櫥柜導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

櫥柜導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)
 專業(yè)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該：
 7妙內(nèi)讓顧客信任你！
 10妙內(nèi)判斷出顧客偏好?。?br /> 1分鐘內(nèi)給出顧客適合的商品?。?！
 
賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的10大缺陷：
 1、導(dǎo)購(gòu)的自我角色定位不明確
 2、缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)
 3、綜合素質(zhì)需要提升
 4、提升自我的專業(yè)技能及對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握
 5、徹底理解“微笑服務(wù)”的含義與運(yùn)用
 6、提升對(duì)工作的熱情與學(xué)會(huì)感恩
 7、對(duì)賣場(chǎng)的布置與色彩搭配知識(shí)的缺乏
 8、缺少目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
 9、銷售不夠?qū)I(yè)、不夠自信
 10、缺乏直擊客戶內(nèi)心的力量
 
櫥柜導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)前言：
 每一個(gè)士兵在參軍之后、在參加戰(zhàn)斗以前，都會(huì)接受大量的軍事訓(xùn)練，即使沒(méi)有實(shí)際的戰(zhàn)斗，訓(xùn)練也從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，這就是所謂的“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”。
 實(shí)際情況中，也會(huì)把來(lái)不及訓(xùn)練的士兵或訓(xùn)練不足的士兵投入到兵火分飛的前線戰(zhàn)場(chǎng)上，這樣的結(jié)果可想而知，沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的士兵到了戰(zhàn)場(chǎng)上不是很快陣亡，就是很快投降，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力也可想而知。
 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。櫥柜終端賣場(chǎng)更是短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)。投入到這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的士兵就是我們的導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)，既然商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，那么那些投入到終端進(jìn)行戰(zhàn)斗的導(dǎo)購(gòu)就理應(yīng)進(jìn)行大量的培訓(xùn)。
 
櫥柜導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)什么？
 “導(dǎo)購(gòu)”從字面上來(lái)看，就是“導(dǎo)”和“購(gòu)”二字，就是“引導(dǎo)”和“購(gòu)買”，導(dǎo)購(gòu)工作的核心就是引導(dǎo)，幫助顧客選擇，實(shí)現(xiàn)顧客在門店購(gòu)買的目的。導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)結(jié)合櫥柜門店銷售實(shí)際需要，內(nèi)容涵蓋導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)三個(gè)方面：技巧、心態(tài)、知識(shí)。
 
櫥柜導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)背景：
 導(dǎo)購(gòu)員作為一線的企業(yè)產(chǎn)品銷售人員，越來(lái)越受到企業(yè)的重視。如何調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)人員的積極性，提升他們的銷售能力，成為當(dāng)下很多企業(yè)思考的問(wèn)題。
 導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)不是一朝一夕的事，更不要妄想通過(guò)一、兩場(chǎng)的培訓(xùn)就可以讓她們的能力得到很大的提高，或者說(shuō)增加企業(yè)的凝聚力向心力。導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是一件需要規(guī)劃需要長(zhǎng)期開(kāi)展的大事，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)她們的導(dǎo)購(gòu)人員感受著學(xué)習(xí)的快樂(lè)，在快樂(lè)中成長(zhǎng)。
 
培訓(xùn)特色：
針對(duì)不同的導(dǎo)購(gòu)人員制定可持續(xù)性的培訓(xùn)計(jì)劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應(yīng)該給予不同的培訓(xùn)指導(dǎo)。培訓(xùn)應(yīng)該形成系統(tǒng)性，產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進(jìn)，在進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)進(jìn)行相關(guān)的考試考核，不斷地督促導(dǎo)購(gòu)人員真正學(xué)到東西，學(xué)以致用。
 與其他培訓(xùn)師不同，認(rèn)為，既然是由導(dǎo)購(gòu)員來(lái)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，我們就應(yīng)該在店里現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)拿著產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)示范，現(xiàn)場(chǎng)要求受訓(xùn)者演練，這樣才能起到實(shí)效的培訓(xùn)效果。
 
