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王建四:顧客說(shuō):這衣服已經(jīng)有了,和去年買(mǎi)的那款差不多,怎么辦?
2016-01-20 37039

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顧客說(shuō):這衣服已經(jīng)有了,和去年買(mǎi)的那款差不多,怎么辦?

 

【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】

1.怎么會(huì)差不多呢?

2.這是今年的新款呀!

3.有點(diǎn)重復(fù)是難免的。

4.您說(shuō)的是去年哪一款?

【問(wèn)題診斷】

  “怎么會(huì)差不多呢這是今年的新款呀,此類平白的說(shuō)辭沒(méi)有任何說(shuō)服力,反而讓顧客感覺(jué)這個(gè)品牌的新款沒(méi)有特色。

  “有點(diǎn)重復(fù)是難免的,意思是說(shuō)你真沒(méi)見(jiàn)識(shí),連這個(gè)都不知道,讓顧客感覺(jué)自己沒(méi)見(jiàn)識(shí)。

  “您說(shuō)的是去年哪一款,則引發(fā)顧客的消極聯(lián)想,毫無(wú)意義的提問(wèn),并且屬于自找麻煩的提問(wèn)方式。 

【導(dǎo)購(gòu)策略】

 2008年我為小豬班納童裝講授全國(guó)店長(zhǎng)培訓(xùn)。課前我在成都調(diào)研了幾家童裝品牌。其中一位顧客就提出了類似問(wèn)題不用試了,我去年給孩子買(mǎi)過(guò)一款衣服,和這個(gè)差不多。當(dāng)時(shí)導(dǎo)購(gòu)的回答特別搞笑:怎么會(huì)差不多呢,品牌都不一樣呢。當(dāng)然,最后的結(jié)果是不歡而散。

 其實(shí),顧客通常情況下不會(huì)再次選擇同款或款式雷同的衣服,但條條大路通羅馬,導(dǎo)購(gòu)可以鼓勵(lì)顧客積極嘗試新的穿衣習(xí)慣,靈活引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)需求。

 就本案而言,顧客長(zhǎng)期穿著風(fēng)格類似的衣服確實(shí)容易產(chǎn)生審美疲勞,作為導(dǎo)購(gòu)此時(shí)可以建議顧客適當(dāng)改變著裝習(xí)慣,比如推薦顧客看其他不同款式、顏色和風(fēng)格的衣服,并立即引導(dǎo)顧客試穿。 

【語(yǔ)言模板1

導(dǎo)購(gòu):是嗎?看來(lái)您對(duì)這種風(fēng)格還是比較關(guān)注,所以一眼就注意到了。其實(shí),我們店最近還到了幾個(gè)與此款類似風(fēng)格、但款式變化較大的衣服,我來(lái)給您介紹一下吧,相信您一定會(huì)喜歡。王姐,請(qǐng)跟我這邊來(lái)…… 

【語(yǔ)言模板2

導(dǎo)購(gòu):呵呵,是呀,老穿同樣風(fēng)格的衣服確實(shí)就會(huì)沒(méi)有感覺(jué),所以王姐您不妨也可以改變一下自己的穿衣風(fēng)格。王姐,我?guī)湍榻B一些風(fēng)格有些變化的衣服,您可以試穿看看,適當(dāng)改變一下自己的著裝風(fēng)格。來(lái),王姐,請(qǐng)這邊來(lái)看看……

 

【鄭重承諾】 

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該文摘錄自:王建四原創(chuàng)書(shū)籍全世界賣(mài)得最多的服裝零售類書(shū)籍----《服裝應(yīng)該這樣賣(mài)》2012升級(jí)版,配套《賣(mài)什么也別賣(mài)東西》2010升級(jí)版學(xué)習(xí),效果尤佳;請(qǐng)登錄當(dāng)當(dāng)網(wǎng)搜索王建四了解成千上萬(wàn)讀者的海量書(shū)評(píng),看看他們都說(shuō)了些什么吧】

 

 

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