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周光輝:衛(wèi)浴發(fā)展趨勢(shì)：定制化將成規(guī)模發(fā)展,定制化將是必經(jīng)之路!

營(yíng)銷管理

2016-01-20 5514

衛(wèi)浴發(fā)展趨勢(shì)：定制化將成規(guī)模發(fā)展,定制化將是衛(wèi)浴必經(jīng)之路!
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衛(wèi)浴定制產(chǎn)品越來(lái)越受到業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注，歐派定制衛(wèi)浴更是扛起了“定制化五金衛(wèi)浴”的大旗。從衛(wèi)浴行業(yè)現(xiàn)有的品類來(lái)看，陶瓷產(chǎn)品、五金產(chǎn)品及浴缸產(chǎn)品定制的機(jī)會(huì)非常小，一是受制于產(chǎn)品的制造特性，二是消費(fèi)者的對(duì)此類產(chǎn)品的個(gè)性化需求相對(duì)較弱。從行業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看，衛(wèi)浴定制產(chǎn)品主要集中于簡(jiǎn)易淋浴房與浴室柜兩大領(lǐng)域，淋浴房的定制比重甚至超過(guò)了70%以上，甚至有部分企業(yè)實(shí)現(xiàn)了百分百的定制，浴室柜的定制比例也逐年增加。

定制化衛(wèi)浴如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展？

朗斯的定制淋浴房突飛猛進(jìn)，這充分展示了定制衛(wèi)浴行業(yè)的廣闊空間。而在浴室柜產(chǎn)品，早就成為各個(gè)企業(yè)所關(guān)注的焦點(diǎn)，浴室柜對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的集成化非常高，對(duì)制造上游企業(yè)而言，每銷售一套浴室柜意味著附帶銷售了一套龍頭、一套下水器、兩個(gè)角閥，更甚至?xí)?dòng)馬桶、花灑等產(chǎn)品的銷售。然而很遺憾的是，從專業(yè)浴室柜企業(yè)陣營(yíng)來(lái)看，年銷售過(guò)億元的企業(yè)屈指可數(shù)。這其中的原因除了是各大領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)市場(chǎng)的瓜分，浴室柜本地化生產(chǎn)、銷售的蠶食外，非常重要的一個(gè)原因是上游制造企業(yè)無(wú)法突破浴室柜定制規(guī)?；圃斓钠款i，導(dǎo)致整體運(yùn)營(yíng)效率不高有關(guān)。如果衛(wèi)浴上游企業(yè)能突破此瓶頸，企業(yè)將獲得跨越式的成長(zhǎng)空間。
歐派定制衛(wèi)浴招商總監(jiān)周光輝：歐派定制衛(wèi)浴正是基于營(yíng)銷大師特勞特的“定位”理論，準(zhǔn)確的找到了“定制衛(wèi)浴”這一市場(chǎng)定位，逐步占領(lǐng)衛(wèi)浴市場(chǎng)。定制衛(wèi)浴是衛(wèi)浴發(fā)展的必經(jīng)之路，目前傳統(tǒng)衛(wèi)浴終端價(jià)格透明，產(chǎn)品同質(zhì)，低價(jià)廝殺，電商沖擊等經(jīng)銷商已經(jīng)生活在水深火熱中。而幾乎各大衛(wèi)浴品牌同步在走衛(wèi)浴定制之路，但卻步履維艱，究其原因無(wú)非兩點(diǎn)，一是沒有定制經(jīng)驗(yàn)沒有定制血統(tǒng)，定制行業(yè)需要時(shí)間沉積經(jīng)驗(yàn)積累軟硬件兼?zhèn)洌菦]有后端的生產(chǎn)設(shè)備軟件訂單處理系統(tǒng)，前后端不能協(xié)調(diào)。而這兩點(diǎn)正是歐派定制衛(wèi)浴的強(qiáng)項(xiàng)，二十多年的櫥柜衣柜定制經(jīng)驗(yàn)為歐派定制衛(wèi)浴注入定制基因，定制血統(tǒng)，后端的投資上億元定制設(shè)備為前端無(wú)限制非標(biāo)定制提供動(dòng)力源泉全方位支持，這也是為何歐派定制衛(wèi)浴定位“定制”之后市場(chǎng)如雨后春筍，迅速火遍全國(guó)，經(jīng)銷加盟紛至沓來(lái)，甚至有經(jīng)銷商做傳統(tǒng)衛(wèi)浴十幾年就不再做了，轉(zhuǎn)做加盟歐派定制衛(wèi)浴。定制是大勢(shì)所趨，定制就像一匹快速奔跑的駿馬，只有把握趨勢(shì)騎到馬上，才能馬到成功。歐派定制衛(wèi)浴南寧店單店業(yè)績(jī)達(dá)五百萬(wàn)以上，客均單值達(dá)一萬(wàn)五以上，全國(guó)這樣的例子不勝枚舉，所以歐派定制衛(wèi)浴必將顛覆衛(wèi)浴行業(yè)格局。