櫥柜導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)涵蓋內(nèi)容：
 一、導(dǎo)購(gòu)的基本自我認(rèn)知
 二、導(dǎo)購(gòu)人員必須具備的八大心態(tài)
 三、導(dǎo)購(gòu)銷售前的售前準(zhǔn)備
 四、導(dǎo)購(gòu)的“三通”原則
 五、影響賣場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的必知“四大因素”
 五、導(dǎo)購(gòu)如何掌握基本的服務(wù)禮儀
 六、如何有效掌握銷售中與顧客溝通的技巧
 七、銷售人員與顧客溝通的三把金刷子
 八、消費(fèi)的規(guī)律及顧客消費(fèi)心理分析
 九、如何吸引顧客光臨并延長(zhǎng)其留店時(shí)間
 十、導(dǎo)購(gòu)如何成為受顧客尊重的專業(yè)形象顧問(wèn)
 十一、如何向顧客做積極的產(chǎn)品推薦與展示
 十二、有效應(yīng)對(duì)顧客的異議，并快速成交生意
 十三、如何維護(hù)顧客的關(guān)系，讓店鋪持續(xù)盈利
 十四、提升賣場(chǎng)業(yè)績(jī)的三大法寶
 十四、賣場(chǎng)成功服務(wù)的八大黃金步驟
 十五、十二種顧客的消費(fèi)類型分析
 十六、掌握不同種類的顧客消費(fèi)需求
 十七、產(chǎn)品陳列的技巧與細(xì)節(jié)
 十八、導(dǎo)購(gòu)員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練
 十九、導(dǎo)購(gòu)員如何建立超強(qiáng)的執(zhí)行力
 
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)解決的三十個(gè)問(wèn)題：
 一、導(dǎo)購(gòu)應(yīng)如何招呼顧客?
 二、如顧客請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)幫忙挑選商品怎么辦?
 三、如顧客的同伴對(duì)商品不滿意時(shí)如何解決?
 四、如顧客試穿末表態(tài)，表示再看看怎么辦？
 五、如顧客用其他專柜商品與本專柜商品比較時(shí)怎么辦？
 六、如某款商品只剩一件該如何介紹？
 七、專柜里一時(shí)人太多照看不過(guò)來(lái)怎么辦？
 八、如顧客只看不試怎么辦？
 九、如明知顧客不能穿，但顧客要求試穿怎么辦？
 十、如顧客多次試和看未買，再來(lái)時(shí)又試或又看該怎么處理？
 十一、如顧客試穿效果確實(shí)不好，但又征求導(dǎo)購(gòu)意見(jiàn)怎么辦？
 十二、如顧客對(duì)淺色櫥柜摸來(lái)摸去怎么辦？
 十三、如顧客購(gòu)物時(shí)在兩件商品中拿不定主意時(shí)怎么辦？
 十四、怎樣與可買可不買的顧客成功交易？
 十五、顧客購(gòu)物送人如何處理？
 十六、如顧客購(gòu)買時(shí)要求拆套怎么辦？
 十七、如顧客請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)代為試穿怎么辦？
十八、幫其他專柜照看找不到貨品時(shí)怎么辦？
 十九、如一買貨、一退貨的消費(fèi)者同時(shí)進(jìn)入專柜怎么辦？
 二十、如顧客要求對(duì)商品質(zhì)量做口頭保證怎么辦？
 二十一、顧客在選化妝品時(shí)不慎將其掉在地上摔碎了怎么辦？
 二十二、如顧客問(wèn)專柜有哪些售后服務(wù)怎么辦？
 二十三、如有顧客在下班時(shí)間后仍在專柜試衣服怎辦？
 二十四、商城與業(yè)主之間發(fā)生異議時(shí)到過(guò)應(yīng)充當(dāng)什么角色？起什么作用？
 二十五、顧客不要購(gòu)物單、專柜有義務(wù)保存嗎？
 二十六、如接待顧客時(shí)供應(yīng)商上前插話怎么辦？
 二十七、一部分顧客購(gòu)買商品后不愿寫顧客檔案？
 二十八、如顧客度穿時(shí)將商品弄臟或弄壞怎么辦？
 二十九、如顧客說(shuō)其他城市同品牌再款式商品更便宜些怎么辦？
 三十、顧客說(shuō)價(jià)格上有欺騙行為怎么辦？
 
櫥柜導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)目標(biāo)：
 * 了解導(dǎo)購(gòu)角色要求及工作內(nèi)容，掌握禮儀標(biāo)準(zhǔn)及行為規(guī)范
 * 了解顧客心理，掌握專業(yè)銷售技巧，提升銷售業(yè)績(jī)
 * 系統(tǒng)分析顧客類型，并掌握相應(yīng)服務(wù)策略
 * 認(rèn)知顧客投訴，并學(xué)會(huì)妥善處理
 
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)對(duì)象：
 導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)
 
