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周光輝:衛(wèi)浴發(fā)展趨勢：定制化將成規(guī)模發(fā)展,定制化將是必經(jīng)之路!

營銷管理

2016-01-20 5587

衛(wèi)浴發(fā)展趨勢：定制化將成規(guī)模發(fā)展,定制化將是衛(wèi)浴必經(jīng)之路!
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衛(wèi)浴定制產(chǎn)品越來越受到業(yè)內(nèi)人士的廣泛關注，歐派定制衛(wèi)浴更是扛起了“定制化五金衛(wèi)浴”的大旗。從衛(wèi)浴行業(yè)現(xiàn)有的品類來看，陶瓷產(chǎn)品、五金產(chǎn)品及浴缸產(chǎn)品定制的機會非常小，一是受制于產(chǎn)品的制造特性，二是消費者的對此類產(chǎn)品的個性化需求相對較弱。從行業(yè)的現(xiàn)狀來看，衛(wèi)浴定制產(chǎn)品主要集中于簡易淋浴房與浴室柜兩大領域，淋浴房的定制比重甚至超過了70%以上，甚至有部分企業(yè)實現(xiàn)了百分百的定制，浴室柜的定制比例也逐年增加。

定制化衛(wèi)浴如何實現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展？

朗斯的定制淋浴房突飛猛進，這充分展示了定制衛(wèi)浴行業(yè)的廣闊空間。而在浴室柜產(chǎn)品，早就成為各個企業(yè)所關注的焦點，浴室柜對衛(wèi)浴產(chǎn)品的集成化非常高，對制造上游企業(yè)而言，每銷售一套浴室柜意味著附帶銷售了一套龍頭、一套下水器、兩個角閥，更甚至會帶動馬桶、花灑等產(chǎn)品的銷售。然而很遺憾的是，從專業(yè)浴室柜企業(yè)陣營來看，年銷售過億元的企業(yè)屈指可數(shù)。這其中的原因除了是各大領導品牌對市場的瓜分，浴室柜本地化生產(chǎn)、銷售的蠶食外，非常重要的一個原因是上游制造企業(yè)無法突破浴室柜定制規(guī)?；圃斓钠款i，導致整體運營效率不高有關。如果衛(wèi)浴上游企業(yè)能突破此瓶頸，企業(yè)將獲得跨越式的成長空間。
歐派定制衛(wèi)浴招商總監(jiān)周光輝：歐派定制衛(wèi)浴正是基于營銷大師特勞特的“定位”理論，準確的找到了“定制衛(wèi)浴”這一市場定位，逐步占領衛(wèi)浴市場。定制衛(wèi)浴是衛(wèi)浴發(fā)展的必經(jīng)之路，目前傳統(tǒng)衛(wèi)浴終端價格透明，產(chǎn)品同質，低價廝殺，電商沖擊等經(jīng)銷商已經(jīng)生活在水深火熱中。而幾乎各大衛(wèi)浴品牌同步在走衛(wèi)浴定制之路，但卻步履維艱，究其原因無非兩點，一是沒有定制經(jīng)驗沒有定制血統(tǒng)，定制行業(yè)需要時間沉積經(jīng)驗積累軟硬件兼?zhèn)洌菦]有后端的生產(chǎn)設備軟件訂單處理系統(tǒng)，前后端不能協(xié)調。而這兩點正是歐派定制衛(wèi)浴的強項，二十多年的櫥柜衣柜定制經(jīng)驗為歐派定制衛(wèi)浴注入定制基因，定制血統(tǒng)，后端的投資上億元定制設備為前端無限制非標定制提供動力源泉全方位支持，這也是為何歐派定制衛(wèi)浴定位“定制”之后市場如雨后春筍，迅速火遍全國，經(jīng)銷加盟紛至沓來，甚至有經(jīng)銷商做傳統(tǒng)衛(wèi)浴十幾年就不再做了，轉做加盟歐派定制衛(wèi)浴。定制是大勢所趨，定制就像一匹快速奔跑的駿馬，只有把握趨勢騎到馬上，才能馬到成功。歐派定制衛(wèi)浴南寧店單店業(yè)績達五百萬以上，客均單值達一萬五以上，全國這樣的例子不勝枚舉，所以歐派定制衛(wèi)浴必將顛覆衛(wèi)浴行業(yè)格局。

定制衛(wèi)浴的五大特點

第一，營銷前置的特點

個性化的消費需求是營銷前置的根本原因，消費者參與程度高，客戶對產(chǎn)品的風格、尺寸、顏色、配件等依據(jù)自身的喜好參與到產(chǎn)品的設計中來，這對前端銷售人員提出了較高的要求。一是盡量在減少客戶定制化要求的情況下拿下訂單，因為客戶要求定制的程度太高，有可能導致后端制造環(huán)節(jié)無法生產(chǎn)；二是對客戶的需要必須準確地進行數(shù)據(jù)整理，否則前端出錯，后續(xù)的工作統(tǒng)統(tǒng)無效。所以，定制化產(chǎn)品銷售給前端銷售人員提出了較高的要求，不僅要求掌握銷售技巧，更要熟練掌握相關的產(chǎn)品及安裝專業(yè)知識。

第二，銷售流程長的特點

與標準產(chǎn)品銷售相比定制化的銷售流程延長，增加了銷售的流程，提高了銷售的難度。在定制化銷售中，無論是售前與消費者的溝通，對消費者家庭場地的測量，消費者下單確認，安裝中的準確性要求以及后續(xù)的售后服務，任何一個行業(yè)出現(xiàn)紕漏，都有可能導致前功盡棄。

