【課程背景】 為何客戶聽不到一半就掛我電話? 如何激發(fā)客戶的興趣？ 不打電話怕丟單，常打怕客戶煩，怎么辦？ 為何關(guān)系不錯(cuò)卻遲遲不見成交？ 為何一路闖關(guān)，關(guān)鍵的臨門一腳卻偏了？ 碰到競爭對手有何話術(shù)和策略？ 客戶的常見抗拒及應(yīng)對措施是什么？ 面對客戶砍價(jià)有什么談判策略？ 要做到全面開發(fā)應(yīng)如何布局？ 在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正為越來越多的企業(yè)所采用。然而在很多人看來也許很簡單的電話營銷，實(shí)則需要營銷人員有很專業(yè)的銷售技巧和抗挫能力和強(qiáng)烈的企圖心。 【課程目標(biāo)】 1．樹立專業(yè)電話銷售人員必備的心態(tài)理念 2．掌握專業(yè)電話銷售的各種基本功 3．掌握專業(yè)電話銷售流程及各環(huán)節(jié)話術(shù) 4．掌握專業(yè)電話營銷整體布局 【課程對象】 基層電話銷售人員或銷售主管。 【課程時(shí)長】 標(biāo)準(zhǔn)時(shí)長2天（共14小時(shí)） 【教學(xué)方法】 自主研創(chuàng)第三代培訓(xùn)技術(shù)（國家版權(quán)保護(hù),版權(quán)號：13-2010-A-3460），開發(fā)“烙印式教學(xué)法”、“五維點(diǎn)評法”、“明察秋毫法”、“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣法”等經(jīng)典原創(chuàng)培訓(xùn)教學(xué)法，并融合情境模擬、游戲互動(dòng)、快樂體驗(yàn)、辯論學(xué)習(xí)賽、小組比拼、看圖說畫、影視教學(xué)、案例演練等著名教學(xué)方法。 【課程特點(diǎn)】 1． 重在訓(xùn)練：不僅讓學(xué)員懂，還要使其會，而要讓學(xué)員會，就必須有時(shí)間訓(xùn)練； 2． 量身打造：“一招鮮吃遍天”的時(shí)代已過去，培訓(xùn)課程亦如此，不同的企業(yè)不同的學(xué)員對象內(nèi)容應(yīng)有所調(diào)整，因此在培訓(xùn)前會進(jìn)行調(diào)研，了解企業(yè)現(xiàn)狀、學(xué)員現(xiàn)狀和需求。 3． 結(jié)合企業(yè)：所用案例更多來自本行業(yè)甚至本企業(yè)（由企業(yè)和學(xué)員提供），銷售特點(diǎn)也結(jié)合企業(yè)和學(xué)員的特點(diǎn)。 【經(jīng)典語錄】 1．每個(gè)電話都是有錢的電話。 2．電話銷售中一兩次的偶然能成功，但持續(xù)的成功絕不是偶然。 3．別太把自己當(dāng)銷售員，也別讓自己太像銷售員。 4．心中無敵，才能無敵于天下，稱“競爭對手”為“同行伙伴”或許會有不一樣。 5．電話銷售有三個(gè)坎需要邁過：3個(gè)月、1年、2年。 6．電話銷售好比和客戶談戀愛，心錨的建立也是相當(dāng)重要的。 ……更多精彩，在課堂中與您分享^-^ 【課程大綱】 第一部分：解讀電話銷售 1．電話銷售要清楚的四個(gè)新概念 （1）銷售的偉大意義？ （2）真正是銷售什么？ （3）電話銷售的特點(diǎn)？ （4）電話銷售自畫像？ 2．電話銷售要掌握的五項(xiàng)基本功 （1）基本素質(zhì) （2）目標(biāo)管理 （3）時(shí)間管理 （4）成功心態(tài) （5）自檢能力 3．發(fā)現(xiàn)并塑造你的銷售風(fēng)格 4．從開心農(nóng)場看電話銷售 5．從《新三國》看電話銷售 第二部分：電話銷售溝通技巧 1．溝通四項(xiàng)基本功：笑、問、聽、說 2．客戶關(guān)系四步曲 3．個(gè)性溝通：三型、四型客戶 4．幽默是永不過時(shí)的通行證 5．電話禮儀 第三部分：電話成交之九轉(zhuǎn)金丹 1．事前準(zhǔn)備——準(zhǔn)備勝于資質(zhì) 2．尋找目標(biāo)——選擇大于努力 （1）找到企業(yè)：什么樣的企業(yè)？怎么找到？ （2）找到人：什么人？怎么找到？ 3．首次通話——第一次親密接觸 （1）首次通話的兩大挑戰(zhàn) （2）開場30秒：激發(fā)客戶興趣三點(diǎn)式 （3）需求挖掘：顯性需求、隱性需求 4．提供資料——讓資料會說話 （1）寫郵件有講究 （2）打動(dòng)客戶的是買點(diǎn)還是賣點(diǎn)？ 5．聽取意見——打開客戶心扉 6．消除抗拒——抗拒話術(shù)應(yīng)對 （1）真假抗拒識透透 （2）抗拒一網(wǎng)打盡 （3）抗柜處理的六大技法 （4）心理滿足技法 7．持續(xù)跟進(jìn)——如影隨形客戶邊 （1）讓客戶想著你：植入心錨 （2）跟進(jìn)的最大挑戰(zhàn) （3）跟進(jìn)的頻率/話題的選擇 （4）多管齊下植心錨 （5）小短信大學(xué)問 8．促成交易——臨門一腳別射偏 （1）時(shí)機(jī)的把握 （2）時(shí)間確定法 （3）合同過目法 （4）行程緊湊法 （5）短缺成交法 （6）從小到大法 （7）附加利益法 （8）小狗試用法 （9）假設(shè)成交法 9．二次開發(fā)——持續(xù)成長的藝術(shù) （1）舊產(chǎn)品新業(yè)務(wù) （2）老客戶新產(chǎn)品 （3）轉(zhuǎn)介紹新客戶 第四部分：電話營銷排兵布陣 1．電話營銷之戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù) 2．唐僧紅袈裟 3．大圣金箍棒 4．八戒齒釘鈀 5．沙僧佛珠串 6．老君煉丹爐 第五部分：自我成長推薦資源 1．專業(yè)網(wǎng)站 2．專業(yè)書籍 3．專業(yè)視頻 以上5個(gè)模塊為預(yù)設(shè)內(nèi)容，最后將根據(jù)客戶需求和實(shí)地調(diào)研進(jìn)行針對性調(diào)整。