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顧客說(shuō)：這衣服已經(jīng)有了，和去年買(mǎi)的那款差不多，怎么辦？

【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】

1.怎么會(huì)差不多呢？

2.這是今年的新款呀！

3.有點(diǎn)重復(fù)是難免的。

4.您說(shuō)的是去年哪一款？

【問(wèn)題診斷】

  “怎么會(huì)差不多呢”和“這是今年的新款呀”，此類(lèi)平白的說(shuō)辭沒(méi)有任何說(shuō)服力，反而讓顧客感覺(jué)這個(gè)品牌的新款沒(méi)有特色。

  “有點(diǎn)重復(fù)是難免的”，意思是說(shuō)你真沒(méi)見(jiàn)識(shí)，連這個(gè)都不知道，讓顧客感覺(jué)自己沒(méi)見(jiàn)識(shí)。

  “您說(shuō)的是去年哪一款”，則引發(fā)顧客的消極聯(lián)想，毫無(wú)意義的提問(wèn)，并且屬于自找麻煩的提問(wèn)方式。 

【導(dǎo)購(gòu)策略】

 2008年我為小豬班納童裝講授全國(guó)店長(zhǎng)培訓(xùn)。課前我在成都調(diào)研了幾家童裝品牌。其中一位顧客就提出了類(lèi)似問(wèn)題“不用試了，我去年給孩子買(mǎi)過(guò)一款衣服，和這個(gè)差不多”。當(dāng)時(shí)導(dǎo)購(gòu)的回答特別搞笑：“怎么會(huì)差不多呢，品牌都不一樣呢”。當(dāng)然，最后的結(jié)果是不歡而散。

 其實(shí)，顧客通常情況下不會(huì)再次選擇同款或款式雷同的衣服，但條條大路通羅馬，導(dǎo)購(gòu)可以鼓勵(lì)顧客積極嘗試新的穿衣習(xí)慣，靈活引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)需求。

 就本案而言，顧客長(zhǎng)期穿著風(fēng)格類(lèi)似的衣服確實(shí)容易產(chǎn)生審美疲勞，作為導(dǎo)購(gòu)此時(shí)可以建議顧客適當(dāng)改變著裝習(xí)慣，比如推薦顧客看其他不同款式、顏色和風(fēng)格的衣服，并立即引導(dǎo)顧客試穿。 

【語(yǔ)言模板1】

導(dǎo)購(gòu)：是嗎？看來(lái)您對(duì)這種風(fēng)格還是比較關(guān)注，所以一眼就注意到了。其實(shí)，我們店最近還到了幾個(gè)與此款類(lèi)似風(fēng)格、但款式變化較大的衣服，我來(lái)給您介紹一下吧，相信您一定會(huì)喜歡。王姐，請(qǐng)跟我這邊來(lái)…… 

【語(yǔ)言模板2】

導(dǎo)購(gòu)：呵呵，是呀，老穿同樣風(fēng)格的衣服確實(shí)就會(huì)沒(méi)有感覺(jué)，所以王姐您不妨也可以改變一下自己的穿衣風(fēng)格。王姐，我?guī)湍榻B一些風(fēng)格有些變化的衣服，您可以試穿看看，適當(dāng)改變一下自己的著裝風(fēng)格。來(lái)，王姐，請(qǐng)這邊來(lái)看看……

【鄭重承諾】 

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【該文摘錄自：王建四原創(chuàng)書(shū)籍全世界賣(mài)得最多的服裝零售類(lèi)書(shū)籍----《服裝應(yīng)該這樣賣(mài)》2012升級(jí)版，配套《賣(mài)什么也別賣(mài)東西》2010升級(jí)版學(xué)習(xí)，效果尤佳；請(qǐng)登錄當(dāng)當(dāng)網(wǎng)搜索“王建四”了解成千上萬(wàn)讀者的海量書(shū)評(píng)，看看他們都說(shuō)了些什么吧】

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