櫥柜錯位培訓(xùn)

                              ------成功可以復(fù)制

歐派集團 培訓(xùn)師  周光輝 15890681636 qq：284829436 

作為一名培訓(xùn)師，不得不思考的一些問題。你講的內(nèi)容，是個案還是普遍性，是有道理還是有效果，是你自己的表演還是可以大量復(fù)制,并卓有成效。經(jīng)過市場調(diào)研，訪問過終端店的老板，店長，設(shè)計師，導(dǎo)購。他們有很多的困惑，為何都是站在自己的立場說話，為何培訓(xùn)也只培訓(xùn)各自領(lǐng)域的那片天地，為何大量的單流失，單做不大，為何安裝問題重重，為何轉(zhuǎn)介紹較少……

       我在培訓(xùn)師這樣做過互動，我說如果站在顧客的角度，說同樣的內(nèi)容，設(shè)計師和導(dǎo)購，顧客更相信誰，學(xué)員毫不猶豫的說出設(shè)計師。隨著櫥柜行業(yè)十幾年的發(fā)展，消費者也越來越成熟，購買也越來越理性，競爭的加劇也讓顧客有了更多的選擇，而如果培訓(xùn)還停留在導(dǎo)購只培訓(xùn)導(dǎo)購知識，設(shè)計培訓(xùn)設(shè)計知識，安裝培訓(xùn)安裝知識,已經(jīng)遠遠不能滿足市場的需要。你所講的內(nèi)容是什么以及多少不重要，重要的是有沒有講到顧客的心里，顧客對你的話有多少是認可的，并且被打動，講她想聽的比講我們知道的要強很多倍。我在《九型人格與銷售實戰(zhàn)》課程中講到什么是銷售？是把產(chǎn)品賣出去，還是把自己賣出去，都不是，應(yīng)該是準(zhǔn)確的探悉客戶的需求，洞悉自己、體解他人，拓寬信念，挖掘潛能，提升銷售業(yè)績。

      客戶與導(dǎo)購就像狼和羊的關(guān)系，無論你怎樣講，顧客總會感覺你在王婆賣瓜，客戶相信專業(yè)的設(shè)計師，因為它講的是科學(xué)，是技術(shù)。因此，我大膽的提出了創(chuàng)新性的錯位培訓(xùn)理念，導(dǎo)購從設(shè)計開始培訓(xùn)，設(shè)計從安裝開始培訓(xùn)，安裝從導(dǎo)購開始培訓(xùn)。

一、        導(dǎo)購從設(shè)計開始培訓(xùn)

從培訓(xùn)導(dǎo)購的技能開始，向設(shè)計型導(dǎo)購，而不是導(dǎo)購型的設(shè)計進行轉(zhuǎn)變。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，顧客更注重產(chǎn)品的科學(xué)布局和空間，色彩搭配，而不僅僅是板材的質(zhì)量和價格。

1、熟悉每一個標(biāo)準(zhǔn)柜體的規(guī)格

一名合格的導(dǎo)購必須知道公司的地柜分幾種，標(biāo)準(zhǔn)柜體名稱，尺寸。一旦知道顧客戶型，立即知道相應(yīng)的使用什么樣的柜子?，F(xiàn)在很多導(dǎo)購能使用手繪圖給客戶畫出平面圖，告訴客戶櫥柜的擺放位置等。比如在煙道旁邊設(shè)計爐灶柜。而幾乎每一個品牌的導(dǎo)購都能說得出這些內(nèi)容，大部分也能畫出來。導(dǎo)購最大的作用莫過于讓你的講解成為整個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不是人云亦云。比如你不但繪畫平面圖而且會話立面圖。而立面圖就需要非常熟悉標(biāo)準(zhǔn)柜，一聽到客戶戶型大小，馬上手繪出平面立面圖。平面圖沒什么可講的，只有星盆和爐灶的擺放。立面圖就要講解擺放那些柜子，有更多的時間與客戶坐下來交流。溝通從站著開始，購買卻是從坐著開始的。

如果你對柜子非常熟悉，你就可以問顧客家里多人吃飯，喜不喜歡煲湯，需要放多大的櫥柜，要不要組合抽屜，客戶覺得你和別人不一樣，專業(yè)又替她著想。問題問完你的立面圖也畫好了，當(dāng)然如果想得到客戶的認可，必須學(xué)會cad軟件，繪圖解圖，讓客戶看的圖，讓客戶認為你不僅僅是導(dǎo)購還是設(shè)計師，制造你的差異化競爭優(yōu)勢。cad軟件并不難，難得就是你如何給客戶講解你為何這么設(shè)計，設(shè)計的原理，色彩的搭配，科學(xué)的數(shù)據(jù)，講解才是關(guān)鍵。在我的《贏在溝通說服力》課程中講到，銷售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為銷售員對口才的合理運用與發(fā)揮。

2、用設(shè)計原理解釋比直接講好處強很多

很多導(dǎo)購說，給顧客講了半天，顧客來一句某某品牌的櫥柜導(dǎo)購也這么說，我們的導(dǎo)購就不知說什么了。如我們是百隆的門鉸。如果客戶轉(zhuǎn)了一個商場，說都是用百隆的門鉸，你講的和別人講的都一樣，你如何才能吸引客戶。因此告訴顧客為何這么設(shè)計才是關(guān)鍵。如問顧客能否看出和別的品牌有何不同，顧客當(dāng)然不知道，可以這樣告訴顧客，櫥柜行業(yè)已經(jīng)處于材料的成熟期，材料和五金區(qū)別會越來越小，品牌之間區(qū)別越來越在設(shè)計原理和細節(jié)工藝。如：根據(jù)人體工程學(xué)原理，以及腰椎的承受力，家中人員構(gòu)成，我們在做設(shè)計的時侯……

