客戶(hù)：九牧集團(tuán) 地點(diǎn)：河南省 - 浙江省 時(shí)間：2013/3/9 0:00:00 【課程背景】 很多銷(xiāo)售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷(xiāo)售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶(hù)需 求并引導(dǎo)客戶(hù)成交。在授課中，老師將在銷(xiāo)售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與學(xué)員互動(dòng)：如何樹(shù)立積極銷(xiāo)售心態(tài)、如 何快速成為客戶(hù)的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶(hù)需求、如何建立信賴(lài)感、如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述、如何解除 客戶(hù)的異議……即學(xué)即用！學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的難題跟老師進(jìn) 行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制 性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前…… —————————————————————————————————————————— 【課程收益】 1、激發(fā)員工自信心，改變銷(xiāo)售員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài) 2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信息 3、學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案 4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系 5、課程將深刻詮釋SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧 6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，學(xué)習(xí)面對(duì)面的銷(xiāo)售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定 訂單技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo) 7、強(qiáng)化銷(xiāo)售人員異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧 —————————————————————————————————————————— 【課程特色】 ★ 實(shí)用有效：每個(gè)故事和案例都保證有料和實(shí)用，每個(gè)方法和技巧都經(jīng)過(guò)千錘百煉，每個(gè)工具和流 程都經(jīng)過(guò)數(shù)以萬(wàn)計(jì)銷(xiāo)售菁英驗(yàn)證。 ★ 訓(xùn)練性強(qiáng)：注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，擅長(zhǎng)于以問(wèn)題帶動(dòng)思考。課程通過(guò)讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練、話(huà)術(shù)提煉、角色 扮演等實(shí)戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷(xiāo)售達(dá)人。 —————————————————————————————————————————— 【課程大綱】 一、銷(xiāo)售菁英職業(yè)化塑造 　1、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)——心靈財(cái)富訓(xùn)練 　2、自我心態(tài)的調(diào)整和突破—有野心才會(huì)有奇跡 　3、正向思維與正能量 4、銷(xiāo)售精英必經(jīng)的三個(gè)認(rèn)知階段 　5、走出“自我”迷陣—從小我到大我利益 　6、正確的銷(xiāo)售價(jià)值觀—以顧客為導(dǎo)向的銷(xiāo)售能力 　7、學(xué)習(xí)力是銷(xiāo)售基業(yè)長(zhǎng)青的保障 　8、案例分析 二、銷(xiāo)售預(yù)熱——寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話(huà)題 1、成功的開(kāi)場(chǎng)白 2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程 3、贊美管理五力模型展開(kāi) 　4、銷(xiāo)售引導(dǎo)技術(shù) 　5、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論 三、銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)選擇與客戶(hù)開(kāi)發(fā) 　1、幾種不同的銷(xiāo)售謀略選擇 　2、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng) 　3、客戶(hù)需求的層次分析 　4、銷(xiāo)售漏斗 　5、目標(biāo)客戶(hù)的尋找 　6、目標(biāo)客戶(hù)的拜訪(fǎng) 　7、“關(guān)鍵人”銷(xiāo)售制勝策略 　8、尋找屬于你的內(nèi)線(xiàn)—找對(duì)人有時(shí)比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要 　9、了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)組織架構(gòu) 　10、明確客戶(hù)的角色與職能分工 　11、確定影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人 　12、客戶(hù)信任關(guān)系建立的步驟與方法 　13、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求 　14、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論 四、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值——產(chǎn)品陳述與展示技巧 　　1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售陳述 　　A、產(chǎn)品主張說(shuō)的是產(chǎn)品的功能 　　B、客戶(hù)需要的是滿(mǎn)足其需求與欲望 　　2、以客戶(hù)需求利益為導(dǎo)向的銷(xiāo)售陳述 　　A、滿(mǎn)足客戶(hù)需求 　　B、滿(mǎn)足客戶(hù)欲望 　　C、USP——獨(dú)特的銷(xiāo)售主張 　　3、提煉賣(mài)點(diǎn)的原則 　　A、只有你提供這種產(chǎn)品或特征，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供 　　B、性?xún)r(jià)比高 　　C、服務(wù)便利 　　D、只有你提供這種服務(wù) 　　4、賣(mài)點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞 　　A、關(guān)鍵詞語(yǔ) 　　B、關(guān)鍵數(shù)據(jù) 　　C、關(guān)鍵典故 　　D、關(guān)鍵案子 　 5、FABEC產(chǎn)品描述方法 　　F-Feature 特征 　　A-Advantage 優(yōu)勢(shì) 　　B-Benefit 利益 　　E-Explanation 解釋 　　C-Confirmation 確認(rèn) 　　練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳述模板 　 綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)（角色模擬） 　 一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作 五、SPIN——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧深入挖掘客戶(hù)需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤(pán)演練 　 SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶(hù)需求并提供解決方案的工具 　　1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略 　※銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中隱含商機(jī)的挖掘 　※如何把握銷(xiāo)售過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 　※銷(xiāo)售對(duì)話(huà)問(wèn)題設(shè)計(jì) ※SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析 ※案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論 　　2、SPIN-客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)工具 　※S—背景型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性 　※P—難點(diǎn)型問(wèn)題如何挖掘 　※I—暗示型問(wèn)題如何深入 　※N—需求利益型問(wèn)題如何展開(kāi) 　　3、運(yùn)用SPIN-顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn) 　　4、工具類(lèi)：提供一套SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具 　　5、案例模擬：用SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品 　　6、如何將冰塊賣(mài)給愛(ài)基斯摩人 　　7、對(duì)SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧 　　8、客戶(hù)異議處理與締結(jié)藝術(shù) 　　9、交易的延伸 　　10、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論 　　綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)（角色模擬） 　　一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作 　　現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)賽：案例解析 　　 六、獲取承諾階段——客戶(hù)異議處理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 　 2、客戶(hù)常見(jiàn)的異議 　 3、處理異議的心理準(zhǔn)備 　 4、客戶(hù)異議處理的幾個(gè)步驟 　 5、傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端 6、如何達(dá)到雙贏成交 　 7、把客戶(hù)的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心 　 8、運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬 　 9、實(shí)戰(zhàn)演練：常見(jiàn)顧客異議處理的話(huà)術(shù) 七、促成交臨門(mén)一腳終極體驗(yàn) 　 1、快槍手成交法則 　 2、示弱和情感法則 　 3、回馬槍法則 　 4、激將法則 　 5、小狗成交法則 　 6、二選一法則 　 7、本杰明·富蘭克林法則 　 8、前提條件法則 　 9、假設(shè)成交法 　 10、實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場(chǎng)成交技巧演練