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銷售技巧

2016-01-20 3175

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以身“試讀”
終端店面介紹產(chǎn)品是非常有講究的一件事情。在和顧客推介產(chǎn)品的時候，如何做到有的放矢，讓顧客充分了解產(chǎn)品的特性、引起顧客的興趣，是每一名終端店面銷售人員需要掌握的基本技能之一。
一、產(chǎn)品介紹的5個原則
1、重點化

推介產(chǎn)品的“最強優(yōu)勢＋需求配合”。所謂重點優(yōu)勢，就是產(chǎn)品主要的賣點或者特點；而需求配合是指要將產(chǎn)品的這個特點與顧客的需求相配合，讓顧客體會到我們的產(chǎn)品符合顧客的需求，是顧客所需要的。
2、差異化

差異化就是推介產(chǎn)品的“最大特征＋利益延伸”。這里需要說明一點，這里的最大特征是指排他性的，其他競品不具備或者不突出的特點。

當我們給顧客介紹產(chǎn)品的最大特征的時候，一定要學會運用“利益延伸”，如果不能將顧客的利益加以延伸，那么顧客心里會想“你說的這些和我有什么關系？”就產(chǎn)品說產(chǎn)品是我們很多銷售人員在介紹產(chǎn)品的時候通常會犯的一大錯誤。

√運用利益延伸的思路：

·我們的產(chǎn)品具備了一個什么新的技術和特點；

·這個技術和特點導致了我們的產(chǎn)品具備怎樣的功能和特性；

·這樣的功能和特性能給顧客在使用中帶來怎樣的好處、利益，省去哪些麻煩，免除哪些擔憂等等；

·這些利益和好處能夠給您帶來其他超值的享受或者結(jié)果（這點就是在做“利益延伸”的工作）

利益延伸是做顧客的心理工作，煽動他的某種情緒或者對某種生活情景的追求，是完全超出產(chǎn)品本身的更高層次的追求，你會發(fā)現(xiàn)讓顧客下決心購買某個產(chǎn)品，通常是這方面的原因，而不僅僅是產(chǎn)品本身。
3、設身處地化

設身處地化”這里有兩層含義：
·第一是要在心里不斷提示自己：如果我是顧客，這個時候我會考慮什么，我會有什么樣的擔心和想法？

·第二就是推介產(chǎn)品的時候，要學會使用描述性的語言，讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想，當他把產(chǎn)品買回去，擺放到家里的時候會產(chǎn)生什么樣的效果，顧客在擁有和使用產(chǎn)品的時候會有什么樣的體會。做到這一點，需要我們有“換位思考”和“共贏”的思維。

我們很多銷售人員在和顧客交流的時候總想著怎么樣把東西“推銷”給顧客，而沒有考慮如果我是顧客我為什么要買你的東西。所以建議銷售人員都裝扮成顧客，多去別人的店里跑一跑，不僅僅是看人家怎么做銷售，最重要的是體會一下做顧客的感覺。
4、通俗化

推介產(chǎn)品的時候，不要使用過多的專業(yè)性術語和簡稱。要做到"一聽就懂"＋"有效體驗"。

人類都有一種習慣，就是自己知道的事情會下意識認為別人也知道，所以在溝通的時候會不自然地忽略很多信息，結(jié)果造成對方如在云里霧里。

所以我們在推介產(chǎn)品的時候要使用一些平實的語言，而且，一定要說明，這樣的技術或者這樣的功能可以給顧客帶來什么好處。除此之外，還要引導顧客體驗，讓顧客真切感受到你所說的內(nèi)容是真的，并且要引導顧客：
·您看是不是……樣的？
·您覺得是不是不錯？
·您看……可以吧？”

學會讓顧客不斷說：“是、恩、不錯、還行……”。
5、證明實在化

我們提供給顧客的證明都是“客觀”＋“直觀”的。所謂客觀，就是實實在在的證書、認證、成功案例等等；所謂直觀，就是吸引眼球，讓顧客一看就明白，最好能夠產(chǎn)生聯(lián)想。

我們很多店面都會把一些成功的案例拍成照片，這樣做很好，因為實景照片會讓顧客覺得是真實的，效果圖和電腦模型再漂亮，也會讓顧客失去一些真實感。建議店里面把本地區(qū)有代表性的小區(qū)和戶型都搜集一下，找我們的客戶入室拍攝一些經(jīng)典的實景照片，效果會更好。這里需要提示一點：

如果是兒童家具、老年人家具等特殊家具，建議把人物也拍進去，兒童家具，就要把孩子在用了你們產(chǎn)品的房間內(nèi)快樂地生活、玩耍的場景展現(xiàn)出來；老年人就要把在用了你們產(chǎn)品的房間內(nèi)安詳、幸福的瞬間捕捉下來，讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想和移情效果。
給銷售人員建議：

準備一個資料夾，把相關證明、證書的復印件和照片都放進去，隨身攜帶。當和顧客交流的時候隨時主動拿出來引導顧客觀看，比只是把這些證書、照片貼在墻上的效果要好得多。當然，隨著現(xiàn)在平板電腦的普及，用平板電腦作為銷售呈現(xiàn)輔助工具也是非常不錯的，前面說到的照片，資料也可以存入電腦，隨時進行展示。同時，平板電腦的好處就是除了靜態(tài)媒體外，還可以呈現(xiàn)流媒體，同時也可以增強客戶的參與感。
二、產(chǎn)品介紹的5個竅門
1、有明確的針對性

首先要針對顧客需要和關心的方面來介紹。有的顧客關注質(zhì)量，有的顧客關注款式，有的顧客關注價格，通過順暢的、肯定的圍繞顧客關注點的介紹詞，配合實物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，一步一步達到預定目的。
2、介紹要有條理性

步驟1：根據(jù)觀察判斷找準顧客的關注點。

步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優(yōu)點。

步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關注點進行重點解說。

步驟4：進行總結(jié)，并要求購買。
3、調(diào)動顧客積極性

整個過程如果導購員一口氣地講，顧客除了應幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。作為導購員，須積極調(diào)動顧客參與，將介紹與征詢看法結(jié)合起來，與顧客對話并鼓勵顧客用親身體驗來感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。
4、介紹不失專業(yè)水準

要對自己的產(chǎn)品了如指掌，以免顧客提問時一問三不知處于被動位置，但介紹產(chǎn)品時要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達的意思。
5、選擇適當時機

在向顧客表達自己想法特別是要求購買的時候，一定要選擇適當?shù)臅r機。比如當顧客對所說的內(nèi)容相當感興趣的時候，可以先談論一些比較次要的話題，不急于把自己真正想要表達的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎么感興趣的時候，談話一開始就應先強調(diào)要點，然后在說一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。

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