強調(diào)原理和理念不能混淆，理念是感性的，是風(fēng)格，原理是科學(xué)的，是理性的，如果二者結(jié)合將會更加生動。

3、設(shè)計的全局和細節(jié)

從全局開始從細節(jié)著眼講解，會起到四兩撥千斤的作用，語言的邏輯性能很好的引導(dǎo)顧客一步步走向簽單。全局告訴風(fēng)格，細節(jié)告訴關(guān)鍵用全局的氣質(zhì)吸引顧客，用細節(jié)的完美打動顧客。細節(jié)決定成敗，這句話用在櫥柜銷售再恰當(dāng)不過，顧客對你講的和你表現(xiàn)出來的舉止，仿佛沒關(guān)注，實際上事事關(guān)心。例如某品牌調(diào)研他們說他們的臺面比別人寬10厘米，這樣和原來價格不變，讓顧客感覺到占便宜的感覺。這就是他們細節(jié)，可這個細節(jié)經(jīng)不起懂行的推敲，因為設(shè)計是按人體工程學(xué)，不是多了就一定好。臺面和吊柜，地柜都是按設(shè)計原理設(shè)計的，太寬空間不是大了而是小了，因為有的空間用不著，就會造成空間浪費資源浪費。

二、設(shè)計從安裝培訓(xùn)

在做市場調(diào)研時，不斷聽到由于設(shè)計的問題導(dǎo)致退貨，換貨，設(shè)計出錯安裝不上的問題，設(shè)計師和安裝師矛盾重重。

很多設(shè)計師剛從大學(xué)畢業(yè)，公司培訓(xùn)過設(shè)計原理，設(shè)計要求但沒有培訓(xùn)過安裝，甚至沒有參與過安裝，例如煤氣開關(guān)，煤氣表的位置，插座位置，理想化的設(shè)計給安裝造成了諸多不便，因此設(shè)計師應(yīng)該先從安裝開始培訓(xùn)。

1、熟悉安裝流程，注意安裝細節(jié)。設(shè)計追求美觀的同時兼顧實用和安裝。

2、充分了解客戶的需求。很多經(jīng)銷商再談到將小單改大單時就頭痛，要么不知道變單，要么溝通沒有說服力，沒有充足的理由，沒有安裝的經(jīng)驗，客戶輕而易舉的反駁回來。如果客戶有安裝經(jīng)驗就可以理直氣壯的告訴客戶，我為何如此設(shè)計，不僅美觀而且安裝便利更有舒適兼顧。如果客戶繼續(xù)反對，痛苦發(fā)大法伺候，不這樣做會有那些壞處。你是專業(yè)的科學(xué)的負責(zé)任的，客戶一定會深深打動。

3、學(xué)點銷售溝通技巧和心理學(xué)知識。曾經(jīng)在某市調(diào)研時，一位老板給我講這么一個案例，開始不知道客戶有錢，單子做小了，客戶已經(jīng)同意了，但是以經(jīng)驗判斷，如果在設(shè)計時給客戶增加2萬左右，他絕對會沒意見的，可設(shè)計師怎么也不知道增加，提示了增加最后增加2000元，由于這樣不知損失了多少可以做大的單。

三、     安裝從導(dǎo)購開始培訓(xùn)

很多人問道，安裝師為何要培訓(xùn)導(dǎo)購知識和技巧。安裝工是櫥柜銷售的最后一道工序，是客戶傳播口碑的最后一道關(guān)口。真正的銷售是從銷售之后才開始的，難道買一輛雪佛蘭汽車在世界汽車銷售冠軍喬吉拉德手中購買和在其他銷售員手中購買難道質(zhì)量不一樣嗎？一樣的質(zhì)量，不一樣的感覺，這是品牌傳播口碑的力量。那么安裝工要培訓(xùn)那些導(dǎo)購知識呢？

1、             品牌的知識榮譽。要成為二次導(dǎo)購，安裝工不單單是在安裝櫥柜，更在傳遞品牌的價值觀和產(chǎn)品細節(jié)服務(wù)。改變安裝工在默默的安裝，客戶在默默的看的工作方式。在安裝時，每一步告訴顧客是什么，為何這么做，注意事項有哪些，讓客戶感覺到在店內(nèi)導(dǎo)購和設(shè)計師說的話是真實的。

2、回答客戶為何如此設(shè)計。例如，為何先按裝地柜再按吊柜，先安裝吊柜門板，再安裝地柜門板？地腳線的安裝告訴顧客是什么材質(zhì)的？為何煤氣表柜如此安裝，細微的關(guān)懷在哪里？告訴顧客我們的鋁合金墊條好處在哪里？門板，抽屜如何快速取下清潔？三合一偏心鎖的好處在哪里。安裝是新單產(chǎn)生的開始，告訴安裝師傅如此講給客戶的重要性，相信他也會找你講的去做。

     我在《贏在結(jié)果執(zhí)行力》課程中講到再好的營銷戰(zhàn)術(shù)，思想方法技巧，如果不落地執(zhí)行，就不會發(fā)芽開花結(jié)果。完成任務(wù)不一定是完成結(jié)果，結(jié)果才有生產(chǎn)力。

     最后以荀子《勸學(xué)》中的一段話結(jié)尾，以共勉。 “不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。”我相信，只要學(xué)以致用，即知即行，堅持努力，加強積累和訓(xùn)練，成功一樣可以復(fù)制。