踐； 2、正確認(rèn)識(shí)銷售本質(zhì)，掌握尋求客戶需求的方法，提升銷售業(yè)績和銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力； 3、熟練掌握各種銷售技能，為銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練提供了一整套的解決方案； 4、提供大量的實(shí)戰(zhàn)案例、技巧演練，啟發(fā)銷售員潛能，讓技能變成財(cái)富。 課程背景： 為什么銷售員一出去就得罪客戶？為什么同樣的銷售人員業(yè)績差別那么大？為什么銷售人員總是被拒絕，拒絕后卻不知怎么辦？為什么付出了努力卻產(chǎn)生不了業(yè)績？為什么做了銷售培訓(xùn)卻沒有效果？ 以上情況在我們企業(yè)及銷售員幾乎天天發(fā)生，一個(gè)經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售員走上市場(chǎng)就成了企業(yè)最大的殺手，沒有正確的、系統(tǒng)的銷售方法去得罪客戶，就成了企業(yè)最大的成本。本課程針對(duì)銷售員存在的現(xiàn)狀進(jìn)行分析、調(diào)整、訓(xùn)練，通過體驗(yàn)式培訓(xùn)，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性，能夠在短時(shí)間提示銷售人員的業(yè)績，幫助企業(yè)形成一套良好的訓(xùn)練系統(tǒng)，為個(gè)人、企業(yè)創(chuàng)造最大化的價(jià)值。 講授方式：演講+互動(dòng)+案例+演練 學(xué)習(xí)對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、培訓(xùn)專員 課程大綱： 第一部分：如何讓“心動(dòng)”變成“行動(dòng)” 一、激發(fā)你的心動(dòng)力 1、 有所企圖心-----有野心才有奇跡； 2、 感染客戶的最大法寶-----熱情； 3、 積極心態(tài)能給你帶來好運(yùn)（賣鞋的故事）； 4、 永不放棄是銷售人員的本色（視頻）； 二、銷售從拒絕開始 1、 拒絕是機(jī)會(huì)，還是魔鬼； 2、 認(rèn)知客戶拒絕的恐懼； 3、 調(diào)整心態(tài)的四大法寶； 三、揭開銷售神秘的面紗 1、實(shí)戰(zhàn)銷售的核心是什么？ 2、銷售的真諦是什么？ 思考：一流的銷售人員是怎么做的 現(xiàn)場(chǎng)案例演示 第二部分：如何讓客戶由“陌生”到“朋友” 一、拜訪客戶你準(zhǔn)備了什么 1、 首因效應(yīng)：價(jià)值百萬的第一印象； 2、 微笑可以帶來黃金； 3、 相互吸引客戶定律：你喜歡客戶，客戶也會(huì)喜歡你； 4、 設(shè)計(jì)可行的拜訪目的； 二、如何用一分鐘時(shí)間讓客戶記住你 1、 客戶第一次見你是的心理變化； 2、 如何設(shè)計(jì)吸引客戶的開場(chǎng)白； 案例討論：阿德森的精彩開場(chǎng) 3、 理解“接近”的真正含義； 4、 如何建立融洽的交談環(huán)境； 現(xiàn)場(chǎng)演練：一分鐘建立親和感 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)：拜訪目的的設(shè)計(jì) 第三部分：如何練就看穿客戶的“火眼金睛” 一、洞察客戶的心理活動(dòng) 1、 了解客戶的大眾心理什么？ 2、 如何利用客戶的大眾心理； 3、 解讀頂尖銷售高手的三大絕招； 4、 客戶心中永恒不變的六大問句？ 故事分享：小偷與警察 分析：“一本機(jī)械”的成功案例 二、學(xué)會(huì)幾個(gè)常用銷售攻心術(shù) 1、 權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走； 2、 稀缺效應(yīng)：越是買不到的東西，客戶越想買到它； 3、 情感效應(yīng)：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價(jià)值； 4、 “物質(zhì)趨同性”和“精神求異性”，兩種心理并存 案例分析 第四部分：如何把客戶溝通變成業(yè)績發(fā)動(dòng)機(jī) 一、 溝通-----是銷售的關(guān)鍵（視頻分享） 1、溝通的重要性； 2、溝通的基本原理； 3、如何正確運(yùn)用溝通的三要素； 4、溝通的五大技巧運(yùn)用； 討論：幾種經(jīng)典的問話方式； 游戲體驗(yàn)與現(xiàn)場(chǎng)演練 三、分清客戶性格類型，采用不同的應(yīng)對(duì)溝通策略 案例：西游記團(tuán)隊(duì)的性格分析 性格測(cè)試：你是那一種性格 1、客戶是什么樣的性格； 力量型的客戶的特點(diǎn) 活潑型的客戶的特點(diǎn) 完美型的客戶的特點(diǎn) 和平型的客戶的特點(diǎn) 2、怎么樣判斷客戶是哪一種性格類型； 3、不同性格類型的客戶，該用什么溝通策略； 角色演練：針對(duì)性格選擇不同的溝通方式 第五部分：如何讓客戶心“動(dòng)”起來 一、了解客戶的需求 1、 為什么要了解客戶需求 2、 客戶需求的本質(zhì)是什么？ 3、 客戶購買行為分析； 4、 如何尋找銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)； 5、 創(chuàng)造客戶需求的三大步驟； 案例分析：貓吃辣椒 二、如何塑造讓客戶心動(dòng)的產(chǎn)品價(jià)值 1、認(rèn)知銷售陳述； 2、表達(dá)技巧訓(xùn)練； 3、講好價(jià)值的四步驟 4、講價(jià)值的六個(gè)方向 視頻：賣墓地的銷售高手 現(xiàn)場(chǎng)演練：你產(chǎn)品價(jià)值的陳述 第六部分：成交------緊扣利益的紐扣 一、如何處理客戶異議 1、異議的實(shí)質(zhì)是什么？ 2、認(rèn)同客戶的感受 3、處理異議的常用方法 4、解決異議四步曲——先處理心情，再處理事情 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問 案例：身價(jià)40萬的85后姑娘 練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒時(shí)間”…… 討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？ 二、如何達(dá)成銷售協(xié)議 1、如何把握成交時(shí)機(jī)？ 2、敢于成交； 3、達(dá)成協(xié)議的常用方法； 4、成交是一種習(xí)慣； 故事分析：康奈爾大學(xué)實(shí)驗(yàn) 精彩十分：問題答疑