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顧客說：這衣服已經(jīng)有了，和去年買的那款差不多，怎么辦？

【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】

1.怎么會(huì)差不多呢？

2.這是今年的新款呀！

3.有點(diǎn)重復(fù)是難免的。

4.您說的是去年哪一款？

【問題診斷】

  “怎么會(huì)差不多呢”和“這是今年的新款呀”，此類平白的說辭沒有任何說服力，反而讓顧客感覺這個(gè)品牌的新款沒有特色。

  “有點(diǎn)重復(fù)是難免的”，意思是說你真沒見識(shí)，連這個(gè)都不知道，讓顧客感覺自己沒見識(shí)。

  “您說的是去年哪一款”，則引發(fā)顧客的消極聯(lián)想，毫無意義的提問，并且屬于自找麻煩的提問方式。 

【導(dǎo)購策略】

 2008年我為小豬班納童裝講授全國店長培訓(xùn)。課前我在成都調(diào)研了幾家童裝品牌。其中一位顧客就提出了類似問題“不用試了，我去年給孩子買過一款衣服，和這個(gè)差不多”。當(dāng)時(shí)導(dǎo)購的回答特別搞笑：“怎么會(huì)差不多呢，品牌都不一樣呢”。當(dāng)然，最后的結(jié)果是不歡而散。

 其實(shí)，顧客通常情況下不會(huì)再次選擇同款或款式雷同的衣服，但條條大路通羅馬，導(dǎo)購可以鼓勵(lì)顧客積極嘗試新的穿衣習(xí)慣，靈活引導(dǎo)顧客的購買需求。

 就本案而言，顧客長期穿著風(fēng)格類似的衣服確實(shí)容易產(chǎn)生審美疲勞，作為導(dǎo)購此時(shí)可以建議顧客適當(dāng)改變著裝習(xí)慣，比如推薦顧客看其他不同款式、顏色和風(fēng)格的衣服，并立即引導(dǎo)顧客試穿。 

【語言模板1】

導(dǎo)購：是嗎？看來您對(duì)這種風(fēng)格還是比較關(guān)注，所以一眼就注意到了。其實(shí)，我們店最近還到了幾個(gè)與此款類似風(fēng)格、但款式變化較大的衣服，我來給您介紹一下吧，相信您一定會(huì)喜歡。王姐，請(qǐng)跟我這邊來…… 

【語言模板2】

導(dǎo)購：呵呵，是呀，老穿同樣風(fēng)格的衣服確實(shí)就會(huì)沒有感覺，所以王姐您不妨也可以改變一下自己的穿衣風(fēng)格。王姐，我?guī)湍榻B一些風(fēng)格有些變化的衣服，您可以試穿看看，適當(dāng)改變一下自己的著裝風(fēng)格。來，王姐，請(qǐng)這邊來看看……

【鄭重承諾】 

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【該文摘錄自：王建四原創(chuàng)書籍全世界賣得最多的服裝零售類書籍----《服裝應(yīng)該這樣賣》2012升級(jí)版，配套《賣什么也別賣東西》2010升級(jí)版學(xué)習(xí)，效果尤佳；請(qǐng)登錄當(dāng)當(dāng)網(wǎng)搜索“王建四”了解成千上萬讀者的海量書評(píng)，看看他們都說了些什么吧】

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