1.客戶： 你們的價(jià)格為什么這次做的這么便宜??？
導(dǎo)購：先生/小姐，您這個(gè)問題問的很好，您可能對(duì)我們這次活動(dòng)還不是很了解，
我們這次的優(yōu)惠活動(dòng)是得到了集團(tuán)總部的大力支持，
此次優(yōu)惠活動(dòng)是我們歐派全國3000多個(gè)專賣店統(tǒng)一做的活動(dòng)，
我們是想通過這次活動(dòng)讓全國各地的像您一樣的業(yè)主親身體驗(yàn)到我們歐派的產(chǎn)品，
感受我們產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，以后給我們做口碑，同時(shí)介紹更多的客戶體驗(yàn)歐派帶給大家的高品質(zhì)生活享受，
所以這次才會(huì)不計(jì)成本的把價(jià)格做得這么低，
所以先生/小姐現(xiàn)在買我們歐派的產(chǎn)品真的非常劃算，也是個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。
2. 客戶: 你們這次的價(jià)格比較低,是不是處理的都是一些過時(shí)的產(chǎn)品?
導(dǎo)購: 先生/小姐，我非常理解您的想法，有些客戶也有您這樣的疑慮的，您可能對(duì)我們這次活動(dòng)還不是很了解，
我們這次的優(yōu)惠活動(dòng)是得到了集團(tuán)總部的大力支持，
此次優(yōu)惠活動(dòng)是我們?nèi)珖?/span>3000多個(gè)專賣店統(tǒng)一做的活動(dòng)，
我們是想通過這次活動(dòng)讓全國各地的像您一樣的業(yè)主使用到我們歐派的產(chǎn)品，
感受我們產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，以后給我們做口碑。
而且您所看到的這些款式的衣柜、書柜等都是我們的新款，一直都賣得非常好，
像這一款上個(gè)月還賣斷貨了呢，這兩天訂購量非常大的，
（呵呵）所以先生/小姐現(xiàn)在買我們歐派的產(chǎn)品真的非常劃算，
也是個(gè)非常好的時(shí)機(jī)，順便也可拿些訂購的客戶名單。
3. 客戶: 你們這次的價(jià)格比較低,是不是處理的都是一些是質(zhì)量不過關(guān)的產(chǎn)品?
導(dǎo)購: 先生,我非常理解您的想法,市場(chǎng)上有些品牌確實(shí)是這樣的，也難怪您會(huì)這樣問，
我們歐派做了19年了，我們此次的優(yōu)惠是全國性的，如果我們有質(zhì)量不好的產(chǎn)品，
那不是毀了自己的品牌形象，不等于搬石頭砸自己的腳？而且先生/小姐，
您可以感受這個(gè)產(chǎn)品（讓顧客用手摸），無論從設(shè)計(jì)上，做工精細(xì)上都可以看得出來，用材、工藝、品質(zhì)非常精湛，
另外，相信您通過我們賣場(chǎng)氛圍和老客戶的售后服務(wù)都可以看出的出來（同時(shí)，拿出老客戶滿意度調(diào)查表給客戶看），
所以質(zhì)量問題你可以絕對(duì)放心的，
我們歐派對(duì)出廠的產(chǎn)品都經(jīng)層層檢查，嚴(yán)格把關(guān)的，
（然后馬上轉(zhuǎn)移話題，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品功能、優(yōu)勢(shì)和帶給客戶的好處。）
4 . 客戶: 我看上了你們這里的另外一款產(chǎn)品了（客戶不想買我們的組合產(chǎn)品）,那款產(chǎn)品你要是幫我搞個(gè)特價(jià),我就買了.