第三，柔性生產(chǎn)的特點

從制造及供應的緯度來看，上游企業(yè)無法進行成品的庫存，必須在接到前端的銷售訂單后才能開始下單生產(chǎn)。因定制的原因，上游企業(yè)接到的非標準訂單比重較大，對于訂單信息的了解、生產(chǎn)訂單的形成、物料準備、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的把控等各個環(huán)節(jié)必須保持高度的柔性才有可能準確無誤地生產(chǎn)出客戶需要的產(chǎn)品。無疑，這種柔性生產(chǎn)的特性，對上游企業(yè)的運營能力提出了較高的精準、高銷、彈性的要求，這恰恰也是限制很多大型衛(wèi)浴企業(yè)無法在定制化領域中成功的內(nèi)在原因。

第四，高度配套集成的特點

有業(yè)內(nèi)人士曾形象地比喻：“一把螺絲刀就可以開淋浴房工廠。”雖有夸張之嫌，事實上，在實際的操作中，淋浴房企業(yè)更多地是依賴外協(xié)的力量進行運營，企業(yè)更多地是承擔了設計、接單及包裝、物流的職能。浴室柜兼顧收納、洗漱、裝飾美觀三大要素，對五金衛(wèi)浴相關產(chǎn)品的集成能力非常強大，從制造環(huán)節(jié)來看，集合了五金、鏡子、燈具、柜盆等多個產(chǎn)品。

第五，一次安裝合格率決定顧客滿意度和口碑

顧名思義，一次安裝合格率是指在給消費者安裝產(chǎn)品操作中，實現(xiàn)一次性安裝到位，讓顧客滿意的比率，合格率越高，客戶的滿意度和口碑就好。定制化的產(chǎn)品如果不能實現(xiàn)合格的安裝，對消費者而言只能算是半成品。如果因為操作失誤出現(xiàn)安裝質量問題，則會延展為產(chǎn)品的質量問題，此外，制造及配送的準確性也是影響一次安裝合格率的重要原因。

定制化五金衛(wèi)浴（簡易淋浴房及浴室柜）的行業(yè)屬性淋浴房的定制主要是尺寸大小、造型改變、及配件選擇三個方面，浴室柜的定制主要集中在尺寸大小、部件造型及顏色選擇三個方面。從材質及生產(chǎn)工藝來看，定制化衛(wèi)浴不存在太多的技術和投資壁壘，綜合來看，屬于典型的“低門檻”進入行業(yè)，但因為其定制化的特性，但如果企業(yè)想要有真正地突破實現(xiàn)規(guī)?；某砷L，必須具備“高能力”，簡單來說，定制化衛(wèi)浴具有“低門檻進入，高能力門檻”的行業(yè)屬性。

如何打破五金衛(wèi)浴定制行業(yè)的發(fā)展瓶頸？

通過上述分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，提高整體運營能力（提高前端的終端銷售能力，打造后端的運營能力）是五金衛(wèi)浴定制化成功的關鍵，甚至超越了企業(yè)在規(guī)?；圃?、先進的工藝設備、強勢的品牌宣傳的作用。

針對定制化企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的命，總結出以下一些觀點：

第一，“贏在開端模式”與“錯位培訓體系”

如果單純經(jīng)銷商的個人能力，只能形成局部或個體的成功。在提高前端能力方面，打造成熟的終端運營模式對企業(yè)能實現(xiàn)全國銷售網(wǎng)點成功布局至關重要。打造標準的銷售教科書，建立規(guī)范、科學的培訓體系，（導購從設計開始培訓、設計從安裝開始培訓、安裝從導購開始培訓），保證銷售前端精準、高效接到訂單，為后續(xù)生產(chǎn)供應提供“充足的彈藥”。

第二，建立高效訂單處理體系

訂單處理的準確性和高效率是決定企業(yè)的命脈，是定制企業(yè)實現(xiàn)規(guī)?；闹袠兄е?。高效的訂單體系離不開高效的產(chǎn)品體系，受終端展示的特性，定制化產(chǎn)品的陳列面積一般面積大，兼顧個性化與標準化的產(chǎn)品線配置是決定企業(yè)接單效率的關鍵，款式超前而豐富則犧牲效率，款式老化而單一則犧牲銷售。

在對于定制產(chǎn)品的數(shù)據(jù)描述上，企業(yè)如能開發(fā)易操作的標準化工具，使經(jīng)銷商能準確傳遞訂單信息，是解決訂單體系運作效率的重要途徑。

第三，建立高效柔性生產(chǎn)供應體系

柔性生產(chǎn)是一種新型的生產(chǎn)制造模式。所謂柔性生產(chǎn)是指通過系統(tǒng)結構、人員組織、運作方式和市場營銷等方面的改革，使生產(chǎn)系統(tǒng)能對市場需求變化作出快速的適應，同時消除冗余無用的損耗，力求企業(yè)獲得更大的效益。隨著社會進步和生活水平的提高，市場更加需要具有特色、符合顧客個人要求樣式和功能千差萬別的產(chǎn)品。為適應這種需求，企業(yè)必須改良原有的大批量規(guī)?；圃炷Ｊ?。

在定制化領域，受訂單非標準的特性影響，企業(yè)必須選擇柔性的生產(chǎn)供應體系，但在運作的效率上普遍無法實現(xiàn)高效，一般情況下只能實現(xiàn)小批量的生產(chǎn)，而在提高產(chǎn)品品質、提高產(chǎn)出效率和降低庫存上有待突破。

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