導(dǎo)購(gòu)課程時(shí)數(shù)：
 2天（14小時(shí)）
 
導(dǎo)購(gòu)課程內(nèi)容：
 ☆一、導(dǎo)購(gòu)的角色定位
 1、導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)和工作內(nèi)容
 2、導(dǎo)購(gòu)的角色認(rèn)知
 3、導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)化要求
 ☆二、顧客需求分析與優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)
 1、我們必須面對(duì)的七個(gè)問(wèn)題
 2、顧客需求滿足狀態(tài)分析
 3、你的顧客需要什么？
 4、為什么要提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)？
 5、卡諾顧客感知模型在服務(wù)實(shí)踐中的應(yīng)用
 ☆三、成功的店面銷售技巧
 1、主動(dòng)相迎
 　1） 滿足顧客心理需要的四種打招呼方式及
 應(yīng)用要點(diǎn)
 　2） 主動(dòng)相迎時(shí)應(yīng)關(guān)注的四個(gè)問(wèn)題
 　3） 案例分享
 2、 了解顧客需要
 　1） 對(duì)顧客心理需求的分類管理
 　2） 影響顧客心理的錯(cuò)誤問(wèn)題分析
 　3） 案例分享
 3、 產(chǎn)品介紹
 　1） 顧客對(duì)服務(wù)不滿還是對(duì)產(chǎn)品不滿？
 　2） 產(chǎn)品介紹的方法
 　3） 案例分享
 4、 協(xié)助試用與評(píng)價(jià)
 　1） 關(guān)注語(yǔ)言與非語(yǔ)言
 　2） 對(duì)三類客人的評(píng)價(jià)要點(diǎn)
 　3） 令顧客不滿的評(píng)價(jià)后果：“跑單”與投訴
 　4） 案例分享
 5、 解答顧客疑問(wèn)
 　1） 顧客疑問(wèn)的類型
 　2） 引起顧客不滿的三種答案
 　3） 關(guān)于價(jià)格的說(shuō)明
 　4） 案例分享
 6、 附加推銷
 　1） 附加推銷是滿足顧客潛在需求的重要手段
 　2） 附加推銷的語(yǔ)言應(yīng)用
 　3） 案例分享
 7、對(duì)應(yīng)顧客要求的每程服務(wù)
 ☆四、顧客類型分析及相應(yīng)策略
 1、融合型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)
 2、創(chuàng)新型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)
 3、分析型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)
 4、主導(dǎo)型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)
 ☆五、有效處理顧客投訴
 1、對(duì)顧客投訴的認(rèn)知
 2、顧客投訴產(chǎn)生的原因分析
 3、減少顧客投訴的方法
 4、有效處理顧客投訴的技巧
 5、處理顧客投訴的“宜”與“忌”
 ☆六、銷售要訣
親授——導(dǎo)購(gòu)必殺技：直擊客戶內(nèi)心的力量！
 ☆七、獨(dú)家推出：針對(duì)行業(yè)特性的導(dǎo)購(gòu)技巧全案例培訓(xùn)與導(dǎo)購(gòu)銷售全程現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
 
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)講師：
 主講人：周光輝 15890681636
 
 專業(yè)經(jīng)歷：
中華講師網(wǎng)特聘講師
國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師
歐派集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)師
美國(guó)格理集團(tuán)咨詢顧問(wèn)
 
培訓(xùn)專家授課風(fēng)格：
 始終站在企業(yè)門店導(dǎo)購(gòu)經(jīng)營(yíng)、管理、顧問(wèn)、培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問(wèn)式培訓(xùn)服務(wù)，使得對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
 
培訓(xùn)專家觀點(diǎn)：
 定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景和員工狀況大不相同，只有根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求了解至關(guān)重要。
 顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供解決方案，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。譚小芳認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)，重要的是在于提供導(dǎo)購(gòu)銷售解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
 復(fù)合式而非單一化：在講授培訓(xùn)課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓導(dǎo)購(gòu)人員聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的。例如，譚小芳把領(lǐng)導(dǎo)力與客戶服務(wù)、執(zhí)行力與企業(yè)目標(biāo)、客戶服務(wù)與客戶滿意、員工職業(yè)生涯與對(duì)客戶需求的理解融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強(qiáng)烈的工作驅(qū)動(dòng)力。
 
 
 
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)系列課程（歡迎咨詢、溝通、預(yù)定）：
 《金牌駐店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)》
 《打造頂尖櫥柜導(dǎo)購(gòu)》
 《色彩搭配與賣場(chǎng)陳列訓(xùn)練》
 《金牌櫥柜導(dǎo)購(gòu)超級(jí)訓(xùn)練》
 《儲(chǔ)備店長(zhǎng)培訓(xùn)》
 《導(dǎo)購(gòu)職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)》
 《導(dǎo)購(gòu)如何摸透顧客想買什么？》
 《專業(yè)導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧》
《導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)與服務(wù)管理》
 【櫥柜導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)備注】以上導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課程可按客戶的具體時(shí)間、要求、行業(yè)調(diào)整，講師差旅費(fèi)、食宿費(fèi)不包括在內(nèi)，由貴司實(shí)報(bào)實(shí)銷