導(dǎo)購: 先生/小姐，您的想法我真的很理解，我想了解一下，您不喜歡我們這款特價(jià)產(chǎn)品的哪個(gè)方面呢？
《根據(jù)客戶的回答進(jìn)行引導(dǎo)，然后講解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，好處，把我們的劣勢(shì)（客戶不喜歡的原因）變?yōu)楹锰帯贰?/span>
同時(shí)，我們這次的優(yōu)惠活動(dòng)是得到了集團(tuán)總部的大力支持，此次優(yōu)惠活動(dòng)是我們?nèi)珖?/span>3000多個(gè)專賣店統(tǒng)一做的活動(dòng)，
這個(gè)組合是我們這次特別優(yōu)惠的，很多客戶都喜歡，您看，昨天一天這個(gè)套餐就成交了10多套呢。
如果無法說服顧客，客戶執(zhí)意要換：
先生/小姐，真的很抱歉，您的想法我真的很理解，而且這次活動(dòng)如此優(yōu)惠全因我們集團(tuán)總部的大力支持，
剛好您看重的那款不在這次活動(dòng)的范圍內(nèi)，我覺得您眼光很好，
我也特別希望像您這么有品位的顧客用到我們歐派的產(chǎn)品，真的，
要是這個(gè)按特價(jià)，就得我們自己貼錢了（看客戶對(duì)另一款非特價(jià)產(chǎn)品喜歡的程度再?zèng)Q定說服）。
5. 客戶: 我不喜歡這套打特價(jià)的床頭柜/書柜/梳妝臺(tái),要是把那款和這款換了我就買了。
導(dǎo)購: 先生/小姐，我想請(qǐng)教一下您，能了解一下您不喜歡這款床頭柜/書柜/梳妝臺(tái)的原因是什么嗎？
（據(jù)客戶的回答而決定如何進(jìn)一步說服，盡量將顧客認(rèn)為的劣勢(shì)變?yōu)槲覀兊膬?yōu)勢(shì)）。
同時(shí)，我們這次活動(dòng)優(yōu)惠套餐是集團(tuán)總部統(tǒng)一定的，您看這次的價(jià)格這么優(yōu)惠也完全是集團(tuán)支持我們，
我們才能做得到的，所以這些產(chǎn)品套餐組合，我們真的更改不了，其實(shí)，我特別想幫助您的。
您看我們的產(chǎn)品在環(huán)保/承重/人性化等方面做的非常優(yōu)秀。。。（轉(zhuǎn)移到介紹產(chǎn)品的好處上面）。
6. 客戶: 這次我可能定不下來，你們下次這樣的優(yōu)惠什么時(shí)候？
導(dǎo)購:先生/小姐，這個(gè)還真不好說呢，這次的優(yōu)惠活動(dòng)是得到了集團(tuán)總部的大力支持，
此次優(yōu)惠活動(dòng)是我們?nèi)珖?/span>3000多個(gè)專賣店統(tǒng)一做的活動(dòng)，我們是想通過這次活動(dòng)讓全國各地的像您一樣的業(yè)主使用到我們歐派的產(chǎn)品，
感受我們產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和貼心的服務(wù)，以后給我們做口碑，給我們介紹多一點(diǎn)客戶，所以這次才會(huì)不計(jì)成本的把價(jià)格做得這么低，
所以先生/小姐現(xiàn)在買我們歐派的產(chǎn)品真的非常劃算，也是個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。
如果能確定活動(dòng)力度，可以大膽跟客戶承諾。
7. 客戶： ##那里的特價(jià)比你們的還便宜呢？
導(dǎo)購：①是的，先生/小姐，您觀察的很仔細(xì)，您說的 ## 牌子其實(shí)都很有自己的特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，
因?yàn)檫@兩個(gè)品牌都是很好的品牌，我想請(qǐng)教一下，要是##牌子，哪方面做的更好，
您才會(huì)滿意，（讓客戶說出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)。然后說出我們這方面的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)我們的特點(diǎn)和好處，
