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周光輝:家居建材終端4S管理四輪驅(qū)動----邀約率邀客不難，有這些就夠了！

銷售技巧

2016-01-20 3964

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（XMOMXSY)

導(dǎo)讀
電話邀約是顧客能否成功到店關(guān)鍵的第一步，很多電話銷售人員只是按部就班地打電話、傳遞活動信息，花了大把的時間而效果不佳。那么電話邀約有哪些技巧呢？

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邀約完整流程
1、工具準(zhǔn)備

→硬件：固定電話、客戶名單、工具表單（登記電話撥打情況）、筆、水和潤喉糖。

→軟件：話術(shù)培訓(xùn)、撥打時間。

→撥打時段：一般在上午9:30至12:30，下午14：30至晚上8：00之間選擇，便于安排工作量。

2、價值塑造
在短時間內(nèi)把我們的產(chǎn)品、促銷活動中最核心、最高值的部分以簡潔的語言和邏輯陳述給客戶。例如：“預(yù)存50就有禮，下單直抵500元，滿額就送千足金條、八天七夜泰國游等豪禮......通過價值層層遞進(jìn)營造高價值，并且突出“抵現(xiàn)”“滿送”“抽獎”字眼，給顧客實(shí)在的優(yōu)惠感覺。

3、集中撥打
電話營銷的執(zhí)行人通常分為導(dǎo)購和臨促，但無論是誰來做，電話營銷的一個原則就是要“集中”。好處有三點(diǎn)：

→其一、一個人一天的電話撥打數(shù)通常在200至250個，一份電話名單2000個的話，安排4名人員專職打2天即可打完。

→其二、集中工作能夠分?jǐn)偙痪芙^的壓力。被客戶拒絕甚至被惡語相向情況常有，如果看到別人也碰到這種情況，自己心里會感覺輕松一些“大家都差不多嘛”，碰到很沒素質(zhì)的客戶，說出來笑一笑，壓力就會減少。

→其三、形成一個相互激勵的工作環(huán)境，看到別人在努力打電話，自己會不好意思偷懶。
4、一氣呵成
一個電話的時間最好控制在3分鐘之內(nèi)，并且要連貫，一氣呵成。把我們的產(chǎn)品、促銷活動中最核心、最高值的部分以簡潔的語言和邏輯陳述給客戶，最后視客戶反應(yīng)和回饋信息來決定是否發(fā)出到店邀約。

5、準(zhǔn)確記錄
準(zhǔn)備好表格登記每個撥打電話的情況，對于未接通、暫未裝修、已裝修、掛機(jī)、空號、有效溝通等各類情況進(jìn)行不同標(biāo)記，好處有兩點(diǎn)：

→其一、能夠有效監(jiān)督核實(shí)人員工作：按各種登記情況各抽查回?fù)芤粋€即可以核實(shí)。

→其二、便于后續(xù)追蹤跟進(jìn)：

對于有效溝通的客戶，需要在活動開始之前再進(jìn)行一次電話邀約和短信發(fā)送。

對于暫未裝修客戶，列為中長期跟蹤對象，持續(xù)發(fā)送短信跟進(jìn)建立客情。

對于未接通和掛機(jī)客戶，則在此份名單打完后換個人再撥打未接通和掛機(jī)客戶一遍。

6、短信追蹤
兩類客戶需要短信追蹤，即意向客戶和未裝修客戶：

→對于意向客戶，要在掛電話后1小時內(nèi)及時進(jìn)行短信回復(fù)，告知產(chǎn)品和活動信息，在活動當(dāng)天再把活動信息發(fā)送一次，前者表示尊重，后者做提醒。

→對于未裝修客戶，最好是問清計(jì)劃裝修時間，在開始裝修前每周發(fā)送一次關(guān)懷短信，在計(jì)劃裝修時間前2周電話短信邀約到店。

2
說話技巧
1、模仿顧客

其實(shí)每個人最喜歡的都是自己，作為電話銷售人員，你要讓顧客喜歡你，就要盡量模仿他。遇見了語速慢的顧客，那你就不要把語速放的太快了。遇見了說話直爽的顧客，你也沒必要跟他繞圈子。

2、語氣興奮
每個人都很容易被別人感染，說話的時候盡量用揚(yáng)聲調(diào)。比如說“您好”，你可以自己體驗(yàn)一下，用揚(yáng)聲調(diào)“您好”會讓別人有說話的欲望。

3、盡量減少口頭禪
大部分口頭禪都是不專業(yè)、不成熟的標(biāo)志，優(yōu)秀的電話銷售人員言簡意賅決不累贅。給人正規(guī)專業(yè)的形象，那你的產(chǎn)品自然容易被人接受。

3
邀約必殺技
1、通話時間：短
通話時間需根據(jù)通話內(nèi)容靈活掌握，但原則是能短不長。因?yàn)橥ㄔ挄r間過長，顧客和電話銷售人員之間會產(chǎn)生較多的話題和情感，對邀約顧客到店有利，但對電話銷售人員的順利成交有負(fù)面影響。

2、通話內(nèi)容：少
“言多必失”，說話多了就容易話題多、容易內(nèi)容雜、沒有談話重點(diǎn)，容易被顧客引導(dǎo)；即使把顧客的問題都解決了，也容易降低顧客來店欲望。

3、邀約顧客到店時間：現(xiàn)在
電話銷售人員應(yīng)該具備“見縫插針”的果斷職業(yè)敏感點(diǎn)，能現(xiàn)在邀約到店絕不放在以后，更不會放在明天，能在這句話嘗試邀約顧客到店絕不等到下句話！

