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周光輝:導(dǎo)購(gòu)技巧九法
2016-01-20 37779
導(dǎo)購(gòu)技巧九法
一、精通產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 
  這是作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能,首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的 
企業(yè)文化),挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與眾不同之處,然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng),比人之 
短”),這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí),只是要充分掌握技巧,不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌),只有這 
樣,才能在林立的品牌中脫穎而出,創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 
二、抓住現(xiàn)場(chǎng)機(jī)會(huì) 
  作為一名導(dǎo)購(gòu)員,每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的,在一些品牌眾多的地域更是如此。所以, 
如何在過(guò)客匆匆的店鋪中“慧眼識(shí)真金”迅速識(shí)別哪些人今天一定要買(mǎi),哪些是潛在顧客, 
哪些只是隨便看看,哪些是其它廠家或經(jīng)銷(xiāo)商的“臥底線人”,都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累,練就 
一身好功夫,然后果斷地抓住機(jī)會(huì),雷霆出擊,針對(duì)不同的“顧客”(廣義的講:來(lái)的都是 
客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施,最終實(shí)現(xiàn)“既賣(mài)了貨,又做了宣傳,還打發(fā)了臥底”的有效銷(xiāo) 
售。 
三、找準(zhǔn)顧客需求 
  抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后,接下來(lái)就是,針對(duì)真正的顧客,如何盡快地摸清他們的需求。 
在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,就能夠做到“看菜吃飯,量體裁衣”,保證每位顧客都能滿(mǎn)意 
而歸。 
四、觸動(dòng)心靈情感 
  找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情,曉之以理”。一般來(lái)講,除 
非是品牌的“擁戴者”或“回頭客”,普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺(jué)的 
帶著一種“批判性的懷疑”,這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海 
侃”,極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么,我們只是隨便看看”的搪塞,這恐怕是我們沒(méi) 
個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局,因此,我們不防先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手,逐步深入,循序漸進(jìn),用最 
為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了,下面就好辦了,這時(shí)候你如果再把他逐 
步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái),他就會(huì)不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套”,順從地跟著你的描述進(jìn)入那美 
妙的產(chǎn)品世界。“柳暗花明之際,正是水到渠成之時(shí)”,這時(shí)候他要是再不買(mǎi),他就會(huì)總感覺(jué) 
對(duì)不起你,你說(shuō)他能不買(mǎi)嗎? 
五、將心比心,想想自己 
  “自己”這個(gè)概念很少有人提及,這不能不說(shuō)是一個(gè)小小的遺憾。事實(shí)上,有很多導(dǎo)購(gòu)員 
在商品的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬,但是卻很少有人去思考 
為什么。這就暴露出了一個(gè)問(wèn)題:首先就是有相當(dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員往往把自己當(dāng)成局外人來(lái)看待一 
個(gè)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程,對(duì)顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”,這就像一名“三流演員”一樣很難使 
自己進(jìn)入角色,再加上對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)缺乏應(yīng)有的信心,所以就難免會(huì)出現(xiàn)尷尬。將心比心,在 
內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客,自己如果來(lái)買(mǎi),會(huì)有什么樣的問(wèn)題,會(huì)關(guān)心哪些方面,會(huì)在乎哪些 
服務(wù),真正做到這樣的話(huà),那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升,你對(duì)顧客的親和力會(huì) 
在不知不覺(jué)中增強(qiáng),你的服務(wù)意識(shí)會(huì)“漂亮”地再上一個(gè)水準(zhǔn),你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)便“耀眼”地邁 
新的臺(tái)階。 
六、如何切入導(dǎo)購(gòu)主題 
  一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說(shuō)明或表示出:顧客如果買(mǎi)了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利 
益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),還要將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。面對(duì)顧客可以這么說(shuō): 
“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們的電器就能使你達(dá)到這一目的 
。我們可以根據(jù)您家的情況為你選擇合適的品種,核算出最合理的成本,還有,我們的售 
后服務(wù)跟蹤人員保證您家的安裝效果?!贝撕?,再根據(jù)顧客需要回答。 
七、向顧客提問(wèn)的技巧 
  向顧客提問(wèn)有很多技巧,提問(wèn)的方式不一樣會(huì)得到不同的效果,如:一個(gè)顧客進(jìn)門(mén)來(lái)買(mǎi) 
電器,你當(dāng)面就問(wèn)“你買(mǎi)什么樣的電器?”顧客可能會(huì)認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌;但如果我們 
導(dǎo)購(gòu)員能面帶微笑的這么問(wèn):“先生!我想您不會(huì)介意告訴我您想買(mǎi)什么電器?這樣我才能幫 
你選擇合適的品種和型號(hào)”。這樣,顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙,并且認(rèn)為你是這方面的專(zhuān) 
家,他將會(huì)相信你。提問(wèn)時(shí)必須要注意:開(kāi)始時(shí),不要對(duì)顧客提出很多問(wèn)題,既不能表現(xiàn)出你 
很冷淡,讓顧客感覺(jué)你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。一個(gè)問(wèn)題 
最多問(wèn)一次,切記不要追問(wèn)不休.還有,提問(wèn)不要用審問(wèn)式的語(yǔ)氣,要語(yǔ)氣平緩,不正面否定顧 
客的意見(jiàn)和看法。 
八、讓顧客跟著你走 
  許多的顧客買(mǎi)東西之前,實(shí)際上已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息,有了一些的啟發(fā)。他 
們是有目的的了解,我們是電器行業(yè)的知名品牌,他們的信息可能來(lái)自裝飾公司、設(shè)計(jì)師朋友 
的推薦、廣告促銷(xiāo)和其它因素。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響,并進(jìn)一步把他引 
向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難,但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能充分利 
用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客已知的信息與之交談,盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來(lái)回答他的問(wèn)題,這樣 
容易使顧客朝著你設(shè)計(jì)的方向走,最終在不知不覺(jué)中做出了你所希望的決定。 
九、接近顧客的方法和技巧 
  A、詢(xún)問(wèn)接近法:?jiǎn)柶浼彝パb修情況、裝修進(jìn)程; 
  B、贊揚(yáng)接近法:贊揚(yáng)其穿著、形象、地位接近顧客; 
  C、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法:直接切入、果斷報(bào)價(jià)、讓人感覺(jué)爽快; 
  D、好奇接近法:利用新產(chǎn)品特點(diǎn)吸引顧客注意。
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