既解決了客戶的疑慮，又把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品打了折扣）。
②先生/小姐，您說的是，我們的是要貴一些，同時(shí)相信您也看到，我們產(chǎn)品的品質(zhì)和款式還是有區(qū)別的，
就像您看的這款**（介紹產(chǎn)品的質(zhì)量，用價(jià)值法，品質(zhì)法說服客戶），所以我還是希望您可以多投資一點(diǎn)買套自己喜歡，
質(zhì)量上等的衣柜產(chǎn)品，享受歐派產(chǎn)品帶給您的高品質(zhì)生活。況且我們這次的活動(dòng)力度之大，
您也看到了，就像您選的這一款，原價(jià)都去到**錢，現(xiàn)在只需要**錢（拿個(gè)計(jì)算器算給客戶看），我們以前從來沒有這么優(yōu)惠呢，
現(xiàn)在買真是太劃算了！如果可以確定活動(dòng)力度，可以大膽跟客戶承諾，
保證今年最低價(jià)，以堅(jiān)定客戶的信心，快速成交。
8. 客戶：這些東西（指打特價(jià)的東西）再便宜點(diǎn)，我就買了，你看我們也是打工的，不是什么大老板。
導(dǎo)購：大姐/大哥，我們也理解你們不容易，我真的很羨慕您可以使用到我們歐派的好產(chǎn)品。
我們歐派一直秉承“歐洲品質(zhì)中國價(jià)”就是希望為我們中國更多的工薪階層提供更高性價(jià)比的好產(chǎn)品，
讓大家都能感受“有家有愛有歐派！” 呵呵，我們這次的優(yōu)惠活動(dòng)是得到了集團(tuán)總部的大力支持，
您看這套產(chǎn)品如果沒做套價(jià)時(shí)都要比現(xiàn)在多3000多元呢，所以大姐現(xiàn)在買我們歐派的產(chǎn)品真的非常劃算，也是個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。
咱歐派是統(tǒng)一專賣的，全國有3000多家專賣店呢，您買了以后不會(huì)有失落感。
像先生這么時(shí)尚，如果不選歐派，我們會(huì)感到很遺憾的。
像小姐這么漂亮，如果選擇我們歐派，一定永保青春漂亮。
您和先生的事業(yè)也都會(huì)蒸蒸日上。
9. 客戶：買個(gè)東西還要我們帶上購房合同，這不是折騰人嘛，難道我們還會(huì)買個(gè)十套八套的放家里堆著。
導(dǎo)購:先生/小姐，請(qǐng)您諒解，我們之所以這么做是因?yàn)槲覀冞@次的活動(dòng)的力度確實(shí)是非常大，這套衣柜原價(jià)都****錢，
現(xiàn)在前10名才賣####元。我們要是不做這樣子的限制，就怕有人故意訂多幾套囤著，
搞得像您這樣很有誠意真正想使用我們歐派產(chǎn)品客戶卻享受不了這么大的優(yōu)惠，
那到時(shí)就是我們工作的失職了，也就唯有麻煩一下您把購房合同帶過來，
我也希望您能高高興興的用最低的價(jià)格，把我們歐洲品質(zhì)的衣柜帶回您家里。
10、客戶：贈(zèng)品對(duì)我沒用，要不換成折扣算了，再便宜點(diǎn)
導(dǎo)購：先生/小姐，這一點(diǎn)真的不好意思，我們的贈(zèng)品是在正常的價(jià)格基礎(chǔ)上廠家額外服務(wù)客戶的，
就當(dāng)做是您來我們這兒買東西，集團(tuán)總部額外總送您的禮物。因此贈(zèng)品與價(jià)格沒有關(guān)系，
不過這些贈(zèng)品是我們廠家特意為客戶精心挑選的，很多客戶也都很喜歡，
而且又很實(shí)用，（解說用途，并與客戶的特點(diǎn)相結(jié)合）您可以用這些贈(zèng)品可以用來裝扮您的溫馨的家，
這些贈(zèng)品和我們這套衣柜搭配起來也非常合理，而且使用起來也非常實(shí)用。
11、客戶：客戶購買了3000多元的產(chǎn)品，卻想要6000以上購物優(yōu)惠的贈(zèng)品