定制衛(wèi)浴的五大特點(diǎn)

第一，營(yíng)銷前置的特點(diǎn)

個(gè)性化的消費(fèi)需求是營(yíng)銷前置的根本原因，消費(fèi)者參與程度高，客戶對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格、尺寸、顏色、配件等依據(jù)自身的喜好參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中來(lái)，這對(duì)前端銷售人員提出了較高的要求。一是盡量在減少客戶定制化要求的情況下拿下訂單，因?yàn)榭蛻粢蠖ㄖ频某潭忍?，有可能?dǎo)致后端制造環(huán)節(jié)無(wú)法生產(chǎn)；二是對(duì)客戶的需要必須準(zhǔn)確地進(jìn)行數(shù)據(jù)整理，否則前端出錯(cuò)，后續(xù)的工作統(tǒng)統(tǒng)無(wú)效。所以，定制化產(chǎn)品銷售給前端銷售人員提出了較高的要求，不僅要求掌握銷售技巧，更要熟練掌握相關(guān)的產(chǎn)品及安裝專業(yè)知識(shí)。

第二，銷售流程長(zhǎng)的特點(diǎn)

與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售相比定制化的銷售流程延長(zhǎng)，增加了銷售的流程，提高了銷售的難度。在定制化銷售中，無(wú)論是售前與消費(fèi)者的溝通，對(duì)消費(fèi)者家庭場(chǎng)地的測(cè)量，消費(fèi)者下單確認(rèn)，安裝中的準(zhǔn)確性要求以及后續(xù)的售后服務(wù)，任何一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)紕漏，都有可能導(dǎo)致前功盡棄。

第三，柔性生產(chǎn)的特點(diǎn)

從制造及供應(yīng)的緯度來(lái)看，上游企業(yè)無(wú)法進(jìn)行成品的庫(kù)存，必須在接到前端的銷售訂單后才能開始下單生產(chǎn)。因定制的原因，上游企業(yè)接到的非標(biāo)準(zhǔn)訂單比重較大，對(duì)于訂單信息的了解、生產(chǎn)訂單的形成、物料準(zhǔn)備、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的把控等各個(gè)環(huán)節(jié)必須保持高度的柔性才有可能準(zhǔn)確無(wú)誤地生產(chǎn)出客戶需要的產(chǎn)品。無(wú)疑，這種柔性生產(chǎn)的特性，對(duì)上游企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力提出了較高的精準(zhǔn)、高銷、彈性的要求，這恰恰也是限制很多大型衛(wèi)浴企業(yè)無(wú)法在定制化領(lǐng)域中成功的內(nèi)在原因。

第四，高度配套集成的特點(diǎn)

有業(yè)內(nèi)人士曾形象地比喻：“一把螺絲刀就可以開淋浴房工廠?！彪m有夸張之嫌，事實(shí)上，在實(shí)際的操作中，淋浴房企業(yè)更多地是依賴外協(xié)的力量進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，企業(yè)更多地是承擔(dān)了設(shè)計(jì)、接單及包裝、物流的職能。浴室柜兼顧收納、洗漱、裝飾美觀三大要素，對(duì)五金衛(wèi)浴相關(guān)產(chǎn)品的集成能力非常強(qiáng)大，從制造環(huán)節(jié)來(lái)看，集合了五金、鏡子、燈具、柜盆等多個(gè)產(chǎn)品。

第五，一次安裝合格率決定顧客滿意度和口碑

顧名思義，一次安裝合格率是指在給消費(fèi)者安裝產(chǎn)品操作中，實(shí)現(xiàn)一次性安裝到位，讓顧客滿意的比率，合格率越高，客戶的滿意度和口碑就好。定制化的產(chǎn)品如果不能實(shí)現(xiàn)合格的安裝，對(duì)消費(fèi)者而言只能算是半成品。如果因?yàn)椴僮魇д`出現(xiàn)安裝質(zhì)量問(wèn)題，則會(huì)延展為產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，此外，制造及配送的準(zhǔn)確性也是影響一次安裝合格率的重要原因。

