客戶：廣東歐派家居集團(tuán) 地點(diǎn)：陜西省 - 西安 時(shí)間：2012/9/3 0:00:00 卓越電話營(yíng)銷(xiāo)員 給你三分鐘搞定客戶的理由——— 實(shí)戰(zhàn)演練班 課程背景: 做好電話營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事。 如何從打第一個(gè)電話起到最終成為這個(gè)行業(yè)的佼佼者，從遭遇挫折時(shí)的失望、彷徨和無(wú)助；到最終獲得第一筆訂單時(shí)的喜悅、興奮和自豪，只有親身經(jīng)歷的人才能體會(huì)。 每一個(gè)進(jìn)入電話營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的人都希望在一開(kāi)始就能找到一把通過(guò)峰頂大門(mén)的鑰匙，這是一個(gè)令人欣慰的美好愿望。如果我們能夠找到一把這樣的鑰匙，并且有一個(gè)向?qū)бI(lǐng)我們，那么，各位從事電話營(yíng)銷(xiāo)的同仁們到達(dá)山頂?shù)臅r(shí)間就可以大大縮短。 本課程從實(shí)戰(zhàn)角度，詳盡地解析了電話銷(xiāo)售整個(gè)流程各個(gè)環(huán)節(jié)電話銷(xiāo)售人員使用的實(shí)用技巧和方法，總結(jié)并具體講解了電話銷(xiāo)售崗前準(zhǔn)備的五個(gè)方面、五種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白、16類(lèi)客戶拒絕應(yīng)對(duì)策略、17種常用的成交促成法和建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的九種方法。這些方法和技巧招招制勝、劍劍封喉。詳盡分析了電話銷(xiāo)售人員在不同時(shí)期的心態(tài)，引導(dǎo)電銷(xiāo)人員走出情緒低谷、邁向事業(yè)巔峰！ 課程形式:引導(dǎo)式講解，模擬角色扮演，互動(dòng)演練，案例分析等 適合對(duì)象:一線電話銷(xiāo)售代表或相關(guān)感興趣的各類(lèi)人士 課程大綱: 第一講 電話銷(xiāo)售崗前準(zhǔn)備的五個(gè)方面 1. 好環(huán)境 好心情 好業(yè)績(jī) 環(huán)境方面 物品方面 2.　因?yàn)閷?zhuān)業(yè) 所以自信 3. 選對(duì)池塘好釣魚(yú) …… 第二講 五種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白 1.　好的開(kāi)始 成功的一半 2.　別給對(duì)方拒絕你的機(jī)會(huì) 3.　五種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白 請(qǐng)求幫忙法 第三者介紹 …… 第三講 16類(lèi)客戶拒絕應(yīng)對(duì)策略 1.　“不需要”“不感興趣” 1》在沒(méi)有了解客戶之前就提到產(chǎn)品，開(kāi)始推銷(xiāo) 2》沒(méi)有請(qǐng)教接線人的身份和姓名 3》沒(méi)有與客戶建立信任關(guān)系就要求客戶有需求時(shí)與自己聯(lián)系 4》沒(méi)有爭(zhēng)取最后一線機(jī)會(huì)，提前掛電話 2. “我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了” 3.　“你們都是騙子” 4.　“你們的產(chǎn)品沒(méi)什么效果” 5. “你們的價(jià)格太高了” …… 第四講 17種常用的成交促成法 1.　客戶拋出的“繡球” 1》當(dāng)客戶很關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)時(shí) 2》當(dāng)客戶不斷地認(rèn)同你的看法時(shí) 3》在回答或解決客戶的一個(gè)疑問(wèn)后 4》當(dāng)客戶對(duì)某一點(diǎn)表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí) 5》當(dāng)客戶在電話那端保持沉默時(shí) 2.　把“美人”抱回家 1》不確定成交法 2》“七個(gè)問(wèn)題”成交法 3》典型故事成交法 4》對(duì)比成交法 5》引導(dǎo)成交法 …… 還沒(méi)有結(jié)束 1》整理客戶資料并存檔 一、　一個(gè)嘴巴　兩只耳朵 1. 虛心請(qǐng)教 2. 不斷肯定客戶的觀點(diǎn) 3.　能用“問(wèn)”的絕不用“說(shuō)” 1> 提問(wèn)問(wèn)題的原則 2> 如何提問(wèn)才“有效” 3> 設(shè)計(jì)問(wèn)題一般遵循的規(guī)律…… 二、　把話說(shuō)到對(duì)方的心坎上 1. 如何提高業(yè)績(jī) 2. 如何減少投入 …… 三、　金無(wú)足赤 人無(wú)完人 1. 贊美客戶的眼光 2. 肯定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)，客觀地看待問(wèn)題 …… 第五講 兩個(gè)不同時(shí)間段的客戶跟進(jìn) 1.別讓煮熟的鴨子飛了 2. 善始善終 1》懇請(qǐng)客戶提意見(jiàn) 2》鼓勵(lì)客戶多談?wù)? …… 第六講 建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的九種方法 電話跟蹤——環(huán)環(huán)相扣 手機(jī)短信——男女有別 超值服務(wù)——“藝高人膽大” …… 第七講 5個(gè)不同時(shí)期電話銷(xiāo)售人員的心態(tài)剖析 第1個(gè)月——“初生牛犢不怕虎” 第2~3個(gè)月——跳蚤的“悲劇” 第4~6個(gè)月——“職業(yè)生涯的黎明 第7~24個(gè)月——“剩者為王” 第3~5年——“七年之癢” 你憑什么“脫穎而出 第八講 電話銷(xiāo)售終極修煉——“四個(gè)人” 1.　一個(gè)不斷進(jìn)取的人 2.　一個(gè)樂(lè)于助人的人 3.　一個(gè)純樸簡(jiǎn)單的人 4.　一個(gè)懂得感恩的人 5. 一名電話銷(xiāo)售冠軍的產(chǎn)生 第九講 實(shí)戰(zhàn)演練 1. 高臺(tái)演講練習(xí) 2. 話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)分析 3. 電話溝通演練分析 4. 電話異議處理演練分析 5. 電話促單、收單練習(xí)分析