導(dǎo)購：①可以請(qǐng)店長(zhǎng)/老板申請(qǐng)送給客戶，但是不要讓客戶覺得很輕而易舉就得到了，要讓客戶覺得我們很盡力才給他們爭(zhēng)取到。
②我是真心的想幫助您的，哎呀，您這就讓我為難了。
我們這次活動(dòng)贈(zèng)送的禮品是我們廠家額外贈(zèng)送給客戶的一份小禮物，
我們訂購這套產(chǎn)品最主要是因?yàn)樗麄兎浅＿m合我們，
您也不是因?yàn)橘?zèng)品才買這款產(chǎn)品的，你說對(duì)嗎？（如客戶仍然不愿意接受）看來您的確喜歡我們的贈(zèng)品，
那這樣吧，如果這次活動(dòng)結(jié)束了以后，確實(shí)有多余的贈(zèng)品，
我一定給您留一個(gè)，然后我們給你送過去，
您看這樣好嗎？
12、客戶：你們這些做特價(jià)的產(chǎn)品的保修是不是跟其它不搞特價(jià)的產(chǎn)品一樣的？
導(dǎo)購：那是當(dāng)然的，這點(diǎn)您就完全放心吧，我們這些套餐優(yōu)惠的產(chǎn)品跟我們正價(jià)產(chǎn)品的品質(zhì)是一樣，
當(dāng)然他的保修時(shí)間也是一樣的，現(xiàn)在唯一不同的就是你平時(shí)得花多一半的價(jià)格來買這個(gè)產(chǎn)品，
現(xiàn)在您就可以省下不少錢買其它東西了。
呵呵。
13. 客戶: 你們產(chǎn)品這次這么便宜,是不是你們都賣了這些你們就不在這里做了？
導(dǎo)購: 先生/小姐,你真會(huì)開玩笑, 我們歐派18年了,是個(gè)大品牌集團(tuán)公司，我們這個(gè)專門店也在這里做了有兩年了，
這次的優(yōu)惠活動(dòng)是得到了集團(tuán)總部的大力支持，此次優(yōu)惠活動(dòng)是我們?nèi)珖?/span>3000多個(gè)專賣店統(tǒng)一做的活動(dòng)，
我們是想通過這次活動(dòng)讓全國各地的像您一樣的業(yè)主使用到我們歐派的產(chǎn)品，感受我們產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，
以后給我們做口碑，給我們介紹多一點(diǎn)客戶，所以這次才會(huì)不計(jì)成本的把價(jià)格做得這么低，
所以先生/小姐現(xiàn)在買我們歐派的產(chǎn)品真的非常劃算，也是個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。
14. 現(xiàn)在要是買了VIP卡，到時(shí)候不想定了怎么辦？
導(dǎo)購：我理解您的擔(dān)心，這個(gè)您放心，如果活動(dòng)結(jié)束前你還沒有心儀的產(chǎn)品，那買卡的50元，我們一分不少的退給您。
而如果您活動(dòng)期間下定，那就可以享受剛才說的翻倍500元等等的3大特權(quán)，6項(xiàng)增值服務(wù)，
您想想，怎么算您買這個(gè)VIP卡也是只有好處，沒有壞處啊。而且集團(tuán)總部發(fā)售的VIP卡也是限量的，
所以建議您提早搶購。
先生這邊填一下資料，我?guī)湍_辦一張吧！
15. 我想去買成品家具，把家具的代金券折成錢吧
導(dǎo)購：我理解您的想法，其實(shí)我也想直接給您折為錢，但是這次是由總公司統(tǒng)一定的，
作為歐派商場(chǎng)我們也無權(quán)更改，并且，我們有督導(dǎo)隨時(shí)都可能來到店里檢查，查到都是幾十倍的罰款。
我們老板也已經(jīng)交代過所有的罰款，由個(gè)人承擔(dān)，誰的單誰承擔(dān)，給了您我這個(gè)月的工資估計(jì)也就全沒了，
說不定還要倒貼，我相信您是不會(huì)看到我被罰吧！其實(shí)，您想一想，像鞋柜，床頭柜，
這些小柜子都是非常實(shí)用的，您換購了放在那里都是可以用的。
并且，我們這個(gè)券是不會(huì)過期的，您什么時(shí)候需要都可以過來換購，
不一定非要現(xiàn)在換購??！您現(xiàn)在感覺用不著，
說不定哪天您及您的家人就有需要了呢!