定制化五金衛(wèi)?。ê?jiǎn)易淋浴房及浴室柜）的行業(yè)屬性淋浴房的定制主要是尺寸大小、造型改變、及配件選擇三個(gè)方面，浴室柜的定制主要集中在尺寸大小、部件造型及顏色選擇三個(gè)方面。從材質(zhì)及生產(chǎn)工藝來(lái)看，定制化衛(wèi)浴不存在太多的技術(shù)和投資壁壘，綜合來(lái)看，屬于典型的“低門檻”進(jìn)入行業(yè)，但因?yàn)槠涠ㄖ苹奶匦?，但如果企業(yè)想要有真正地突破實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的成長(zhǎng)，必須具備“高能力”，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，定制化衛(wèi)浴具有“低門檻進(jìn)入，高能力門檻”的行業(yè)屬性。

如何打破五金衛(wèi)浴定制行業(yè)的發(fā)展瓶頸？

通過(guò)上述分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，提高整體運(yùn)營(yíng)能力（提高前端的終端銷售能力，打造后端的運(yùn)營(yíng)能力）是五金衛(wèi)浴定制化成功的關(guān)鍵，甚至超越了企業(yè)在規(guī)?；圃?、先進(jìn)的工藝設(shè)備、強(qiáng)勢(shì)的品牌宣傳的作用。

針對(duì)定制化企業(yè)規(guī)模化發(fā)展的命，總結(jié)出以下一些觀點(diǎn)：

第一，“贏在開端模式”與“錯(cuò)位培訓(xùn)體系”

如果單純經(jīng)銷商的個(gè)人能力，只能形成局部或個(gè)體的成功。在提高前端能力方面，打造成熟的終端運(yùn)營(yíng)模式對(duì)企業(yè)能實(shí)現(xiàn)全國(guó)銷售網(wǎng)點(diǎn)成功布局至關(guān)重要。打造標(biāo)準(zhǔn)的銷售教科書，建立規(guī)范、科學(xué)的培訓(xùn)體系，（導(dǎo)購(gòu)從設(shè)計(jì)開始培訓(xùn)、設(shè)計(jì)從安裝開始培訓(xùn)、安裝從導(dǎo)購(gòu)開始培訓(xùn)），保證銷售前端精準(zhǔn)、高效接到訂單，為后續(xù)生產(chǎn)供應(yīng)提供“充足的彈藥”。

第二，建立高效訂單處理體系

訂單處理的準(zhǔn)確性和高效率是決定企業(yè)的命脈，是定制企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的中樞支柱。高效的訂單體系離不開高效的產(chǎn)品體系，受終端展示的特性，定制化產(chǎn)品的陳列面積一般面積大，兼顧個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線配置是決定企業(yè)接單效率的關(guān)鍵，款式超前而豐富則犧牲效率，款式老化而單一則犧牲銷售。

在對(duì)于定制產(chǎn)品的數(shù)據(jù)描述上，企業(yè)如能開發(fā)易操作的標(biāo)準(zhǔn)化工具，使經(jīng)銷商能準(zhǔn)確傳遞訂單信息，是解決訂單體系運(yùn)作效率的重要途徑。

第三，建立高效柔性生產(chǎn)供應(yīng)體系

柔性生產(chǎn)是一種新型的生產(chǎn)制造模式。所謂柔性生產(chǎn)是指通過(guò)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、人員組織、運(yùn)作方式和市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的改革，使生產(chǎn)系統(tǒng)能對(duì)市場(chǎng)需求變化作出快速的適應(yīng)，同時(shí)消除冗余無(wú)用的損耗，力求企業(yè)獲得更大的效益。隨著社會(huì)進(jìn)步和生活水平的提高，市場(chǎng)更加需要具有特色、符合顧客個(gè)人要求樣式和功能千差萬(wàn)別的產(chǎn)品。為適應(yīng)這種需求，企業(yè)必須改良原有的大批量規(guī)?；圃炷Ｊ?。

在定制化領(lǐng)域，受訂單非標(biāo)準(zhǔn)的特性影響，企業(yè)必須選擇柔性的生產(chǎn)供應(yīng)體系，但在運(yùn)作的效率上普遍無(wú)法實(shí)現(xiàn)高效，一般情況下只能實(shí)現(xiàn)小批量的生產(chǎn)，而在提高產(chǎn)品品質(zhì)、提高產(chǎn)出效率和降低庫(kù)存上有待突破。

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