4、自信
把向顧客傳遞的各種信息進(jìn)行包裝，可以提高顧客到店欲望，而且電話銷售人員的自信可以給顧客帶來更大的到店欲望。

例：要自信的微笑并笑出聲音；

傳遞活動信息時(社會認(rèn)同+短缺+利益誘導(dǎo)+火爆程度+截止時間等)；

傳遞來店信息時(您放心吧，我們店是全國最大的五星級榮譽(yù)旗艦店……)。
5、產(chǎn)品＞服務(wù)
無論顧客在電話中問什么樣的問題，首先應(yīng)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，即使公司或團(tuán)隊(duì)有更好的服務(wù)也不要去提及。因?yàn)楝F(xiàn)在以了解、感受產(chǎn)品為邀約顧客到店理由，顧客到店后才有可能與銷售人員聊產(chǎn)品。

6、服務(wù)＞活動
邀約顧客到店時，如果可以讓顧客感受及體驗(yàn)公司或團(tuán)隊(duì)的任何相關(guān)服務(wù)，就不要去提及公司的相關(guān)促銷活動。道理很簡單，你和顧客聊什么就決定了顧客來店后會關(guān)注什么。

7、活動＞價格
公司相關(guān)的促銷活動是只有在產(chǎn)品、服務(wù)、個人魅力都展示無效后，才可以去提及的一個話題。此時，已經(jīng)為銷售人員的順利接待帶來了負(fù)面影響，因?yàn)轭櫩偷降旰笠欢P(guān)注的是促銷活動的內(nèi)容及優(yōu)惠幅度，可能已經(jīng)不會給銷售人員介紹產(chǎn)品的機(jī)會。

8、價格＞邀約
如果嘗試以產(chǎn)品、服務(wù)、活動為邀約到店理由時顧客仍然不接受，還是堅(jiān)持讓報出優(yōu)惠價格時，我們選擇的邀約到店理由就是不邀約，甚至主動“往外推”的做法，事實(shí)證明這也是邀約顧客到店的好方法。

例：顧客：“其他店都給我報到優(yōu)惠20000元了，你們能給我報出什么價格？”

電話銷售人員：“先生，如果對方真給您報出這個價格，說實(shí)話，我覺得已經(jīng)很合適了，我建議您可以考慮去那里購買。但我必須對您說，很多顧客多家對比后仍然會選擇在我們店購買，這一定是有原因的……

4
話術(shù)參考
1、確定意向客戶

話術(shù)1：您好，X先生。

話術(shù)2：我是XXX，您家xxx小區(qū)、xx號房子目前裝修到哪個階段了，我們近期將舉辦一個力度很大的活動想邀請您參加。

話術(shù)3：
①、打擾您了，有機(jī)會歡迎您選購XX的產(chǎn)品——客戶已經(jīng)裝修了。

②、A、xx家裝公司是我們的合作單位，這次活動會針對xx公司的客戶加大優(yōu)惠力度——請了合作裝修公司。
B、沒有關(guān)系，XX是XX行業(yè)第一品牌和行業(yè)締造者，歡迎您到XX門店看看，也可以作為您購買XX的一個參考——請了未合作過的裝修公司或未請的裝修公司。
話術(shù)4：我會將活動時間和地址通過短信發(fā)給您，謝謝您了?！槍σ庀蚩蛻?。

注意：
①、凡是有裝修需求的客戶，都是我們的意向客戶，客戶篩選目的是剔除那些沒有需求的客戶。

②、客戶篩選階段，電話內(nèi)容主要以品牌告知為主，讓客戶記住我們的品牌要組織促銷活動。

2、確定到場客戶

話術(shù)1：您好，xx總（或，您好，x先生），我是上次給您電話的XXX品牌小王。

話術(shù)2：我們這次“XXX”活動優(yōu)惠力度非常大，像xx產(chǎn)品平時賣xx錢，活動現(xiàn)場只賣xx錢，便宜xx錢，真的很便宜！

話術(shù)3：對了，活動現(xiàn)場除了連環(huán)讓利活動，還有總部特批的優(yōu)惠政策發(fā)布。我建議您到我們的活動現(xiàn)場來，可以獲得更多的優(yōu)惠！

話術(shù)4：是這樣的，為了讓您獲得電話預(yù)約優(yōu)惠，今天特意給您打這個電話，給您做一個預(yù)約登記，您看好嗎？

話術(shù)5：我們這次活動的地址是xxxx，活動時間是xxxx，我們會用短信將詳細(xì)信息發(fā)給您！

3、客戶到場確認(rèn)
話術(shù)1：您好，xx總（或，您好，x先生），我是XXX品牌小王，打擾您了！

話術(shù)2：是這樣的，明天xx時間，我們“XXXX”的活動就要在xx地址舉辦了。我想最后和您確認(rèn)一下，您明天到活動現(xiàn)場的事宜，好為您預(yù)留活動禮品！
話術(shù)3：歡迎您的光臨，我們會在活動現(xiàn)場恭候您——客戶明確到場。

話術(shù)4：您看裝修是一個家庭的大事，我們這次活動力度又是本年度最大的，機(jī)會非常難得。我建議您是否可以把別的事情調(diào)整一下，到我們的活動現(xiàn)場來拿本年度最大的優(yōu)惠，您說呢？——客戶說有別的事情，不能來現(xiàn)場。

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