16. 這套餐的衣柜才2.1米，我家得做到2.6，能做嗎？
導(dǎo)購：這個(gè)完全可以，設(shè)計(jì)師可以幫您再設(shè)計(jì)一組頂柜，這樣既衛(wèi)生，又增加了儲(chǔ)物的空間。
增加的部分，按照實(shí)際使用的數(shù)量收費(fèi)。
17. 我不要大禮包，給我折算成錢吧！
導(dǎo)購：呵呵，先生，您是不是以為這個(gè)大禮包是市場(chǎng)上那種促銷送的便宜貨啊，歐派這么大的品牌，
最重視品質(zhì)，就算是送給客戶的大禮包，也都是品質(zhì)過硬的，您看（介紹大禮包的價(jià)值），
這您在市場(chǎng)上買，也要**錢，多劃得來啊！關(guān)鍵是，這個(gè)大禮包不是我們自己采購的，
而是歐派集團(tuán)總部為了這次3.15促銷活動(dòng)，統(tǒng)一發(fā)給商場(chǎng)的，每一個(gè)訂單對(duì)應(yīng)一個(gè)大禮包，
所以，很不好意思，不能給您這算成錢。
18. 算下來也沒便宜多少嘛，你們還是貴
導(dǎo)購：請(qǐng)問，您是覺得我們比哪家貴呢？要是跟二、三線品牌比，那我們歐派的肯定貴，因?yàn)闆]有可比性；
如果跟同樣檔次的品牌相比，您覺得貴的話，請(qǐng)問貴多少呢？
歐派可以說是行業(yè)內(nèi)最重視品質(zhì)和服務(wù)的，我給您介紹下，
為什么歐派的貴：門板、五金、柜體講解話術(shù)，差異化賣點(diǎn)講解話術(shù)（參考標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)）
19. 不急裝修，你們經(jīng)常搞活動(dòng)，說不定五一更便宜
導(dǎo)購：我理解您的想法，其實(shí)，我們現(xiàn)在就有很多客戶像您一樣，還不著急裝修，有的甚至還沒拿到鑰匙，
但是已經(jīng)定了我們的活動(dòng)折扣了。因?yàn)槲覀兊某兄Z就是，您成為歐派的客戶以后，
只要還沒下單生產(chǎn)，那么促銷方案哪次最優(yōu)惠，您就可以選擇哪一次。這點(diǎn)您完全可以放心，
像歐派這樣的大品牌，最重視的就是信譽(yù)和口碑。
先生，您看雖然我們五一也肯定搞活動(dòng)，但是活動(dòng)的內(nèi)容不一定一樣，
也許下次您喜歡的款式就不做活動(dòng)了，但是如果您現(xiàn)在定下來，
那就可以自由選擇享受哪一次活動(dòng)方案，您說是不是很劃得來？
先生，既然相信我們歐派，也相信我們的產(chǎn)品，就定下來吧，您請(qǐng)這邊我?guī)湍k一下手續(xù)。
20. 我剛出來轉(zhuǎn)市場(chǎng)，還想再比較比較
導(dǎo)購：我理解您的想法，裝修房子是大事，是得多考察考察，這樣才能選到最合適的。
我做衣柜這行好幾年了，也想給您一些建議，就是價(jià)格是很重要，但是品質(zhì)、服務(wù)更重要。
現(xiàn)在所有的商家都在搞活動(dòng)，我可以毫不夸張的說，歐派衣柜不是最便宜的，
但絕對(duì)是性價(jià)比最高的，最超值的，尤其是服務(wù)方面，歐派衣柜是全行業(yè)最專業(yè)、最規(guī)范、最貼心的，
您剛才也了解了我們十全十美VIP金卡的特權(quán)和增值服務(wù)，您可以出去比較一下，市場(chǎng)上沒有一家能做到這種程度的。
這樣吧，先生，您看這邊留下資料，因?yàn)?span style="margin: 0px; padding: 0px; ">VIP卡還有部分產(chǎn)品是限量發(fā)售的，
我怕到時(shí)候您一忙忘記了的活動(dòng)時(shí)間，這樣您先出去比較，到時(shí)候我及時(shí)提醒您，
先生，請(qǐng)問您電話號(hào)碼是？
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